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自分を安売りせず案件の受注単価＆受注率を上げるための簡単な話。

SHΦWTA

こんにちは。SHΦWTA（showta_jp）です。

前回、前々回と僕が取り組んでいるクライアントワークのお話をしてきました。


要約すると前々回が「アフィリエイター→クライアントワークはメリットが多いよ」って話で、前回が「じゃあ仕事を受注するためにはどうすれば良いのか？」って話です。
で、あとは価格（単価）の基準とか、受注単価を高めるにはどうすれば良いかとか、このあたり気になる人もいるようだったので書こうかと思っていたのですがちょっと時間が空いてしまいました。

最早読んでくれる人がいるのかもわかりませんが、一応書くといったからには中途半端に終わらせるのは自分的にも気持ち悪いので、書くと宣言していた内容に関してはちゃんと書き切りたいと思います。

というわけで、今日はクライアントワークにおける単価の話です。


ちなみに今回は初の有料noteにしてみましたが、課金しなくても全文読めます。気に入ったら応援してください

↑↑こういうのたまにあるよね？やってみたかった


欲しい金額が値段の基準になる


まず大前提として、WEB制作とかWEBマーケティングのコンサルには明確な値付けの基準というものが存在しません。
これは物販事業のように「仕入れ」があり「原価」が発生する仕事ではないからです。主に自宅で作業している人で立派な事務所を構えていなければ家賃なんかもないでしょう（自宅兼事務所でも家賃を按分できるので厳密には経費として計算できる…とかはまあおいといて）。
となると経費の大部分は人件費が占めるわけですが、これも人を雇ったり外部に何か発注でもしないかぎりは自分の匙加減なので…極端な話受注額が1円でも自分の労働力＝原価ゼロと考えれば赤字にはならず一応利益にはなりますね。
なのでつい一人で仕事をしていると格安で仕事を請け負いすぎて、どんどん稼働時間が削られてしまい本来その時間で別の仕事を受けたり別のことができたはずなのに、見えないところで将来得られる利益を食いつぶしてしまっている…という可能性もあります。

ではこれを回避するにはどうすれば良いか？というと簡単で、一案件あたりの単価（受注額）を上げればいいのです。まあ当たり前と言えば当たり前ですね。
たとえば一案件5万円で受注していたものが一案件20万円になれば4倍です。これまで4本仕事をこなさなければ稼げなかった金額が一つの仕事で稼げるようになるのでかなり余裕ができるでしょう。空いた時間で別の仕事を受けたり、仕事の幅を広げるために勉強をしたり、あるいは余暇を取ったり。時間の使い方はひとそれぞれだと思いますが、より多くのお金を得られて時間的にも余裕ができるのはメリットしかありません。そしてそれを実現するには単価を上げるしかないのです。

だから、これからクライアントワークに着手しようとする人はまず、

「月にどれくらい必要か？（稼がなければいけないか？）」
「そのためにどれくらいの仕事をこなせそうか？」
「では単価はどうするか？」

と、最終的に自分が欲しい金額から逆算して値付けをするのがおすすめです。すでに稼働している人も、今取り組んでいる仕事の金額を上げることは難しいかもしれませんが、今後新規で受ける場合に備えて価格を検討し直しましょう。
ここをよく考えずに「まだ始めたばかりだから…」「最初は様子見で…」みたいに安い金額で始めてしまって、結局その後も価格を上げられないままズルズルと続けて疲弊している…という人が多い気がします。


客観的事実・根拠で補足する


欲しい金額（値段）が決まったら、今度はそれを請求できる根拠を考えましょう。
ひとつの仕事に対して30万円ほしいなら30万円請求できる根拠が、100万円ほしいなら100万円請求できる根拠が必要です。たとえば他社が10万円でやっている仕事でも、100万円請求する根拠を説明して、顧客が納得して100万円支払いをしてくれるのであれば何の問題もないのです。

逆に「これだけほしいから払ってください！」という感情だけでは誰も1円も払ってくれないでしょう。
もちろん仕入れ原価などが無い以上明確な基準も無くある意味言い値みたいな値付けになるのはさきほども説明したとおりで、本音を突き詰めて言えば「100万円ほしいから100万円請求します」ってところに行き着くのですが。さすがにそれでは払ってもらえないので、それっぽい理由を付けて相手にも気持ち良く支払ってもらうということですね。大人の本音と建て前、大事。


