ECやる時の商品開発のコツ。
独立して5年目、ミウラタクヤ商店は4年目くらいです。
立ち上げ当初は「通販LPの受託開発」「ネットショップ運営」の2軸で独立しましたが、ネットショップ運営は正直、1年目は赤字でした。
んで2年目からネットショップ運営は黒字化できて、3年目に受託制作を完全にやめられました。おかげさまで上手く生きれてますが、その要因として「商品開発」が絡んでいることは間違いありません。
なので本日は、紆余曲折あった三浦の経験から「商品開発する時はこうした方がいいよ」という内容をnoteに書かせていただきます。
先に結論を述べます。
いくつか大事なことはありますが
パッケージサイズはネコポスにして、安定生産できて、消費期限・保存場所に注意して、オリジナリティを出し、買いたくなる理由を沢山デザインして、コミュニケーションにより商品を育てるつもりで開発する。
ってことが大事です。
順に説明します。
健康食品事業とハンドメイド事業運営した時の話。
と、その前に、商品開発において、三浦の考え方の基礎になった体験をした時の話をします。
今はミウラタクヤ商店で健康食品を販売してますが、実は、開業してからは「ハンドメイド事業」「健康食品事業」の2軸でEC運営してました。
理由は「ハンドメイド」への憧れ。
昔からアートとか好きだったので「ハンドメイド作家さんのマーケターになるんや！」と意気揚々と店を作り、ハンドメイド作家さんに「商品仕入れさせて」と営業しまくってました。
運良くハーバリウムという作品に出会い、写真撮影やら、SEOやら広告やら、手間と暇をかけて、自社サイトで売ったらめっちゃ売れました。
売れたけど・・・あれ？？
売れまくったので在庫も欠品しました「よっしゃ！これは売れる！」と思い作家さんに「もっと作りましょう！どんどん売りましょう！」みたいな感じで伝えたところ、、、
「いや、無理っすね〜」
と気怠い感じで言われました。
「なんで？」と思いつつ、お願いしても生産数は伸びず、売れるチャンスはあるのに売れない状況が続き、僕が不義理して別の仕入れしたり、競合がドンドン増えたりで、それ以上売れることはありませんでした。
効率が良い梱包と悪い梱包。
その時期、並行して、Qoo10というサイトでサプリメントなどの健康食品を販売しており、そちらも順調に注文が取れている状況でした。
当時は自宅から発送しており、嫁にも発送作業を手伝ってもらいながらパツパツな感じで毎日出荷をしておりました。
その時、気づいたんです。
ハンドメイドは1日に梱包20件が限界。（しかも宅急便だから高い）
サプリメントは1日に梱包100件が限界。（しかもネコポスだから安い）
商品には梱包効率が良い商品と悪い商品がある。効率が悪い商品は「時間（人件費）」が奪われてしまう、そして人数に限界がある場合は「受け付けられる注文に限界がある」ということに。
成長を目指すなら絶対に「安定生産」と「配送効率」が高いものを選べ。
サプリメント事業はハンドメイドとは真逆で「安定」「納期も正確」に商品を生産、仕入れができてました。だから「仕入れ先とのコミュニケーションコスト」も抑えられ、成長が見込めるし、効率良い仕入れができていました。
非効率なハンドメイド、安定的な健康食品。
この2つの体験をした時に、もし売上という成長を目指すのであれば「安定生産ができること」「配送効率の良い製品」が必須であると気づきました。
パッケージサイズはネコポスターゲット。
もちろん、既に商品がある人は難しいですが、こういった背景があり、これから商品開発をする人は「ネコポス」のサイズをターゲットとした商品開発をオススメします。
理由は「ネットショップ運営にとって、高すぎる送料って足かせみたいなもの」だからです。要は送料の見積もりが高すぎると、ネットショップ運営の施策数が減ります。
だから「安い」「便利な」配送方法で出荷できることが最強です。その配送方法が三浦的に「ネコポス」だから、ネコポスで発送できる商品開発をまず目指してみてください。
絶対、競合の真似をしないと決めてた。
その後、ハンドメイド事業は「キラキラしてると思ってたけど、別にそうでもなかった」ってことに気づき「だったら自分のためにもなるし、効率の良い健康食品で世の中に価値を提供したい」と思い、販売するものを健康食品に絞りました。
