投資用マンション　何故エリートが騙されるのか！？

　優秀なエリートの人であれば、頭も良いし騙されないと思っていませんか？

　マンション投資は、特にお医者さんや大手企業に勤務しているようなエリートの方が「あれっ！こんなはずでは」と後悔しているケースが多いのです。

　一般的な販売テクニックからマンション販売業者ならではの手法も含め、エリートだからこそ、営業マンに騙されてしまう販売方法の裏側をお話しします。

　販売会社の手口にのせられしまったエリートから実際に聞いた話だけでなく、マンション販売の営業マンから聞いた具体的なトークなどをもとにお話しをしていきます。

◆目次
① すでに囲われている
② 権威性に弱い
③ 時間がない
④ 実際のトーク例
⑤ プライドをくすぐるトーク
⑥ ロックオン！
⑦ ３部屋も買わされる
⑧ まとめ

① すでに囲われている

　エリートは投資用マンションを提案するための土台が出来ています。
日頃から様々な広告営業がされており、無意識のうちに囲われています。

　ネットでエリートを目がけてGoogleやFacebook、LINEのターゲティング広告がたくさん打たれています。
「医師限定」「国家公務員限定」「年収1000万円以上の方へ」「エグゼクティブの皆様へ」といった内容の販売会社それぞれの戦略あります。

　メールや郵便も含めて、日頃から目に触れる機会が多くなっています。
特にエリートは日経新聞を真面目に読まれている方が多く、広告欄もしっかり目を通しているのでマンション投資が身近になっているのです。

　また、エリートの先輩でリーマンショック後の安い時期に投資用マンションを買って良い思いをしている人もいます。
そんな先輩の話を聞いていたり するケースも多く安易な判断をしてしまいがちです。

② 権威性に弱い

　エリートは、権威のあるものを信用する傾向が強いのです。
そのため、営業マンは、様々な権威のある話を織り交ぜながら
あなたを徐々に引き込んでいきます。

例えば
「日経新聞などでも、よく目にされると思いますが」
「不動産雑誌、経済誌、業界誌でも資産運用が・・」
　など、といった内容で　興味を刺激し

　有名な投資会社や投資家、実業家などの話を出していきます。
信頼性がある情報と合わせて、話をすることでマンション投資が良いものと刷り込んでいくのです。

　上場しているマンション販売会社も沢山ありますので、信頼しやすいのです。
　上場会社は、コンプライアンスがしっかりしていて常識やモラルもあり、良い物件を扱っていると思ってしまいます。
そして、そういった不動産会社のプロが勧める物件だから間違いないだろう。と思わせてしまうのです。
　特にエリートは、節税をうたい文句に新築マンション投資をすすめられることが多く税理士などと連携したセミナーや情報提供の仕方をします。

　ここ数年で買う新築ワンルーム物件としては、良い物件であることは、まず無いのですが、権威性を信用し、しっかり調べる人が少ないのが現状です。
　普通のマンション販売会社の営業マンは上場している会社の物件より良い物件を扱っているように見せたり工夫をしてあなたを取り込んできます。
　「大手の物件より、こちらの物件の方が同じ利回りで場所が良いですよ」などと説明され、おトク感を感じ良い物件を出されていると錯覚してしまいます。

　また、銀行評価による安心感もその一つでしょう。
銀行は、あなたの年収や属性を見て融資をしていることが多いのですが営業マンのトークで、銀行が融資を出してくれる良い物件だと
思ってしまう傾向が強いのです。

営業マンは反論処理の材料をたくさんもっています。

例えば、エリートに
「もし上手くいかなくなった時が不安です...」
「スルガ銀行などの悪いニュースもあるし...」

　と言われても、営業マンは
「スルガ銀行などで事件がおこり銀行も物件や内容をしっかり確認した上で融資を出すと言ってくれているので大丈夫です」

　などと、あなたの疑問をもっともらしい言葉でなんとなく大丈夫な気持ちにさせてしまいます。

③ 忙しくて時間がない

　忙しい人のところに仕事が集まります。
そのため優秀な人は時間を取れない人が多いのです。
多忙な人は、本業で頭を優先的に使い余裕がないことが多いため。
しっかり学んでから取り組むということが出来ず、とりあえず始めてしまうのです。
忙しい医者は、特に良いターゲットです。

　また、時間を作ることがうまい人は仕事を委任することに慣れています。
ポイントだけチェックをして進めてしまいます。
決断も早いです。
特に管理職は普段から、委任することに慣れています。
営業マンは、エリートに確認される内容や反論処理のマニュアルがありますので、すぐにエリートの疑問や悩みを汲み取ってくれます。
そこで、「さすがプロだな。」「気がきくなと感じ。」
この人に任せても大丈夫だなと思わせてしまうのです。
人によっては自分の部下が、こんな風に仕事してくれたら良いのに
と思ってしまうほどです。

不動産投資は事業です。しっかり理解せずに安易に人にまかせては失敗します。

④ 実際のトーク例

　エリートが響く内容の多くは、この3つです。

　家賃保証　　安定した家賃収入
　節税対策　　税金の圧縮
　生命保険　　生命保険替わりになる（団体信用生命保険）

※実は、この3つには大きな落とし穴があります。長くなり話がそれるので別の記事でご紹介します。

この３つの内容を営業マンは丁寧に魅力的に話をします。

　その上で、エリートの信頼を得るために、デメリットもしっかり話をします。
メリットだけでなく、デメリットを言う人は信用できると思わせます。
ただ、実際はメリットを話すための伏線でデメリットを話すことが
ほとんどです。