ちょっとだけヒント的なものを


今説明したように、基本的には自分が欲しい金額を値段に反映させれば良くて、理由は正当性があれば後付けでなんでも良いのですが。
そうは言ってもそれらしい理由が思いつかん、という人のために使えるヒントというか、こんな感じで話せばいいんじゃない？というアイデア的なものを簡単に書いておきます。

まず一番使いやすいのは「業界相場」でしょうか。
「他社もだいたいこれくらいでやってます」って言葉を言っておけば、それだけで納得してくれることも多いです。もちろん相見積もり取って比較している人もいるのであまりに実態とかけ離れたことをいうと通用しないですが、仮に他社より多少高かったとしても桁がひとつふたつと違うくらいでなければ問題は無いでしょう。同じ内容でも金額に差が出るのは人件費やら制作方式の違いなのは事実ですし、最終的に「うちでやるならこれくらいかかります」って言えばそれ以上何もありません。

まあ一応大きく外れないところで基準を言っておくと、僕が軽く調べた感じ中小の制作会社だと単純なWEB制作（いわゆるコーポレートサイトとかサービスサイト）で、WPなんかのCMSを使いつつテンプレも汎用テーマベースなら30万円前後が下限でしょうか。上は50万くらいまではいけますかね。ここをベースの価格にして、機能次第で増減させる感じでいけば納得感ある見積もりを出せるでしょう。フルスクラッチでゼロから作ったり、WPでもオリジナルテーマ開発をしたりこだわると余裕で100万円以上の話になってきます。

LPはもうちょい安めで、コーポレートが30万～ならLPは20万～みたいにつけているところが多いみたいです。これはページ数が通常のHPより少なくなる関係でしょうか。
ただLPはページが1枚しかないので実装の工数はそんなにかからないのですが、とはいえその1ページでCVを取るための工夫を色々しなきゃいけないので、ページ数が少ないからと言ってそんなに安くはならない…って感じのようです。設計戦略の部分の費用を多めに計上するということですかね。
逆にLPでも具体的な原稿や素材はすべて先方が用意して、完成イメージもあるけどそれをLP（WEBサイト）として実装することができないからそこを頼みたい…というような場合は、戦略とかは関係なく実装作業の代行みたいになるのでもう少し安くなるみたいです。
WEB制作系はこんな感じで、一応業界的にある程度の相場みたいのはあるので、そこをベースに組んでいくと説明をしやすいです。

あとは制作ではなくてコンサルなら「一人の社員を雇うより安く～」とかは常套句ですね。
事実、正社員で人ひとり雇おう思ったら給料だけでも最低20万円前後かかります。まともな会社なら保険やら何やらでも実際はもっと費用がかかりますよね。それでも給料20万円だとしたら新卒一人くらいの基準なので、雇ったところで即戦力としては期待できません。
なので月20万円で、その道のプロのアドバイスを受けられるとなると右も左もわからない社員を一人雇うよりもはるかに有益である…という伝え方は有効ですし、それは本当のことなので。
同じ理論で、実際に雇用にかかる人件費とか、さらに即戦力になる経験者を雇うとしたら～って説明でいくなら、月30万とか40万とかでも全然いけるかなと。どれくらい仕事に入り込むかにもよりますが、場合によっては月100万とかでもいけるでしょう（さすがに月100万の契約は僕も経験ないですし、払える相手となるとそれなりの規模の会社になるので相応の実績とかも必要になってくると思いますが）。

まあこんな感じで、「たしかにそうだよな」と相手を納得させられたらそれでOKなので、理由なんてものはいくらでも考えられると思います。


最後は覚悟の問題


とまあ、ここまで話してきたことを押さえておくだけでもある程度まともな金額で仕事をすることはできるのかなと思うのですが。

それでも「あまり高い金額を言うのは躊躇する…」という人は、そもそもの覚悟が足りないのかなと思います。

こういうと何か胡散臭い情報発信者の「メンタルブロックが～」とかのマインド論みたいになりそうでアレなんですが…

たとえば5万円なら請求できるけど30万円は請求できないっていう人は、30万円請求できる覚悟（自信）がないってことだと思うので。30万円貰って期待されるクオリティを提供できなかったらどうしようとか、逆に5万円くらいだったら格安だしまあ微妙でも許してもらえるよね、みたいな逃げの気持ちが根底にあるんじゃないかと。それはちょっとズルい考えなのかなと思います。
だって5万円のクオリティしか提供できない（自分の中では5万円が適正だと思っている）けど、30万円ほしいですって言っていることなので。それでは嘘つきになってしまいますよね。

