BtoB展示会で1200名刺・CPA1000円以下を実現した話

初めまして、株式会社シャコウでCEOをしております、太田と申します。（https://twitter.com/shakou_shoki）

今日は2024年2月に初めて出展した展示会で1200名刺・CPA1000円以下を実現した話を書こうと思います。

展示会出展までの情報収集

シャコウでは、2月に初めて展示会に出展しました。本当に初めてだったので、知り合いのSaaS経営者・起業家などにどれぐらいの費用がかかるのか、上物どんな感じにすればいいのか、名刺に対するCPAどのぐらいにすればいいのかなど2ヶ月前ぐらいから入念にリサーチをしました。

実際、僕の中では展示会で一発300万円~ぐらいはかかると思っていたので、今回ミニマムでの出展ではありましたが、100万円 ~ぐらいで抑えられたのは嬉しい誤算でした。（このあたり意外と情報落ちてないのではないでしょうか）

カオスとお祭り精神で展示会を楽しむ

今回展示会をやってみて思ったことは、シンプルに楽しかったというのが一番大きな感想になります。シャコウの場合、基本的にフルリモート型の組織でオフィスで顔を合わせることもほとんどないため、リアルの場でみなで一つものに熱中できた3日間は高校の文化祭みたいで楽しかったです。（高校時代は尖り散らかしていたので、文化祭も参加しなかった勢だったので余計に楽しかったです。）

展示会の勝ちパターンはクリエイティブ×折れないハート

展示会のプロの方たちが展示会は、出る場所であったり上物、チラシ、ノベルティなどいろいろなことを情報発信していますが、弊社の場合は、「クリエイティブ×折れないハート」が肝だったと思います。

まず、クリエイティブに関してですが、弊社の場合は予算もない・出る場所も弱いという状況だったので、まずはいかに足を止めてもらうかが重要でした。特にシャコウの目の前を通過する来場者の3秒が命だと思っていたので、デザイナーといかにインパクトのあるクリエイティブを作れるかというのをひたすらに考えたあげく、ほぼお菓子屋さんみたいなクリエイティブになりました。（2月だからバレンタインで行こうという謎のアイデアが最後勝ち残りました）

シャコウのブースデザイン

この一見すると全く意味のわからないクリエイティブでしたが、逆に不明すぎて足を止めてもらうという部分に関しては成功したと思います。（ノベルティでクッキーを配っていたので、3回に1回はお菓子屋さんですかというアイスブレイクをしていました）

現場での営業活動 = 折れないハート

また、今回同じ展示会に出ていた別企業の役員と話していた際にトータル300万円ぐらいかけて出展したが名刺交換300枚ぐらいだったという話もあり、よくよく聞いてみると受け身すぎて全く数を取れず、名刺交換のCPAで10000円を超えてしまったという話も聞きました。

なので、クリエイティブ以外の面ではやはり当日の営業活動、特にフロントでの営業活動をどこまでやりきれるかで全くもって効果が変わると言うのは想像に難くないと思います。

シャコウの場合でも、コンサル色の強いメンバーが多いので、いわゆるBDR的な活動を苦手とするメンバーが多いのもあり、個人的な知り合いに手伝ってもらい、コミュニケーションお化けのRくんを筆頭にインセンティブ・コミッションでやりきってきたメンバーを揃えたというのがかなり当たりました。

カオスとお祭り

来場者の方も以外と声をかけられ待ちのケースも多いように見受けられたので、このあたりは迷惑にならない程度にこちらから積極的にアピールしていくという点を意識するのは非常に重要でした。（来場者が非IT業種が非常に多かったので、某有名なSaaS企業のブースにもあまり人が入ってないのが印象的でした）
特に僕は基本的に人見知りなのでほぼ戦力外通告でした。。。

上記クリエイティブと積極的なフロント活動を通して、結果として3日間で1200名刺を得ることができ、トータルのCPAでは1000円以下というwebではまず不可能な数値を出すことができました。（実際、商談もここから20件程度は生まれました）

改めて自戒にもなりますが、BtoBの場合は左脳で考えることが多いので、逆に右脳で攻める方が爆発的な効果を産むケースもあるというのが改めての学びだったとともに、チームの団結力を上げるのにも非常に有効な施策だったと思います。

ビッグサイトの近くにお台場があったので、ひたすら太鼓の達人で遊んだのもいい思い出です。

太鼓の達人に熱中するシャコウメンバー

シャコウではBtoBマーケティング・セールスを一気通貫でご支援しています。ぜひお気軽に相談してみてください。

ホーム - シャコウ