3ヶ月で結果を出さないBtoBマーケ担当者は何をすればいいのか

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トグリさん、3ヶ月で数字を出さなくといけなくて、じゃないと大きくマーケティング予算を取れなくて困ってしまいます。

という相談を受けました。

その企業は、BtoBのSaaSで、ターゲットは在庫を持ち合わせている中小規模企業、小康状態ながら売れている。しかしながら、マーケティング施策がほとんど存在していないため、アウトバウンド営業をガシガシし、ウェブサイトにはポツポツ人が来ている、という状態。

今日は、短期間で効果を出すための方法を箇条書きで残していきます。

資金がない企業はファネルの下から上へ

TOFU（Top Of The Funnel：ファネル上部）、MOFU（Middle Of The Funnel：ファネル中部）、BOFU（Bottom Of The Funnel：ファネル下部）を構成するコンテンツのしたから順番に人が最も見るところに配置していく、これが短期的に結果を出す方法としては鉄板です。

最近は「ファネルは死んだ」なんていう話があり、私もそう思いますが便宜上ファネルを使って説明いたします。

攻めるステップはこのような感じ。

ステップ1（~ 1ヶ月）：BOFUの構築
- 最もROIが高い（LTV）顧客を複数事例化
- 同系統の企業のリストに事例を送付（Eメール）
- エンゲージメントがあった企業へ個別相談会を行う連絡（Eメール/電話）

ステップ2（~2ヶ月）：MOFUの構築
- 最もROIが高い（LTV）顧客に特化した啓発系DLコンテンツを作成
- 同系統の企業に対してLP誘導の広告を出稿
- エンゲージメントのあった企業へ同系統の事例を送付（Eメール）

ステップ3（~3ヶ月）：TOFUの構築
- 最もROIが高い（LTV）顧客に特化した啓発系記事を作成
- 同系統の企業に対して記事誘導の広告を出稿
- エンゲージメントのあった企業へ啓発系DLコンテンツを送付（Eメール）

ここまでのステップを3ヶ月で完成させるには、狂ったように働くこと、やり切る力が必要です。

セールスサイクルが1ヶ月ほどの製品サービスであれば、顧客化を十分期待できる状態にまでなります。そこから先は広告に頼らない施策へシフト。

ステップ4：TOFUの拡大
- 最もROIが高い（LTV）顧客が検索すコンテンツを作成
- 同系統の企業に対して効果的なチャネルにコンテンツを配置
- エンゲージメントのあった企業へ啓発系記事を送付（Eメール）

ステップ5：事業成長拡大
- 異なる製品サービスが存在するならこれまでのステップを横展開
- 異なるペルソナが存在するならこれまでのステップを横展開

まとめ

よほど特殊な製品サービスでない、またはセールスサイクルがとてつもなく長い、などでなければこのプロセスを確実に埋めていくことで新規顧客を生み出すことは可能です。

また、十分に顧客数を産み出しており、資金がある企業はファネルの上から下へ降っていくことをオススメします。3ヶ月の枠には収まらないと思いますが、少なくても半年くらいで数値的な改善を目にすることはできると思います。

実は、この質問を下さった企業様へのサービスがほぼ決まっており、十分な時間が経ちましたらどのような結果になったかのnoteを書きます。

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戸栗 頌平_B2B SaaS マーケティング支援 (@ShoheiToguri) | Twitter

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