売り方を変えたら簡単に売れるようになった話

人には向き不向きがあります、営業は向いていないと悩んでも商品を変えると簡単に売れることがあります。

世間的にうるさいしつこいといわれる保険屋ですが、これは生命保険屋のことを言っています、死んだらいくら入院したらいくら、これが生命保険です。

保険屋はもうひとつのジャンルがあり、火災保険や自動車保険を取り扱う損害保険です、こちらは家を買う、自動車を買えば必ず入らなければならないものです。

私の保険屋としてのキャリアは損害保険会社の研修生となりましたが、独立後の軸足は生命保険です。

ではなぜ軸足が生命保険になっているかといえば、このふたつの保険の売り方に大きな違いがあるからです。

一般的に損害保険屋は生命保険を売るのが下手くそです、そして生命保険屋は損害保険屋を小馬鹿にしている。なぜなら損害保険はクルマ販売ついでの自動車屋や住宅販売、賃貸仲介ついでの不動産屋といった副業代理店が多いからになります。

これは損害保険と生命保険の性質の違いによるものですが、まず損害保険というのは絶対に必要なものだからです。家を買えば住んでいれば火災保険に入る必要があります、これは賃貸でも同じ。クルマも同じで所有、運転する限りは入る必要があります。

そして"重複"ということが出来ません、A保険会社から入ったが心配なのでB保険会社からも入ろう、ということは法律上無理です。ですからとりあえず入る動機というのもはっきりしていますし、決め手が値段で大きく左右されてしまいます。

もう一方の生命保険というのは基本的に絶対に必要なものではありません。日本は医療制度や福祉制度が充実していますので、社会保障制度、特に生活保護という国の切り札の制度を使えば、ぶっちゃけ民間の保険は不要です。

ところが生命保険の加入率は80%以上あります、にもかかわらず追加で入る人が大勢います。人は1度しか死なないのになんでそんなに保険に入る必要性があるのかさっぱりわからない、と思う方も大勢います。

これが私が生命保険に軸足を変えた大きな理由です。損害保険は絶対に入る必要性がある反面、ひとつしか選べません。

私はひどい乱視でメガネをしていますが、1種類しか持っていません。ところが仕事用やプライベート用とメガネを何種類も持っている人がいます、フレームのデザインで何個も買うわけです、メガネは一度にひとつしか掛けることは出来ないのにです。

同じように指輪や時計というのも1個あれば十分なのに、何個も持っている人がいます。これはなぜ何個も持っているかといえば、答えは簡単で「欲しいから」です。

損害保険は「必要だから買う」そういう売り方の商品なのです。ところが生命保険は「欲しいから買う」そういう売り方の商品なのです。別に必要でもなんでもないものを売るのです。

損害保険会社の研修生時代にものすごい違和感を感じたのは、お客に必要性を説いて売るからです。つまりお客が私から買わねばならない理由がよくわからない。

生命保険を売る保険屋も損害保険と同じように、必要性を説いて回ります。子供が生まれたのであなたはこのくらいの保障が必要よ、とかがんになったらこのくらいの保障が必要よ、と。

そのやり方で1年で半分、3年で9割が消えていきます。だから私は生命保険に軸足を変えたのです、そうして10年経ちましたがいまだかつて、必要な保障なんてものを売ったことはありません。

子供の頃にトンボ鉛筆の消しゴムより、ろくに消えない甘い匂いのする消しゴムや練り消しの方を手に入れたくなるのとおんなじ。トンボ鉛筆の消しゴムの売り方じゃ食えませんな。

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