ケアマネ営業のカリスマパターンとは？

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パッションです。
いつもありがとうございます。
昨夜やコミュニティメンバー向けに
【話し方講座】を開催しました。

経営者として、今後部下育成や
顧客獲得を確実に展開していく為、
リーダーは常に発信力をつけなければいけません。

発信力をつけるためには
伝える力や話す力
またメンバーの要望も
しっかり聞く力が必要です。

特にケアマネ営業で
継続的に結果を出し続けたいと言う方は多く
すでに月次売上３００万以上ある経営者も
『伝える力を磨きたい』
『営業力を身につけたい』
と真剣に学んでいました。

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昨夜一番力を入れて伝えたのは
提案とクロージングの違いについてです。

皆さんにも質問です。

提案とクロージングの違いに
ご存知ですか？

何気なく使っているこの言葉
知らないといつまでも営業力は上がりませんよ。

いいものは勝手に売れるとか
クロージングや提案なんてする必要がない
なんて言う方もいますがこれは全くの誤解です。

いいものしかない世の中で
いいものが勝手に売れる時代は
平成で終わりました。

新しい令和の時代で営業結果を出しいく為には
この『提案』と『クロージング』を
しっかり実践する必要があります。

では、この２つの違いはなんなのか？

１つづつ説明します。

まずは提案です。

提案はクロージングに行く前の前段階のものです。
別の言い方でテストクロージング、などとも言いますが

提案があるからクロージングにいける
と考えてください。

クロージングは
ただ背中を押してあげることです。

ここで無理やり感はいりません。
クロージングが無理矢理になると、
相手は拒絶し信頼を
一気に失いますので要注意です。

なので
”クロージングは背中を押してあげるだけ”
と覚えておいてください。

つまりクロージングは
すでにやろうかなて思っている人に効果があります。
（迷っている人も含め）

なので大
クロージングを成功させる為には
前段階の提案をしっかり行う
ということになります。

では、提案を行うためには何がいいか？

それは『仮説』を立てるということです。

仮説とは、

『相手はきっと
このようなことで困っているかもしれない』とか

『相手はきっと
このような目標があるかもしれない』と

予想を立てることです。

例えば、ケアマネさんは
普段何に困っているのでしょうか？

人は問題を早く解決したいと願っています。

痛みを回避したいと悩んでいます。
ではどんな仮説がいいでしょうか？

あなたもぜひ考えてみてください。

例えば

『もっと効率的に利用者様の情報が欲しい』と
思っているかもしれません。

『報酬改定の動きにまだついていけていない』と
悩んでいるかもしれません。

また
『コロナ関係に対する恐怖や対応がストレス』
なのは間違いないのではないでしょうか？

他にもこのご時世ですから

『患者様が介護プランを受け入れてくれない』
とその対応策に頭を抱えている可能性だってあります。

など

これが仮説というものです。

この仮説ができたら
今度はそれをケアマネさんに
質問してみてください。

もちろん、聴き方や態度も重要です。

聞き方の言語としては

『〇〇ケアマネさんは〇〇のようなことで
お困りではないですか？』

と言う流れです。
これを『問題提起』と言います。

この問題提起があるから
人は考えたり、共感したり、逆に不安になったり
します。なので問題提起だけでは
相手はあなたを信頼しません。

そしてようやく、
次に来るのが『提案』です

問題提起をした後はあなたを信頼しませんが
あなたに興味、はあります。

その興味、が出た段階で
初めて提案が通るのです。

提案は＝解決策

と捉えてください。

問題提起→提案（解決策）
という流れです。

なので提案とは
相手の困り事や目標達成を
解決してあげるもの
ということになります。

まとめると、

仮説→質問（問題提起）→提案（解決策）→クロージング

という流れです。

これがトップセールスのカリスマパターンです。

これを意識して営業トークを作成したり
営業トークの練習すると
確実に営業力は高まるはずです。

いかがでしょうか？

もっと詳しく学びたい方
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また今回話した
仮説、質問、提案、クロージング、の
トレーニングをしたいという方

ぜひ、今回の営業研修にお越しください。
『限定10名』なのでお急ぎくださいね。
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それでは本日も
ありがとうございました。
パッション！

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