【戦略】USPはどうやって作ったらいいの？

普段から製品やサービスをマーケティングする際にUSPを自然に考えたりするのですが、改めてどうやって考えて、展開しているか言語化していこうと思います。
（色々なアプローチがあると思うので、あくまで一例としてご参考ください）

前回のUSPについての概要等の記事です。

前回は、USPとコンセプトとコンテキストがあると強力ですよ、という内容の記事を書きましたが、ではUSPをつくるパターンや考え方について、もう少し深堀してまとめていこうと思います。
（上記のページの「３、USPを作る上で重要なこと」を深堀した内容となります）

１、ターゲット把握・競合分析

USPは、独自の価値/ベネフィットが、ユーザーニーズ及びユーザーウォンツの観点で、どれだけ選ばれる要素となり得るかという点になります。

１、ユーザーの不満や悩んでいることは、何か。（市場環境調査）

１の時点で、自社の提供サービスがどのようなユーザーがターゲットなのか明確にする必要があります。
（ペルソナ設計=ペルソナ想定）

１の不満などの課題発見時に想定ユーザーを見つける癖をつけると、事業のセンターピンが見つけやすくなります。
⇒対象ユーザーの定義、課題を明確にします。

以下の２～４を分析することで、自然に3C分析が終わっている状態になり、3Cの一部（市場環境と競合環境）が見えるようになります。

２、不満を解消するサービスがあるのか、ないのか。
３、ある場合どんな領域における製品やサービスを展開していてるのか。（2,3は競合環境調査や市場環境調査）
４、競合に勝る価値要因を提供することができるのか。
（自社環境）

↓↓↓↓見える観点↓↓↓↓

競合製品・サービスが〇〇（対象ユーザー）に対して、△△（価格や提供方法等）で■■（製品やサービス）を提供している。その理由は××で～

参考ですが、以下が情報取集から実行別のフレームワークの使い方の例です。
（新規事業創出の方に少し寄っている形です）

２、自社分析

競合の独自性という意味では、最低3つの観点を抑えておきます。

１、製品力（ターゲットユーザーのニーズに合致している製品なのか否か）
２、サービス力（カスタマーサポートや保証及び返品交換対応の有無等）
３、価格（製品とサービスをいくらで提供しているのか）

まずはここだけ徹底的に分析し、対象ターゲットに対しての価値が提供できているのかいないのか判断します。
（自社の製品なのですぐできると思います）

ここまでくると、競合と自社の差分を把握（ユーザーはなぜ競合を購入しているのかが見えます）できます。

先程の競合との差別化ポイントを見出し、また競合との差分を埋めるために訴求できるポイントを見出す必要があります。

３、フレームワークを使ったUSPを設計方法

競合環境、市場環境、自社環境を分析して、自社がユーザーに提供できる価値とユーザーのウォンツを満たす訴求を、4P分析と4C分析の観点を使って、考えていきます。

■4P分析（売る側の視点＝サービスの訴求ポイントを把握）
・製品（Product）どんな機能やベネフィットがある製品？
・価格（Price）いくらで提供？
・流通（Place）どのような販売方法する？（ユーザーの利便性に寄与）
・販売促進（Promotion）どのような方向でユーザーにアプローチ？

■4C分析（買う側の視点＝消費者メリット）
・顧客価値（Customer Value）
・顧客にとっての経費（Cost）
・顧客利便性（Convenience）
・顧客とのコミュニケーション（Communication）

ここでは、より具体的にする必要があります。

具体的にすればするほど、USPが作りやすくなります。

より具体的にすることで、USPに入れ込む段階までいくことができます。

提供できる差別化したベネフィットとユーザーニーズが合致したところにUSPを持ってくれば要素としては、USPができます。

提供価値とユーザーウォンツが重なる部分に、USPを持ってくれば考えやすいです。

４、参考例

【ターゲット】
パン好きな20-40代の女性で、1週間に3回はパンを食べる。
しかしダイエットしたいと思いつつなかなかできない。
糖質を取りながらでもヘルシーな食習慣をしたいと考えていた。

当店は
・今までにない〇〇の要素（差別化要素）がある
・ヘルシーなできたての食パンを
・580円（他社にない要素）
・1ヶ月限定（限定要素）販売します。
・売り切れ次第終了です。

例えば、こんな内容の訴求ができるので、これをもっと絞ってUSPにするイメージです。

フレームワークとリボンをイメージしながら、分析していくとすぐ見える要素でもあります。

USPのまとめでした！