もちろんプランをいくつか用意して、プランによって対応できる幅が変わるというのは問題ないですし、全然普通のことだと思います。たとえばWEB制作なら一番安い20万円のプランだとテンプレート制作だけど、一番高い100万円のプランだとフルオリジナルとか。それは別にアリでしょう。僕もやっていますし。それぞれのプランの範囲内で、誠実に仕事をこなすだけですよね。

たださきほどの話はそういうことじゃなくて、「安くやるからその分多少のことは大目に見てね。失敗しても文句は言わないでね。どうなっても責任は持てませんよ」って言っているようなものなので…それはもうプロの仕事ではないですよね。
ちょっと詳しい素人が趣味の延長で友達に頼まれたから手間賃貰ってやってみました…っていうのと同レベルなので。その程度なら（少なくとも継続的にやっていく事業としては）やらないほうが良いでしょう。そんな人に発注した顧客も不幸になりますし、何よりそんな意識で仕事していたら自分自身もいずれ大きなトラブルとかクレームに遭って大変な思いをして不幸になりますから。

逆に「頑張りたいけどスキルが不安…」なんて人は、本当にやる気はあるけど現時点でのスキルだけが不安要素なのだとしたら、その不安を払拭するために必死に勉強すれば良いだけです。もう受注しちゃったけどいざ受けてみたら顧客の要望を満たせないかもしれない、なんて場合はなんとしてでもクリアして納品できるように必死に調べるなり努力すれば良いだけです。
幸いこんなにもインターネットが発展している現代ですから、みんな大好きGoogle先生に聞けばほとんどのことは解決できますし、今はChatGPT先生なんかもいますから技術的なスキル不足は解決しやすいでしょう。

それでもどうしても自力じゃ解決できない場合はとりあえず今回はできる人に頼めば良いですね。できる人に外注してしまいましょう。
もちろんお金はかかるでしょうが、赤字にならない範囲なら問題ないですしそれで「受注したは良いけどスキル不足で納品できません…！！！」ってトラブルになるよりははるかに良いので…勉強代だと割り切りましょう。
まあある程度の金額で受注していたら自分では対処しきれない一部を誰かに発注することも可能になるので、まともな金額で受注するというのはそういったときの保険も兼ねているわけで。最終的にはクライアントのためにもなるわけです。
で、なんとか乗り切ったあと次回また同じような依頼が来たときには、自力でこなせるようになっていれば今度は外に発注する必要もなくなりますから利益率も良くなりますし、受けられる仕事の幅も広がって良いこと尽くめです。
逆に割り切って自分にできない部分は外注すると決めて積極的に外に振っていけばその分受けられる仕事は増えますから、利益率は下がりますが無理なく仕事量を増やすことができて売上を伸ばすことも可能ですし、そこは好みの問題かなと。

とまあ、ちょっと本題から外れて説教臭い話になっちゃいましたが…
仕事としてやるわけですからそこはもう覚悟と責任を持って、プロとしてお金を頂いてください。で、自力でどうにもならなかったとしても、繰り返しますがお金さえあればたいていのことは解決できますので。

というか看板では技術系名乗ってるけど実はクライアントからは高い金額取ってあとは全部下請けに発注して実質手数料商売で生きてます…っていう仲介屋みたいな仕事の仕方してる元請け業者なんて世の中に腐るほどありますし。別にWEB制作とかじゃなくてもね。
普段は自分が技術者として直で作業までやるけど、場合によっては自分が元請けになって実作業は外注する…みたいなやり方、考え方を持っておけばたいていの仕事はこなせるんではないでしょうか。


