【SHO-SAN】工務店のマーケティング課題とは！？①～工務店マーケティング成功術～

皆様

こんにちは　株式会社SHO-SAN代表の高谷です。

本投稿より、工務店マーケティングに関しての成功術の記事連載をスタートしていこうと思います！

念の為ですが、これから書いていくことは、一般的に言われるセオリーや教科書に書いてあるようなノウハウ、世の中の当たり前とは少し相違があるかも知れません。しかし、どれも実際に実務者としてやってみて手応えがあった理解した成功術であることは確かです。また、やってみて、学んでみて確信があることしかここには記載致しません。賛否両論あるかと思いますが、どれも私が実務を通して確信した成功術であることは変わりませんので、そのような前提を踏まえて今後お付き合い頂けますと幸いです。

記念すべき、一回目の具体的な連載投稿ですので何を書こうか迷ったのですが、一発目ですので成功術に入る前に少し前提条件を整えるような（もしかしたらあまり面白くないかも知れません笑）お題目にしようかと思いました。

それは、「工務店のマーケティング課題とは！？」です。

マーケティング課題といっても２点方向性があります。

A.そもそも工務店がマーケティングが苦手になる真因

B.そもそも工務店がマーケティングを強化しなければならない真因

現状が起こっている理由（A）と今後現状を変えなくてはならない理由（B）といったところでしょか。

※コンサル業を生業とするロジカルシンキング得意な皆様には課題の定義が若干ブレて見えると思いますがご容赦下さい笑　気にせず進みます。笑

今回は特にAについて。私が考える工務店がマーケティングが苦手になる本質的な理由はどのような部分なのか。業界に長くいらっしゃる方には少し失礼かも知れませんがまず最初に書き記したいと思います。

なぜ最初の工務店のマーケティング課題について書くかというと、この前提を理解していないとこれから書く記事全てが無意味になるからです。そもそも工務店領域にマーケティングにおいて課題感、問題点がなければこれからここに連載すること全て必要がありません。例えば、既に上手なパスタを作れる人たちに向けて上手なパスタの作り方成功術をお伝えしてもその記事はきっとあまり価値がないでしょう。いま、上手にパスタが作れていないことに、わかるわかる。パスタ作るの難しいんだよね。と同意を頂いた上でパスタの作り方をお伝えすることに初めて意味があると思っています。私は今から工務店マーケティングについて書いていくわけですが、わかるわかる。工務店マーケティングってだからうまく行かないんだよね。ということに同意を得た上で成功術のご提示をスタートしたいのです。（Bについても同様です。わかるわかる、だから今後マーケティング強化していかなきゃだよね。の同意からスタートが必要だと考えています。）なので「工務店マーケティング課題」と題して工務店のマーケティング課題を語ることからスタートしようと考えました。

早速ですが、工務店マーケティング課題のA「そもそも工務店がマーケティングが苦手になることの真因」の言葉をもう少し噛み砕いて解釈致しますと、＝工務店領域でマーケティングが発達しない理由　になります。さらに言い換えると、工務店領域でめちゃくちゃマーケティングが得意な会社が出てきづらい理由とも言いますでしょうか。そもそも発達していないという前提はどうなの！？という話もありますが、ロジカルにここを説明すると説教じみていきなり腹たつヤツになりそうなので、工務店にいらっしゃる皆様から周りを見たときに、「まあ、発達しているとはお世辞にも言えないよね」という現状からまずはご理解を頂けないかと思っております。笑

本題に入ります。あくまで一般論の話をします。下記の課題に到底当てはまらない方や会社もあることは十二分に承知していますがあくまで一般論で論じていきます。

結論からいうと工務店のマーケティング課題＝工務店領域でマーケティングが発達しない理由は以下3点に集約していると考えています。

①リードタイムが長い、絶対的に消費案件数が少ない産業なのでPDCAが回りづらい

②会社のトップや責任者が、家を作ることは好きでもマーケティング的思考（論理的・戦略的・数学的）に興味がない方が多い。またそのような人材が流入しづらい領域である

③ビジネスモデルが導き出す組織構成上、広報担当/マーケティング担当の人員配置は優先順位として最下層になる

上記が業界構造的に、工務店マーケティングの進化・発展を阻害していると私は考えています。

まず①について、

工務店がつくる注文住宅は半年から1年のリードタイムが発生します。さらにエンドユーザーは一生に一度のお買い物です。何回も試し買いはしてくれません。単純な話、街場のパン屋さんであれば１日に何十人のお客様がパンを買いに来て、そのパンの買い方や買う個数、置いたポップへの反応などあらゆる観察結果を１日で得られる事ができます。そしてまた次の日には昨日の反省を生かして、新しい取り組みを実施し、その有効性を観察し続けることが出来るわけです。他方、工務店はどうでしょうか。年間20棟の会社であればせいぜい1週間に1人～2人新規来場があるかないかです。マーケティングはPDCAが命です。失敗と成功の高速回転がより確実な成果を生むという単純な構造です。どうしてもチャレンジできる、観察対象となる絶対数が少ないことはマーケティングの発展に対して他業種と比較しても大きなビハインドであることは間違いありません。