健康食品をどう売れば良いか？
独立前の会社では沢山の健康食品メーカーと取引がありました。なので大手や零細含め「死ぬほど同じような製品が出回ってる」ってことを知ってました。
その業界の中で勝つにはどうすれば良いか？
稚拙ながら三浦の結論は「自分の頭で考え、買われる理由を沢山作る」でした。お客様が欲しくなる仕掛けを沢山商品に詰め込むということ。
その当時の仕掛けは
①海外のトレンドを日本で展開する。
②日本のメーカーで販売してるとこない。
③なおかつ他のメーカーの値段より安い。
④まとめ購入でお得になる。
の4つでした。
当時は「海外セレブ」というキーワードの出始めた頃で、テレビ番組で海外セレブが〜というニュースが沢山出てたので、ニーズがあるんじゃね？と海外の製品を調べる癖がつきました。
調べていくうちに「炭（チャコール ）」が流行してるらしい。
※当時2017年くらい。
その結果生まれた製品は？
んで、紆余曲折で生まれた製品は「ウルトラチャコール 」という活性炭入りのスムージー。当時お付き合いのあった健康食品メーカーさんが作った活性炭製品がダダ滑りして在庫を余らせていたところ格安で販売してました「これは面白い！」と思って、全部買取り、試しに売ったところ手応えを感じたため、その後OEMで自社商品にした。
ミウラタクヤ商店第1号の製品でした。
デザインも海外風にして、従来の健康食品業界の製品よりも原価率を上げ（販売価格を下げて）手にとっていただける確率を上げる努力をしました。ちなみに販売価格は1,980円（税別）
ABテストは得意だったので、売れる、LPを模索するために何枚もLPを作り、値段も上げ下げして、いろいろなことをし尽くして「これは売れるぞー！」ってところまで、育て上げ、結果30000個くらい売れました。
競合に敗北を喫してしまった話。
順調に商品が売れてる中で現れました。競合。
広告予算がバカでかい、当社とは比較にならない資本を持つ、アフィリエイターも注目するメーカーが「炭スムージー」を商品としてリリースしたんです。
結果、おきたことは「市場が荒れた」
先述の通り「活性炭スムージー」は小規模ながら順調に売れており「美味しいからリピートします！」みたいな好評を得ていたんです。順調に固定のお客様も増えて、これから販売を頑張ろうって思ってた矢先、
レビューが悪化しまくりました。
理由は簡単で、新しく参入した競合が「飲むだけで痩せる！」とか「脂肪が1ヶ月で10kg落ちる！」という広告を打ちまくり、消費者が「活性炭は飲むだけで痩せる」と勘違いし、当店の製品を購入し、試した結果「ぜんぜん痩せないじゃん！」と暴言的なレビューを残して行く、ということが多発しました。
それでま平均4だった星は3.5まで下がり、うちから発信してもいない「飲むだけで痩せなかったし効果ない！詐欺だ！」みたいなレビューで心を痛めることもありました。
商品とコミュニケーションはワンセット。
この時学んだことは「商品の期待値と商品の実態に乖離を作ってはいけない」だから商品のことを的確に伝えることが大事。ということ。
よく「商品力があれば売れる」という話がありますが、僕は全くそう思いません。商品力があっても営業できてなかったら売れません。
そして営業力も「ゴリ押しで売る」ってことでなく、しっかり売り手と買いての意思の疎通ができて、その上で魅力を感じられる、コミュニケーションができてこそ商品は売れる。だから企業がコミュニケーションをとる姿勢が「売れる商品開発」では最も大事と思ってます。
だから企業は届ける言葉に心を砕くべきだし、そしてお客様への情報量は基本不足している、という前提の元、コミュニケーションや発信内容は吟味していくべきだと思うようになりました。
10kg痩せた体験が共通言語を増やしてくれた。
話がいきなり変わるのですが、その当時、三浦は「新卒の時より10kg太った」という環境で健康食品屋ながら「痩せなければ」と考えるように。
しかし、正直言ってダイエットは難航しました。失敗を繰り返し、リバウンドにリバウンドを重ねました。しかし、その後、糖質制限ダイエットに出会い実践してみたところ10kgの体重を元に戻せたんです。
「なんで失敗したんだろう？」