案件単価を上げるコツ


そんな感じで、あんまり格安で仕事を受けるのは実は自分にとってもクライアントにとってもデメリットやリスクが潜んでいるからある程度まともな単価感で仕事しましょうね、というお話でした。
んで、「じゃあ実際いくらくらいにすれば良いか？」っていうのも、今説明してきたとおりで、それっぽく合理性のある説明なんてなんとでもなるので辻褄合わせてうまいこと請求してください、以上。って感じなのですが…

とはいえ一個100円の商品を売っているとかではなくてひとつの仕事が数十万円～数百万円単位の話だし、なかなか高い金額設定しづらいなあとか、設定してみたもののうまいこと受注できないなあなんて人もいると思いますので。
実際に僕が案件提案するときにどんな感じで話をしているか？手法と呼べるほどのものではないですが、やっていることを書き出してみようと思います。

実際に僕自身が先に書いた話とこれから説明することだけで3桁万円の受注もよく貰っているので、個人や零細法人のスモールビジネスレベルとしては参考になる部分もあるかとは思います。



料金表を作る


まず一点目としては、料金表を作りました。自社商品（サービス）を提案するにあたって、料金表は必須かと思います。まあ最終的には見積もりを作って話をするのでないならないでなんとかなったりもするんですけど、料金表を作るとそれだけで説得力が増すんですよね。

たとえば30万円の見積もりを出したとしても、土台・基準となる価格がないとなんでそういう見積もりになるのか？の説明がめんどくさいです。いちいいち工数とか細かく設定しなきゃいけないですし、細かくしすぎても専門的なことはわからない顧客がほとんどなので理解を得にくいです。
でも同じ30万円でも、たとえばAプラン（20万円）、Bプラン（50万円）、Cプラン（100万円）っていうのを用意して、「今回はＡプランをベースに、追加で〇〇と××という機能が必要なので追加してます。そこから割引を入れてこういう金額です」みたいに説明すると、「そういうもんなんだな」と納得してくれます。

ちなみにこのとき、料金プランは3つくらいがベターです。
これはもう超有名な話で手垢が付きまくっている話なのでご存知だと思いますが、心理学を応用したマーケティングのテクニックで『松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）』というものがあります。

人は段階の違う3つの選択肢があるとき、真ん中を選びやすくなる、というものですね。

なので一番売りたい本命の商品を真ん中に置きつつ、比較対象としてより高いものと安いものを用意しておくということです。
また選択肢がひとつしかないと「買うか、買わないか？（YES or NO）」の二択になってしまうのですが、三種類あると「この中のどれを買うか？」と、買うことは前提でどれにするかの意思決定にすり替わるという効果もあります。
もちろんその際一番安いものを選ぶ顧客もいるでしょうが、買う買わないの二択で失注してしまうよりは、まずはお試し感覚で一番安いプランで契約してもらって、その後適宜タイミングを見てプランのアップグレードを提案することも可能です。同じ理由で僕は見積もりもだいたい3パターン作ります。

まずはせっかく来た問い合わせを逃すことなく成約することが大事なので、そこは丁寧にケアしましょう。

クロスセル商品を作る


打ち合わせや見積もり時にクロスセル商品を提案を提案する、というのも有効です。
クロスセルとは、もともと顧客が購入を希望していた商品（サービス）ではないものも一緒に売ることです。ちょっとイメージが悪い言い方をすると抱き合わせ商法でしょうか。

たとえばWEB制作なら制作だけじゃなくてコンサルも一緒に契約してもらうとか。制作の範囲には入っていないオウンドメディアのコンテンツ（記事）制作代行とか。あるいはSNSの運用代行とか。

仮にWEB制作で問い合わせが来たとして、なんとなくの予算を100万円だと想定している顧客がいても、WEB制作だけで100万円というのはちょっとハードルが高めだと思います（もちろん制作内容にもよりますが）。
ただそこで制作40万円＋コンサル月10万×6=60万円とかだと、わりと適正（というか安いくらい）なので納得感ある説明もできますし、たとえばSEOでの集客を考えている顧客なら「制作のほうは予算をたくさんかけても集客効果はあまり変わらないので制作費は抑えつつ、その後の運用も考えてコンサルで一緒にやっていきましょう」的な切り口のほうが相手に寄り添っている感じがして成約しやすいです。
実際に制作だけじゃなくてその後の運用まで見れたほうが効果出ますし、効果が出たらその後のコンサルも契約更新してくれる確率が上がりLTVも高まります。


