「影響力の武器」読書会～第三章～

皆様、こんにちは
前回に引き続き、今回も「影響力の武器」の読書会についてです。
今回は「第三章　コミットメントと一貫性ー心に住む小鬼ー」を社内で読み進めていきました。

人間には一貫した行動をとろうとする心理的な傾向があります。これは「コミットメントと一貫性の原理」と呼ばれています。一度何かに公約やコミットメントをすると、そのコミットに沿って行動し続けようとするのです。

私は小学校、中学校、高校、大学（サークル）で野球をやっていました。
コミットメントと聞くと、目標を立てて、それに向けて何をいつまでにやるのかということを野球ノートに書いていた（正確には監督・コーチに書かされていた）ことを思い出します（笑）

■コミットメントに一貫した行動をとる理由

なぜ人はコミットメントしたことに対して一貫した行動をとるのか。本書には下記のように書かれておりました。

• 自分自身への心理的な圧力から一貫性を保とうとする

• 他者からこう見られたい、誠実であると思われたいという願望がある

■コミットメントを利用した影響力の事例

• 目標や決意事項を書き残すと、より強固なコミットメントになる

• 「〇〇してください」よりも「〇〇してくれませんか?」と依頼をして、相手に「分かりました。〇〇やります。」とコミットさせる質問の仕方

• 価格を事前に明示しないことで、確認行為にコミットさせる広告手法（ライブチケットの新聞広告は料金が書いていないので、興味のある読者は自ら詳細を調べに行く）

■一貫性へのこだわりが行き過ぎる危険性

• 本心とは異なる行動をとってしまう

• 胃から来る警告サインを無視してしまう

• 結果的に後々損をする可能性がある。

一貫性を保とうとする心理は、行動を継続させる上では有用です。しかし、時と場合によっては、この一貫性へのこだわりが行き過ぎて、本来の自分を失ってしまう危険もあります。そんな時こそ、一旦立ち止まり、「本当はこうありたい」と自分自身に問いかけ直すことが大切なのです。

■所感

人は良くも悪くも一貫性を保とうとする生き物のようです。自分の能力を高めたい！目標を達成したい！ということであればこの原理を使って、奮い立たせることは実践したいと思います。
一方でこの一貫性を活用した営業手法も世の中にはとても多いのではないかと感じます。（結婚式場で最初は安い見積を提示してその後オプションでどんどん値段が上がる、無料サンプルの活用など）
その結果、思ってもいないものを購入したり、予定よりも高い予算になってしまったという経験が私もございます。

途中で、コミットメントと一貫性の原理にやられてしまっていると思った時の解決方法もこの本には書かれていました。
それは「今の状況になっているのはばがけた一貫性圧力のせいで、自分はそんなものにはこだわりたくない」と相手に声に出して伝えることだそうです。

まるで魔法を解く呪文のようですが、客観的になって状況整理をすることは大切ですよね。
営業として、コミットメントと一貫性を活用しながら、自身がなにか購入を検討するときは客観的に見ながら、慎重に購入していきたいと思いました。

今回は以上です。
お読みいただきありがとうございました。