②について、

これは前職のリクルート時代から感じていた事実です。工務店のトップや責任者はどうしても現場あがりの方々が多い傾向があると思います。その方々は本当に人柄も素晴らしく、人情に厚く、人を惹き付ける方ばかりなのですが少しだけ感覚に頼りすぎる傾向があるように思いました。マーケティング的思考（論理的・戦略的・数学的）はあまり好きではありません。（マーケティング的思考とはなんぞやはこの先どこかで論じますのでいったん置いておきます。）当然現場あがりの方々の作る家は質も高く、お客様が喜ぶような家造りを完遂出来るわけですが、往々にしてなぜかマーケティングにはあまり興味がない。笑　別に悪いことではありません。逆から見るとマーケターがいい家作れるわけがありませんのでそれは適材適所であることは間違いないのですが、どうしてもトップの方がそのような傾向があるので、マーケティングに力を入れたがる会社が相対的に減ってきてしまう事実は残ります。ここでご理解頂きたいのは決して現場あがりの社長や各部署責任者がだめということを言いたいのではなく、そのような人徳者の意思決定を支援する基幹や人材は別途準備が必要だということです。（個人的には社長がマーケティング理解が厚い方に越したことはないとは思っています）しかし、不動産領域というのが困ったことにあまり若者に人気なかったり、ITなど流行りものが常に遅れて流れてくる領域だったりで、最高の人徳者を支えられるマーケターも入ってきずらいです。そのような状況でのマーケティング機能発展は至難の業になります。

最後に③について、

工務店のビジネスモデル上、まず家を建てなきゃいけないわけですから工事・工務・設計関連の人材配置は必ず必要になります。作れる人はマストです。その次、契約がないと家が建ちませんし、売上が生まれませんから、社長が営業するか純粋な営業が必要になります。家を建てている最中のお客様フォローも営業の仕事としてありますから必ず顧客接点として必要です。このあとが問題なのですが、集客系の仕事って営業や社長が片手間でもそこそこ出来ちゃうんですよね。人をはらなくてもいいんです。なんとかなるんです。隣の不動産会社から紹介あったり、チラシを巻いてみたらなんか集客できたり。おまけに営業みたいにお金を生み出すわけでもないし、工事関連のようにいないとビジネスが成り立たないような存在でもありません。その結果、往々にしてマーケティング専任者の優先度は工務店において最下層になる。よって主体的にPDCAを回したり、社長のサポートをする人の配置が極度に遅れる。実は３が1.2の課題と連動していたりするのですがこのビジネスモデル上の問題点は工務店マーケティングの発展を後ろ倒しにしている要因として非常に大きいかと思います。

上記3点を私は工務店マーケティングの進化・発展を阻害している課題として捉えています。

①リードタイムが長い、絶対的に消費案件数が少ない産業なのでPDCAが回りづらい

②会社のトップや責任者が、家を作ることは好きでもマーケティング的思考（論理的・戦略的・数学的）に興味がない方が多い。またそのような人材が流入しづらい領域である

③ビジネスモデルが導き出す組織構成上、広報担当/マーケティング担当の人員配置は優先順位として最下層になる

少しでもあ～わかる。それはそう。などと共感頂けるところがあると嬉しい限りです。

そしてその納得感が今回課題から書き始めた理由である、そもそも課題の共通認識を持つことに繋がっていると幸いです。

でも、頭の良い方は疑問に思うと思います。これって別にこれまでなんとかなってきたからこのままでもいいんじゃない？と。ビジネスモデル的に最下層であってもなんとか集客出来てきたし、一定の契約率保てているから良いんじゃない？社長がマーケティング興味なくても大丈夫だったし、そんな真剣にPDCA回さなくてもなんとかなったよと。マーケティングが発展しない理由とその本質的な課題はなんとなく同意したけどそのままでよくない？と。仰る通りでこれまではそうでした。でも今後は違うと思うんです。これらの問題を乗り越えなきゃ行けない時代がすぐそこまできています。それがそろそろ本文長すぎて忘れていらっしゃると思いますが冒頭に提示した２つの課題の方向性のもう一つ、工務店課題のB「そもそも工務店がマーケティングを強化しなければならない真因」に繋がってくるわけです。これからの時代、工務店がマーケティングを強化しなければならない時代が必ずきます。これまでなんとかなっていたものが、ならなくなる時代がきます。

次回はその理由と真因について、記載していきたいと思います。

それでは、長文散文失礼しました。

株式会社SHO-SAN　

代表取締役社長　髙谷一起