付加価値を作る


あとは自分なりの付加価値（同業他社との差別化）を作ることも重要です。
世の中にWEB制作をできる人や会社は無数にありますし、SEOやSNSなどWEBマーケティングを支援している会社も無数にあります。
弊社を見てもそうですが、数ある競合の中にはうちよりも綺麗でかっこいい、機能的なWEBサイトを作れる会社もたくさんありますし、うちよりもマーケティングが強い会社もあるでしょう。うちは正直どれもそこそこです。

ただ、どの分野もそこそこできるというのは意外と便利で、全部こなせるというところは意外と多くありません。
うちはどれもそこそこできるのでどこの切り口から入ってきても話が通じやすいし、顧客自身がよくわかっていなくて話があちこち広がりがちなWEBに関しての悩みを制作からその後の運用まで横断的にサポート・アドバイスできるので、「とりあえずここに任せておけば大丈夫そう」という安心感を与えることができるのも強みのひとつでしょうか。
あとは前回のnoteで書いたように、うちはSEO系のワードで上がっているのでSEO関連の支援を求めてくる人にはわかりやすい実績として信用があります。

SEOみたいにわかりやすい実績が無くても、正直物は言いようなので、自分だけの売りとか付加価値っていくらでも作れると思います。
この売り・付加価値の出来次第でCVRが全然変わってくるので、無数にいる同業者に埋もれないようにここは考えまくって作り込むのがおすすめです。


法人作る


その他、仕事を受注するにあたっては「法人」であることもけっこう重要だったりします。
いくら担当者レベルの感触が良くても社内の規定で法人としか取引できない、なんて会社は意外と多くあります。特に会社の規模が大きくなればなるほどその傾向も大きくなります。ただし中身としては一人社長で実質個人事業と変わらない…なんて場合でも関係なく、形として法人であることが重要なので、事業として継続的に仕事を受注するつもりなら法人にしちゃったほうがメリットは大きいと思います（もちろん税務がめんどくさくなったりのデメリットもありますが）。

また意味合い的にはほぼ同じですが、単純に法人だと相手にナメられづらくなる、という効果もあります。

世の中個人事業主というだけで下に見る人間も残念ながら少なくありません。特にWEB系の個人事業だと「よくわからないけどフリーランスってやつでしょ？」「スタバとかでPC弄ってる感じでしょ？」みたいなイメージをいまだに持たれがちです。
仮に実際そうだとしても仕事としてやることにはかわりないのに、個人でWEB事業というとそれだけで勝手に「楽そう」「簡単そう」と思われて、簡単な仕事だから対価も安くていいよね、という謎理論に行き着きがちです。法人対個人という関係性だと、どうしても個人が不利になるケースが多いです。
そういうわけで、やることは個人と変わらないけど形式として法人にするだけで相手にナメられず、対等な関係を構築し、正当な対価を要求できるようになります。

あと細かいところだとco.jpドメインを取れるので特にSEOでの自社集客を考えたとき立ち回りがしやすいとかのメリットもあるでしょうか。

ちなみに法人の形態は何でも良いとは思いますが、特に理由がなければ株式会社が無難でしょう。
最近流行り？の合同会社も設立費用が安かったり株式より各種手続きが簡略化されてて楽というメリットもありますので好みだと思いますが…いまだに「なんで合同会社なの？合同会社ってなに？」となるケースはゼロではないかと思います。
そんなときのお決まりの文句として「GoogleやAmazonも合同会社で～」みたいな説明がありますが、ある程度関係が構築されている相手ならまだしも初見の取引（候補）相手にそこまで突っ込んだ質問しないでしょうし、相手に知識が無くて「（何か怪しいな…）」って思われたらその時点で弁解する余地も無くフェードアウトされて終わりですので。

少なくとも株式会社で「なんで株式会社なの？」と突っ込まれることは無いので、絶対に合同会社が良いって理由が無ければ対外的な印象としては株式会社のほうが間違いないかなと思います。


そもそも高いほうが安心する


あとはもうこれはテクニックでもなんでもないのですが、

  • 価格が高いということは品質も比例して高いのだろう

  • 安すぎると本当に大丈夫なのか不安だ

と考える人も一定数存在します。お金に余裕のある人や企業に多い傾向です。
そんな人には安心してもらうために、遠慮なく高い金額を請求させてもらいましょう（もちろん正当な範囲内で、ぼったくりとかではなく）。

