【グロース】『集客の仕組化』についてのアップデートをしよう

マーケティングについての投稿は、大変ご無沙汰しています。

最近は、マーケティングの業務を積極的にお受けしておらず、自社プロダクトの開発を粛々と進めていました。

創業から昨年の6月にプロダクト開発をし始めるまで、4年間でクライアントワーク事業を行いながら、100種類近くの事業の検証を行いました。

どの事業も様々な観点から踏み切れない状態が続き、昨年ようやくスタートしましたが、事業立ち上げというのは、物凄くパワーが必要で、苦しいものということを実際初めてからも痛感する機会がありました。

その中で感じたことや、本題の集客の仕組化を意識していて良かったことなどをまとめていこうと思います。

１，そもそも「集客の仕組化」とは？

詳細はここに書いている通りなのですが

集客の仕組み化=マーケティングとは？

と、ほぼ同義かなと思っていまして、言葉を定義するとしたら、様々な観点があり、個人的な価値観にもよる部分があるのですが、個人的には

やはりドラッカーさんが言う通り

「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすること

だなあ、と改めて痛感しています。

これは事業の立ち上げを行った、この1年からの経験でも、物凄く感じる部分でした。

結局、いいサービスはプロダクトやサービスの良さが前提として重要でも、継続的に売れ続けないと事業の持続性を担保できません。

①製品力
→これ欲しい、と思わせるプロダクトやサービス

②マーケティング力
→最適なマーケティングチャネルで費用対効果を生み出す施策

③ブランド力
→最高のカスタマーサクセスによるファンづくり力（造語）

が製品のブランドを構築し、より良い口コミを生み出せたりします。

まとめると

ユーザーから欲しいと思われる製品をつくり、最適なマーケティング手法を通じて、新規のユーザーを獲得し、ユーザーの定着を図り、製品やサービスのブランドを構築する

という一連の仕込みが徹底できることで、集客の仕組化ができるのでは？と考えております。

これらを広く、マーケティングやブランディングと呼ばれたりしていると感じます。

本来、マーケティングは売れる状態を構築できていれば必要なくなるものであって、マーケティングという言葉自体が社内でなくなった方がいい、と個人的には思っています。
（売れる仕組みが作れていれば、マーケティングは必要ないのでは？という前提の元、書いてます）

ただ、そんな上手く仕組み化ができている会社は、ほぼ皆無なので、マーケティングを行うことやマーケティングの対策が、どんな会社でも必要なわけですね。

２，集客の仕組み化で必要なこと

ここからは実際、事業の立ち上げをやってみて分かったことを書いていきます。

①SEO、広告の現場のマーケティングだけでは集客の仕組み化はできない

これは自身が最も体感したことなのですが、よく代理店的な形で、SEO対策のコンサルティングやデジタルマーケティングの広告の代理店の人が、サイトやサービスを運用するサービスがあったりされると思いますが、これはあくまで作られたサービスや製品をベースにした課題解決になり、また総じて事業のKPIやKGIまで踏み込んだ実行ができないケースがほとんどです。

ゴール（KPI）は、SEOでいうと「順位上昇」、「PV向上」、「CPAの最適化」、そんなところが業務のゴールとなります。

これは事業全体の観点ではなく、部分最適で留まってしまうことになりかねます。
（別に対策KWの順位が上がっても事業インパクトは限定的であり、その時には皆無だったりします）

これだと勿体ない、という話です。

②集客の仕組み化を図る上での担当者の重要な考え方

例えば、SEOやコンテンツマーケであれば、流入を増やして、サイトに入ってきたユーザーへの遷移を考える
・サイト改善の提案
・リンク設計の提案
・CVを生むためのサイトコンテンツの提案
等、事業インパクトを生むためのご支援できる要素が沢山あります。

集客の仕組み化は、広告ではできませんやはり重要なのは、ファンづくり、ブランドづくり

なので、ここをゴールとして考えなければなりません。

どんなに小さな企業でも企業の競争力は持っていると思うので、小さな企業は、よりエッジが効いた強みを構築し、それをしっかり発信して、ファンを増やしていく必要があります。

Web媒体での発信でいうと、SEOやコンテンツマーケティングであれば、広告とは違い、サイトの資産化を図るための実装もできるので、より中長期的な伴走支援ができ、マーケティングの内製化もご支援できたりします。

外部の人間（委託される私たちのようなマーケター）からしたら、ずっと外注を受けるのではなく、あくまで仕組み化のご支援を行い、将来的には社内で体制を作れることがベストだと、私は考えています。

③集客の仕組み化に必要な要素

ここでは色々な手段がある中で、大枠でいうと

・デジタルマーケティング
・リアルマーケティング

があり、ジタルでいうと、どのチャネル（organic、paid、social）の知識も必要だったりします。

しかしすべてのチャネルをちゃんと運用したことがある人は少ないですし、難しいので、SEO、広告、SNS等の知識のうち、できればうち2つの運用をできた方がいいかなと、個人的には感じています。

あくまで、organic、paid、socialなどのチャネルのハックも重要でありながら、集客の仕組み化を図る上で重要なポイントは、事業の理解ができるか否かが重要ではないかと考えています。

３，集客の仕組み化に必要な事業の理解

これは最も難しいかと思いますが、やはり自分で事業をやったことがあるかどうか、かなと心底痛感しています。

もっというと、自分でお金を出して（投資したか否か）いるかも重要だと考えております。

理由としては、現場の運用者（SEO、広告、SNS）をやったことがある人では、どうしても代理店的な動きになってしまうからです。

現場の方は、どうしても一人で沢山の案件を持って運用したりするので、1社に対する事業理解を深くできなかったり、ファイナンスのことや事業全体の費用対効果までを捉えて、事業を遂行しているわけではありません。

その点、自分で事業を行ったことがある事業主やプロダクトオーナーと呼ばれる人は、そういった権限もあり、事業サイドの意思決定の機会が沢山持てるので、より事業サイド×マーケティングの観点から売れる仕組みの構築=事業の全体最適からのソリューションができるのではないかと感じています。

４，DeFactoryの強み

私たちは、私を含めビジネスを立ち上げた経験者が複数存在し、また現場でのマーケティング担当としての力を持っているプレイヤーも存在し、事業全体からのご支援を可能としています。

マーケティングに留まらない、事業の再構築やグロースハックのような形で、伴走型のご支援を得意としているので、既存事業の立て直しや既存事業を踏まえた新しい事業の再構築などの、ご相談がありましたら、お気軽にご相談頂ければと思います…！