非IT業界の人にはわかりマーケティングオートメーション。

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自身が長くいる業界では当たり前と思うことも、他の業界からすればまだまだ真新しいことだったりすることがあります。

一昨日久々に、アイスホッケーのシュート練習に行ってきた時にふと思いました。

15年前くらいにアイスホッケーのスティックが木製からカーボン製に変化し始めてきた時、革命だ！と思いましたが、よくよく他のスポーツ業界をみてみるとテニス業界では20年前くらいから既に当たり前だったな、と。

私たちのいるIT業界やSaaSだと、当たり前になってきているマーケティングオートメーション。

他の業界からすると、マーケティングオートメーションって何？と感じている方はまだまだ多いと思いますし、実際にいろいろな質問を受けることがあります。

今日はマーケティングオートメーションって何ができるかをサクッとまとめたいと思う。

大きく分けるとできることは2つ

まず、マーケティングオートメーションって？というところに回答するとこのような感じです。

Marketing automation is all about using software to automate marketing activities. Many marketing departments automate repetitive tasks such as email marketing, social media posting, and even ad campaigns -- not just for the sake of efficiency, but so they can provide a more personalized experience for their customers. The technology of marketing automation makes these tasks easier. （What is marketing automation. HubSpotより）

意訳すると、

”マーケティングオートメーションとはマーケティング活動を自動化するソフトウェアを活用することを指す。多くのマーケティング部門が行う、反復的な作業、Eメールマーケティング、SNSへの投稿、広告キャンペーンetcの効率化だけを目的とするわけではなく、顧客に対してパーソナライズされた経験を提供するためにも自動化を行う。マーケティングオートメーションの技術はこれらの作業を簡易的にしてくれるものである"

マーケティング部門で繰り返し行われる活動の大枠は、新規見込み客の獲得や、営業部門から戻ってきた暖かくない見込み客の再育成、などです。

その他の具体的な活動は、展示会リードやセミナーリードへのフォローアップのEメール、問い合わせ対応の自動化、担当営業マンへの通知、ブログ記事やSNSの投稿の自動化 etc

マーケティング部門が営業部門側から求められるのが、セールスサイクルを短くするために暖かいリードを優先的に欲しい、というもの。その要望を実現するために注目を浴びている機能がリードスコアリング、というわけです。

では、簡単に何ができるのかを、自社の内部で利用される機能。その他にも外部アクション用の機能も多々あり。

簡単に内部アクションと外部アクションをまとめると...

外部アクション
- Eメールの自動化
オプトインしてくれた見込み客へのEメールの自動送信や、諸条件に合わせた配信の自動化。文面を作ってくれるわけではないので、文面は自分で考えましょう。
- 動的ウェブコンテンツの出しわけ
オプトインしている人していない人によって文章や画像を出し分けたり、資料ダウンロードをしている人には、お問い合わせボタンを見えるようにしたり、etc
- ブログやSNSなどの自動投稿
ブログやウェブサイトを新しく公開する際に、自動的にスニペットを吸い上げてSNSへ投稿してくれたり、また元々自動予約投稿がついていたりする。ちなみにnoteの無料版には予約投稿機能がついていないので辛い。
- A/Bテストの自動化：LP、Eメール、ウェブコンテンツ
文面を人間が作っておけば、より結果を出すバージョンを自動的に検出してくれ、結果の出しやすいコンテンツを自動的に勝者として通知をしてくれる。これは楽。
- 自動パーソナリゼーション
動的ウェブコンテンツと似ているのだが、顧客管理システムと連携させることによって、お客さんの情報に合わせてメールの内容を切り替えたりすることもできる。
- etc

内部アクション
- 営業パイプラインとの連動（リードスコアリング）
営業の管轄部門である領域の見込み客を自動的に検知するために加減方式で点数を付与するなどができたりする。
- 営業への自動通知
問い合わせページを見ていたり、料金ページを見ている人がいることを、担当営業者にリアルタイム自動通知で教えることもできたり。既存顧客がサポートページをフラフラ回遊していることも自動的に検知して通達させることもできる。
- マーケティングキャンペーンの複製
セミナーや展示会を行う際に、申し込みページや、御礼メール、リスト作成作業などが発生する。これらを一括で複製することにより、丸々作り直し、のような作業を軽減できたり。
- レポートの自動作成及び配信
定期的に見たいレポートを自動的に作成し、マネージャーやクライアントなどの利害関係者に自動配信、大変楽。
- etc

これら項目はツールにより異なり、同時にできることの深さも異なります。同じ車でも、ポルシェもプリウスがあるような感じで、自分の利用状況に合わせて取捨選択しましょう。

まとめ

今日はマーケティングオートメーションでできるあれこれを超簡単にまとめました。

ひと昔のアイスホッケーでは重たい木製スティックしか選択肢がなく、当時のアイスホッケー プレイヤーは、ゴリゴリのパワーが必要でした。

しかし、超軽量のカーボン製スティックが主流の今ではプレイヤーはゴリゴリのパワーではなく、いかに素早くシュートを放つか、が重要視され選手の体型やトレーニング方法も大幅に変化しました。

同じように、今までマーケティングに馴染みがなかった業界でも、マーケティングオートメーションのようなツールが浸透することで、今後必要となるマーケティング人材などにも大きな変化が起こると思います。

そのイメージをもつきっかけになればいいな、と思っています。

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