「影響力の武器」読書会～第四章～

皆さんこんにちは。
今回も前回に引き続き、「影響力の武器」の読書会についてです。
今回は「第四章　社会的証明ー真実は私たちにー」を読み進めました。

「自分の意志がない」
「多数派意見に従いがち」

というような言葉を見ると、日本人の特徴だなと思う方も多いんじゃないでしょうか。
そんな私もどちらかというとそういう人間なので、「The日本人」だと思う部分もございます。

社会的証明

人は無意識のうちに、多くの人々が行う行動を正しいものだと判断する傾向があります。実はこの「社会的証明」の原理は、日本人だけでなく世界中の人間に共通して働いています。

私たちは誰もが、周りの目を気にし、「上品で洗練された人間」と見られたいという欲求を持っています。そのため、大勢がある行動を取っていれば、自分も同調しがちになるということです。

しかし、この原理が行き過ぎると弊害も生じかねません。たとえば自殺をニュースで大々的に報じると、社会的証明の影響で自殺者が増える恐れがあります。（アメリカはこれの影響で、国が分断されてますね。。）
良い面も悪い面もあるため、マスコミはこの点に留意する必要があるなと感じました。

類似性

一方で、社会的証明を上手く活用すれば、人々に良い影響を与えることもできます。特に「類似性」が高い対象ほど、その影響力は強くなります。

例えば同業者向けの商談では、「最近は同業他社でこんな新しい取り組みが広がっています」といった事例を紹介することで、より説得力が増すはずです。

このように、社会的証明は手放しで是としがたい一面もありますが、適切に活用すれば大きな力となり得ます。この原理を理解し、良い方向で活用していくことが重要だと言えるでしょう。

まとめ

人には少なからず「良く見られたい」という気持ちが存在するようです。
そしてその心理が様々な行動を引き起こす要因になっているようです。
口コミなどはうまく社会的証明の原理を活用していますね！（最近では口コミは信用ならないという別の心理も働きそうですが）
みんなが良いというものは良いというとてもシンプルですが、ビジネスに置き換えたときに「紹介」「リファラル」が有効なのも納得です。
イノーバでの商談ではお客様に近しい事例を紹介しますが、こちらも有効ですね。最近だと導入事例を充実している企業サイトも多くなってきました。
どんなビジネスも必ず「人」がいます。その「人」に良い影響を与えられる人間になりたいと改めて感じました。
次回「第五章　好意ー優しそうな顔をした泥棒ー」についてお話させていただきます。

ご拝読ありがとうございました。