そうして無事受注となったらあとはそれに見合うクオリティのものを提供するだけですが、単価の高い受注だとこちらとしてもできることが増えるので、必然クオリティもある程度比例して高くなりますからそこまで気負う必要はありません。


クライアントワークにおける価格のアレコレまとめ


というわけで、後半大分適当になりましたが、クライアントワークでの単価の決め方や打ち合わせの場での交渉についてざっくりと書いてみました。

ちょっとだけテクニック論みたいな話もしましたがどれもたいして難しいことではなく、世の会社や事業をしている人はみんな当たり前にやっていることだと思います。
ただこれからクライアントワークを始める予定で右も左もわからない、なんて人には少しは参考になったでしょうか？（なってなかったらごめんなさい）

このnoteで書いた話さえ押さえておけばそれだけで激安案件で疲弊することなく適正価格で受注することができるようになりますし、冒頭でも書きましたがぶっちゃけほとんどその金額を貰う覚悟ができているかどうか？の問題でしかありませんので…
逃げずに、しっかりお金を貰ってその分の価値を提供する、ということを意識しておくと色々うまくいくと思います（綺麗にまとめた風）。

これまでクライアントワークをやったことがないとか、割のいいバイト感覚で格安でしか仕事を受けたことが無いという人はそれなりの金額で仕事を受注するのは未知の部分も多くて不安になるかと思います。

でも心配しなくても、貰った分ちゃんと帳尻合わせるように自分も頑張るはずですし、まあなるようになります。だってクレームとか貰いたくないし、最終的に揉めて返金とかになったらそれこそ最悪じゃないですかw
だからそうならないように未来の自分が自然と頑張るはずですし、頑張れるものです。というか起こってもいない未来のことを心配してもどうにもならないというか考えるだけ無駄な時間を過ごすことになって損ですので、受注もしてない内から心配しないようにしましょう。どうしても悩むならいざ受注になってから悩みましょう。そのほうが具体的に解決策も講じられます。


この道をゆけばどうなるものか、危ぶむなかれ、危ぶめば道はなし、踏み出せばその一足が道となり、その一足が道となる。迷わず行けよ　行けばわかるさ。

出る前に負けること考えるバカいるかよ！


唐突に僕の中の猪木が現れたところで、〆とさせていただきます。（終わり方わからなくなって面倒くさくなｔｔ


P.S.


一応今回でだいたい書きたいこと書き切ったかな？と思いますので一旦このシリーズは終了となりますが、なんか忘れていることもある気がするので思い出したら新しく記事にするか、そこまでじゃない場合追記すると思います。
例のごとく質問もあればわかる範囲で回答しますのでいつでもDMとかで質問してください。


P.P.S.


毎年誕生日前後にブログとかnote書いてる気がするけど今年もこのnoteを書いているうちに気がついたら誕生日を迎えていてゾロ目のオジサンになりました。おめでとう！（セルフセレブレーション）

GWが誕生日だと学生の頃は連休中で友達にほぼ祝ってもらえないし、なんなら進級でクラス替えしてある程度仲良くなってきた時期に「誕生日いつ？」って話題が出ても「あ、もう終わったわ…」ってなるやつ、4月～5月生まれの人なら共感してくれるはず。
大人になって何か変わるかと思ってたけど考えれば大人になったら会社の同僚に祝われるなんてことも学生時代以上に無いし（同僚に祝われたいかというと微妙だけど）、学生時代の友達は皆それぞれ家庭持ってるしでますます誰も相手にしてくれなくなってシンプルにとても寂しいですね。
彼女？？うるせえぞそれ以上口にするな？？？

ここ数年孤独を紛らわすようにネットに自分の生きた証拠を残そうと哀れなオジサンをお祝いしてください。お祝いの一言でもくれたら嬉しくて泣いちゃう。ちなみにプレゼントをくれる人は業務用の電動ミルか増量用のプロテインでお願いします。あ、それ買えるアマギフなんかでもうれｓ

そんな感じで、一つ年を食った僕もよろしくお願いします。それではまた。

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