誰でも使える金儲けに手っ取り早い営業のスキルとは？

営業のスキルはお金儲けしたい人には必須なスキルです。ビジネスを始めるに当たり営業を避けようとしていませんか？

どんな職種の方にも必須になるのが営業のスキルです。営業はものを販売するだけでなく社会生活を営む人々のコミュニケーション能力にもつながる大切な能力です。

営業スキルを身につけることができたら明日からものを販売でき、何万、何十万の利益を得ることができるようになります。今回紹介する内容は、成約率を格段と高める営業の基本的なスキルです。

以下の目次に沿って説明していきます。

・営業とは

営業とはものを販売することです。ただし、ただ自社で販売している商品やサービスを販売するだけではお客さまは購入してくれません。商品を販売するためにその商品の魅力をお客さまに感じて頂くことが大切です。商品の魅力を感じて頂けたら、お客さまは購入するつもりがなかったものを衝動的に購入してしまうこともあります。営業スキルというのは、商品の価値を２倍、３倍にも高めることができる効果的なスキルになります。

・好印象を与える身だしなみとは？

営業に携わり、対面でお客さまと接する方は身だしなみをしっかりすることは最低限のマナーになります。また身だしなみを綺麗にしておくと好印象を与えることができ、営業に有利に働くことが多いにあります。

最低限に抑えておく身だしなみは以下のとおりです。

髪型、服装、肌の状態、体型、ヒゲ、姿勢、態度、表情

どれも大切な身だしなみです。どの要素も清潔感をかけてはいけないという気持ちで営業の商談前に鏡でチェックしましょう。私は女性とのデートの時と同じ気持ちで営業に取り組みます。見た目が９割と言われるように、お客さまと初対面で会った時の第一印象でその後の印象が全てを左右します。身だしなみはすぐに改善できるもの、肌の状態や体型などすぐに改善できないものがあるので普段の日常から意識してい取り組んでいきましょう。

・営業に入る前の事前準備はしていますか？

実際の営業に入る前に、何も準備しないでぶっつけ本番で取り掛かっていませんか？事前準備なしに営業に取り掛かっている営業マンは失格だと思います。実際の営業より事前準備のほうが遥かに大切で、営業で成約を決定づける大切な要素になります。

営業前に取り組む事前準備３選を紹介します。

①アポイントメント時

②お客さまの情報の下調べ

③ロープレ

以上の3つを一つ一つ解説していきます。

①アポイントメント時

アポイントメント時にお客さまと何を打ち合わせしていますか？

対面場所、日時だけをアポイントメント時に決めて終わりにしてはいけません。アポイントメント時は場所と日時だけでなく、他に共有しておく大切なことがあります。それは実際の商談でどこまで話を詰めておくかということです。実際の商談で購入手続きまで終了させるプランで行くなら、アポイントメント時にお客さまへ対し購入するかどうか判断していただきますという旨を伝えておく必要があります。アポイントメント時に商談内容を決めておくと実際の商談の場で誤解を招くことがなくなりますし、お客さまの話の営業に臨む姿勢が変わります。

②お客さまの情報の下調べ

お客さまの情報の下調べは必ず行いましょう。お客さまのことを知らずに、お客さまへ商品を売り込みにいくことは、本当にお客さまに対しその商品が役立つのか分からない状態で押し売りをしている状態で失礼に当たります。

営業はお客さまへの課題解決や価値を提供することなので、お客さまの下調べをしっかり行い、お客さまに沿った商品を提供できることが信頼感につながります。

下調べする内容は、法人の方なら会社HP、SNS、IR情報は最低限抑えておきましょう。HPは印刷して持ち込んでおくことをお勧めします。また実際に対面するお客さまの役職を理解しておくと、役職に沿った営業トークに切り替えてすることができます。

一般のお客さまならSNSや年齢、性別等を確認しておきましょう。また後述しますがお客さまのニーズを聞き出すために状況把握を知ることは大切です。

③ロープレ

ロープレは何十回、何百回とすることをお勧めします。当然になりますがロープレをすればするほど、本番で緊張しなかったり、話が途切れたり、相手に動じないことができるようになり、営業の自信につながります。

・営業の商談編（商談時は自分は多く話すな、相手に話させろ）

自分は多く話さないで、相手に話させろとはどういうことでしょうか？

営業では「人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す」という原則が存在します。自分で感じたことがあると思いますが、営業マンに商品を売り込みされた時に絶対に買いたくないと断固を決意をしたことがあると思います。それほど営業マンは押し売り、怪しい、不快と思われてしまいます。