って考えた時に「ダイエット食品って飲んでも痩せない」「正しいダイエット方法は簡単なものじゃない」ってことがわかっていなかったからでした。
その時に気づいたのが「ダイエッターってみんな方法が分からなくて困ってるんじゃない？」ってこと、商品提供するだけじゃ、ブログにそれっぽいことを書いただけじゃ、ダイエット食品メーカーは誰も救えないってことでした。
メルマガとLINEへの注力したきっかけ。
この経験から「ダイエット指導者にならなきゃ」と思い栄養学・生理学について猛勉強しました。人が太る原因、痩せるメカニズム、どの栄養素は体へどんな影響を与え、ダイエットに役立つのか？など。
「頑張ってる人の助けになりたい」
頑張らない人は絶対に痩せることができませんが、頑張っているのに痩せられないことほど不条理なことはありません。だから頑張ってる人の助けになれば、信頼してお客様として一生涯付き合っていけるのでは？と思い、知識的リーダーシップを目指しました。
そのためのツールがLINEとメルマガだったんです。
でもLINEでお客様とやりとりを繰り返すうちに気づいたんです「これ競合が絶対に真似できないポイントだ」ということに。
商品というアウトプットは簡単に真似できるんですけど「担当者の知識と経験の積み重ね」って誰も真似できないんです。これは管理栄養士さんでも無理なんです、理由は「密接に付き合ってきた人数が違う」ので。鍛える経験値が違うんですね。
もっと密接にお客様と関わろうと思った。
お客様との関係が増えて、深くなればなるほど、ミウラタクヤ商店は唯一無二の存在になれるし、長くお付き合いいただける方が増えるし、三浦の経験値も上がる。
そのサイクルに気づいた僕は、だからLINEに多大なる時間を割いてるんです。お客様と関係値を作ることが長く商売をやるために絶対に大事だと思ったので。
チャコールバターコーヒーを選んだ理由とは。
実は、そのことに気づいた時、ミウラタクヤ商店にチャコールバターコーヒーはありました。で、僕は糖質制限ダイエットしてて、スムージーとかの製品に意味がないことを知ってたんですね。砂糖たくさん入ってるから。
んで「良い商品ないかな？」と思ってミウラタクヤ商店を見回してたら「低糖質で美味しいし、スティックタイプで便利なチャコールバターコーヒー」があっただけなんです（笑）んで提案ロジックも組み立てられるし、美味しいと評判がよかったので、注力することにしました。
これがチャコールバターコーヒーが主力製品になった背景です。
自社の商品は毎日使う。その行動が商品力を高める。
商品を販売する時にコンテンツを作ります、大体「商品スペック」「商品の使い方」「お店からのオススメの使い方」「お客様の感想」などが鉄板だと思います。
僕が感じる「このコメントはウケたな（注文に繋がってるな）」って感じるコメントは大体自分が使ってて「この使い方面白いな」って自分が面白がれる使い方を見つけて、それを文章にして、発信するとウケます。
その「面白い使い方」は頭の中にはありません、日常生活に潜んでるんです。だから「使い続けないと生まれない文章」なんです。
だから毎日使い続けると「新しい商品の魅力」に気づきます。新しい使い方、新しい評価など、毎日の使用が商品の価値を見つけてくれます。
ちなみに僕は当然ですがチャコールバターコーヒーは365日、EATHACKは300日くらい飲んで、毎日いろんなアレンジを楽しんで、面白いものがあれば、メルマガやSNSで発信します。滑る時もありますが、ウケる時も多いです。
最後にまとめます。
いかがでしたでしょうか？
商品開発のコツは「商品のスペックのことばっか考えてないで、中長期的なお客様とのコミュニケーション設計を考えて、商品を開発するか？」という問いを持って、自分のプロダクトを考えるのがおすすめです。
売れる・売れない大事なことですが、それよりも売れるポイントとしては「お客様へちゃんと情報伝達できてるか、ちゃんと意思の疎通ができてるか？」という観点も非情に大事なので、コミュニケーション設計を前提として商品開発してみてください。
そしてできればチャコールバターコーヒー買ってください！
本日は以上です！！！！
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