WEBマーケターが知っておくべき19のKPI

KPIっていちから整理しようとすると意外と大変なので、まとめてみました。

1.目標の完了数(CVs)

いわゆるコンバージョン数。基本中の基本中の基本。書くまでもない感じもするけど、一応・・・。何がゴールとするかでだいぶ幅が出るが、一般的には購買・予約の成立、資料請求、問い合わせ、アプリのDLなどがある。基本すぎるので詳細は割愛するが、コンバージョン数の割合を見るCVRも超重要。

2.平均コンバージョン単価

1コンバージョンごとに費やした平均金額。平均コンバージョン単価を低く抑えるのがWEBマーケティングの本筋であり全てと言っても過言ではない。同類の指標には顧客獲得単価(CPA)、アプリインストール単価(CPI)などがある。

3.顧客生涯価値（CLTV）

Customer Lifetime Value。顧客を獲得した後に重要なのは、その顧客が最終的にどれほどの価値を生み出せるかという点。CLTVが高ければコンバージョンの単価が高くてもカバーできる。

CLTVの計算方法は？
平均購買単価 x  一定期間の平均購買数 x 平均顧客寿命

例：平均購買単価5000円、平均購買数が1年で3件、平均顧客寿命2年の場合
5,000 x 3 x 2 = 30,000円

4.ユーザーあたりの平均収益（ARPU）

どれだけサービスが儲かってるかを測る指標。Average Revenue Per Userの略。

ARPUの計算方法は？
売上 ÷ ユーザー数

例：一ヶ月の売上100万円、ユーザー数1,000人の場合
10,000,000 ÷ 1,000 = 10,000円　が一ヶ月あたりのARPU

5.平均購買単価

ユーザーが一回の購買ごとに使う金額の平均。ECなど購入金額が都度可変するサービスにおいては非常に重要。

平均購買単価の計算方法は？
総売上金額 ÷ 総注文数

6.広告費用対効果(ROAS)

Return On Advertising Spend。投資した広告費用に対するリターンを測る。プラスならば黒字、マイナスならば赤字。どの広告が成果に直結するかは判断するのに必要なため、広告運用においては必須の指標。似たような指標にROI(費用対効果)があるが、こちらは利益に対する投資対効果を測るのと、必ずしも広告の効果だけに留まらない点が異なる。

ROASの計算方法は？
広告からの売上÷広告費 x 100%

例：広告からの売上が10万円、広告費が5万円の場合
100,000 ÷ 50,000 x 100% = 200%

7.DAUまたはMAU

世の中的に最もメジャーで人気のあるKPIかもしれない。DAUは1日あたりのユニークユーザー数の指標、MAUは30日間（1か月）にあたりのユニークユーザー数。ごくまれに、ユニーク数かと思ったら延べ人数だったというトラップもある。どっちを見るのが適切かはサービスによるが、いろいろと使いやすいのはMAU。

8. ユーザー保持率(Retention Rate)

どれくらいのユーザーが生き残ってくれているか測る指標。特定の期間内に少なくとも1回はアクセスしたユーザーの割合をみる。保持率が少なければ少ないほど、新規ユーザーをたくさん入れる必要がある。

保持率の計算方法は？
（一定期間終了時のユーザー数 - 期間中に獲得したユーザー数）÷ 期間開始時のユーザー数

例：月初のユーザー数120人、月内の新規獲得ユーザー数20人、月末のユーザー数60人の場合
(60 - 20 ) ÷ 120  = 33%

9.粘着性比(Stickiness Ratio)

ユーザーがサービスをどれほど日常的に使っているか（ハマっているか）を測る指標。粘着っていう言葉は生々しいが、しっくりくる。

粘着性比の計算方法は？
DAU ÷ MAU

10.ブランド認知率

サービスがどれほど世間に浸透しているかを測る。データを取ってくるにはリサーチをかけるしかないので日常的なトラッキングはできないが、原則として認知が広がればその後の購買の母数も増えていきやすいので、半期に一回ぐらいは見ておけると良い。

11.クリック単価(CPC)

Cost Per Click。広告における1クリックあたりにかかる費用。これに関しては安ければ安いほど良いが、いくら安くてもコンバージョンに繋がらないクリックは価値が低い。

12.クリック率(CTR)

Click Through Rate。該当ページにおける対象オブジェクトがクリックされる割合。広告に限らずあらゆる局面で登場する。刺激的な文章とかクリエイティブにすれば数値は向上するが、コンバージョンに繋がらないとやっぱり価値は低い。

13.平均セッション時間

各ユーザーが1訪問あたりにサービスに費やす平均時間。 サービスによってどれくらいの時間が適切かは異なり、一概に長ければいいというわけでもない。

14.ページ/セッション

1セッション中に表示された平均ページ数。回遊数なんて呼ばれることも。サービスによってどれくらいのページ数が適切かは異なり、これも一概に長ければいいというわけでもない。

15.解約率(Churn Rate)

ユーザーがサービスを辞めてしまう割合。月額制の有料サービスであれば計測必須の指標。

解約率の計算方法は？
一定期間終了時の解約会員数 ÷ 期間開始時の全体会員数

例:月内での解約会員数が10人、月初の全体の会員数が100人だった場合
10 ÷ 100 = 10%

16.離脱率(Exit Rate)

特定の画面・ページにおいて離脱したトラフィックの割合。サービス全体の改善に視点を置いた場合、直帰率を見るよりも改善点を洗い出しやすい。

離脱率の計算方法は？
特定ページからの離脱トラフィック合計 ÷ 特定ページのアクセス数合計 

17.直帰率

訪問したユーザーが他のページへ遷移せずに離脱してしまう割合。集客の際のクリエイティブと、LPのクリエイティブの内容に齟齬がある場合に高くなりやすい。基本的には低い方が好ましいが、1ページ見てユーザーの課題や欲求が解決される場合は、高くなっても問題はない。

18.読み込み時間

WEBページ、またはアプリのロード時間。最近ではSEOでもスピードが重要になってきたが、ユーザー体験の視点でいくと速いに越したことはない。

19.クラッシュ数

サービスが途中で止まってしまう数。WEBの場合はフリーズ、アプリの場合は突然のシャットダウンを指す。ユーザーの通信環境にも依存するのでアンコントローラブルな面もあるが、頻発すると離脱の原因になるので、侮れない。

分野問わず重要なものはこれくらいかなと思います。あとはSEOだったりメルマガだったりで更にKPIの種類は増えますが、それはまだ次の機会に・・・WEBマーケターは大変だ！（楽しいけど）