商談に入る前にはまずお客さまとの壁をなくす必要があります。壁をなくすためには自分が多く語るのではなく、相手に話させることが大切です。相手に話させるために自分は徹底的に聞き役に回りましょう。

では聞き役に回って、相手に聞き出す内容はSPINの法則という概念があります。SPINの法則とは、(S : Situation 状況把握）（P : Problem 問題）（I : Inplication ニーズの想起）（N : Need Pay Off 課題解決の提案）をまとめたもので、このアルファベットの順番通りにお客さまに質問を投げかけることを意識します。

具体例で述べてみます。あなたがホットヨガ教室をお客さまに販売する時を想定します。

あなた：「最近、運動不足や疲れやすいなど身体の調子はどうですか？」(S : Situation 状況把握）に当たる

お客さま；「デスクワークで運動不足を感じていて、家に戻ると疲れがたまってすぐに寝てしまいます。」

あなた：「デスクワークで運動不足なのですね。疲れやすくて休日も活力的に外出など出かけられていないのではないですか？」（P : Problem 問題）に相当する。

お客さま：「そうですね、寝て過ごしてしまうことがあります。」

あなた：「疲れがたまってしまうから仕方ないですよね。もし、毎週1時間の簡単な運動で汗をたっぷりかいて、運動不足を解消し、新陳代謝を促し、疲れやすい体質から改善できる運動であるホットヨガってご存知ですか？」（I : Inplication ニーズの想起）

お客さま：「知っています。でも本当に効果が出るのでしょうか。」

あなた：「ホットヨガを利用されているお客さまは簡単な動きで汗もかけるし、ヨガの後はリフレッシュした気分になり、以前より運動不足が解消されたという声をたくさん頂いています。実際に試してみて効果を実感してみてはいかがでしょうか？今は初回お試し無料になっているので今後試してみますか？」

以上がSPINの法則を活用した営業トークになります。営業トークは自分は話さないで聞き役に徹していることがわかります。ぜひSPINの法則を活用してみてはいかがでしょうか？

・人が買うのはものではなく〇〇

先ほどのSPINの法則の営業トーク例にあったように、ホットヨガという商品を販売するために、実際にホットヨガの特徴や内容を説明するのではなく、ホットヨガを実践することで得られる効果や感動などを伝えることが大切になります。

人が買うのはものではなく、「改善」「体験」「感動」を買うと言われています。

商品をお客さまに販売する時に意識するのは、商品のスペックを説明するのではなく、お客さまのニーズを聞きつつ「改善」「体験」「感動」をお客さまに伝えることが営業で大切な話し方になります。

・心理学を活用した営業テクニック

最後に営業で活用できる心理学のテクニックを紹介します。

心理学テクニックを活用できると、お客さまを購入へ誘導することができるので最も効果的な手法になります。心理学のテクニックを乱用しないように使いすぎには注意してください。

紹介する心理学テクニックは、

①好意の返報性

②バックトラッキング

③選択麻痺を防ぐ

④バンドワゴン効果

以上の4つの心理学テクニックを解説していきます。

①好意の返報性

好意の返報性とは、人は与えてくれた人に恩返ししたくなるという心理を活用したものです。営業で活用すると、お客さまのために聞き役に回り、真剣にお客さまの悩みや問題を聞いてあげると、その営業マンに好意を示すようになります。本当に自分のことを考えてくれた営業マンなら何か恩返しをしたいと思います。そこで商品の購入につながる可能性が高まります。他にも好意の返報性はあらゆる場面で使えるので営業で導入してみるといいと思います。

②バックトラッキング

バックトラッキングとは相手の話したことを繰り返して復唱することです。俗に「おうむ返し」と呼ばれるコミュニケーションのテクニックでも使われるものです。バックトラッキングすることでお客さまは自分の話をしっかり聞いてくれるという安心感に繋がります。

③選択麻痺を防ぐ

選択麻痺とは選択肢を多く与えれすぎると決められない状況になってしまうことです。レストランでメニューが豊富に揃いすぎて迷って決められないという状況に陥った経験があると思います。この現象が選択麻痺で、営業では選択麻痺を防ぐために自分からお客さまに適切な商品を絞って提案してあげると商品を選びやすくなり、選択麻痺を防ぐことができます。

④バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、「人は人気があるものを好み、また希少性があるものも好む」という心理のことを言います。例えば、アメリカ人の女性モデルの中で大人気の美容液があるとします。これを日本で販売しているのは、私たちだけですという販売文句でお客さまに提案することができたら、人気と希少性をお客さまに伝えることができ、購入される割合が増えることができます。

営業で使える心理学テクニックを一部紹介しました。