トーク例としては
「賃料が上がると言う人も多いですが、年数がたつと賃料が下がります。」
「このエリアですと、下がっても1割くらいだと思います。」
「それに物件も良いですから下落幅も少ないでしょう。」
「どうしても心配であれば、家賃保証（サブリース）を
つけるので安心してください。」と、キラートークを使うのです。
エリートは、この家賃保証というフレーズに大抵ノックアウトしてしまいます。
こういった感じで、20～30年後の賃料が新築時の1割減くらいだと
錯覚させてしまうのです。

ちなみに家賃保証はまったくオススメできません。別の記事でリスクを書いているので詳しく知りたい方はそちらを見てみてください。

別のトーク例としては、
「デメリットとして、火災や大きな震災があったときに家賃収入が入ってきません。」
「ただ、保険がそのためについているので大丈夫です。」といって、建物保険と団体信用生命保険の話につなげたりします。

「毎月2万円の生命保険を入っているなら、毎月2万円払って保険だけでなく資産も作れるんですよ。」などと興味をそそる話をします。
実際に2万円の生命保険の保障内容とマンション投資の支払われる金額を比べると期待できる生命保険がわりにならないと思う方がほとんどどです。

他にも
「マンション投資を節税目的ではじめる方が多いです。」
「税金は人によって、異なりますが〇〇さんより年収の低い方でも節税目的で購入されています。」
「1年目の還付金が思ったより多くてが多くて、翌年2部屋３部屋と買い足していく方も多いですよ。」

などと言ったトークをしますが実際には、初年度の節税効果はありますが、数年後には節税どころか納税することになります。

⑤ プライドをくすぐるトーク

　ここからが、この記事の本番です。

　営業マンは契約に向けて、様々なテクニックを使ってきます。
相手は、マンション投資のプロではなく、マンションを販売するプロなのです。
営業心理学を駆使して、笑顔であなたを巧みに誘導してきます。

あなたがエリートであることを良いことに、わかった気にさせ話を先に進めていきます。

「○○さんも、ご存知だと思いますが」
「○○さんみたいな方なら、ご理解頂けると思いますが」
「マンション投資は、かんたんです。」
「普通の方には、かんたんですとは言いませんが、○○さんみたいに優秀な方は大丈夫だと思います。」

　こういったトークで相手を、その気にさせてリスクなどの深い説明をあまりしないのです。
詳しく書いてありそうな、ざっくりとしたプレゼン資料を見せて、ふわっとした説明で進むケースが多いのです。

クロージングには、こんなトークも使われます。

「ここだけの話ですが、A社さん（ライバル会社）の部長さんが、この物件を購入されたようですよ。」などと
今までの会話からあなたの求めていること、あなたのライバルや、ライバル企業目指している役職者などの話を出し、ライバル心 もしくは安心感を煽るのです。
負けず嫌いな人は、この手法が効果的なようです。

後輩になめらたくないエリートには
「私と仲の良い別の担当が、〇〇さんと同じ会社の丸の内のかたの
契約を担当したので。。」
「個人情報があるので言えませんが30代前半の方が将来に備えて購入されていたようですよ。」と作り話をします。

実際のトークは、ここまでストレートではなく
相手に察してもらえる範囲で話をしているそうです

⑥ ロックオン

　ベテランの営業マンになると、営業心理学だけでなくプライベートに入り込んだ接待営業も行われます。

一度、マンションを購入した人から、知人や後輩を紹介してもらいます。

　その後、紹介された次のターゲットに対して、最初は、不動産の話をせずに、友達のように接し女性のいる飲み会などにも誘い何でも話しやすい雰囲気を作ります。

豪華な食事や夜の街に連れていって、ご馳走をします。
貸しを作り、断りづらくする手法です。

　契約が近くなると頃合いを見て、キャバクラや合コンなどの女性がいる場所に誘います。
その場所で、営業マンが
「〇〇くん（ターゲット）今度、投資用マンション買うらしいよ」
と女性に話をふり
女性から、「えー　マンションオーナーってかっこいい」などと
持てはやされ、優越感に浸らせます。
　
この時点で、のぼせがってしまう人や
冷静な判断が出来なくなる人が多いようです。

　ここまでくると
ほぼ、断ることが不可能な状態になってしまいます。
紹介者の顔も立てないといけないなどといった心理もはたらき
包囲網が完全に固められていますので逃げられないでしょう。
営業マンもお金をかけた分、回収をしないといけないですから。
あの手この手を使って逃しはしないでしょう。

こういったエリートは、翌年には追加で2部屋買わされてしまいます。

人によっては、安心して営業マンに色々なことを話してしまい。
弱みまで握られてしまっているケースもあります。

この紹介の不の連鎖には、特に気をつけてください。

⑦３部屋も買わされる！

　エリートは、合計３部屋も買わされてしまう人が多いです。
何故３部屋かというと、一人のあたりの借り入れ限度額が、ちょうど3部屋くらいになるからです。

実際のトーク例でお話ししたように、1年目は比較的多くの節税になり還付金が多く戻ってきます。
最初の1部屋を買った翌年、還付金が戻ってきたタイミングで、営業マンがやってきます。

営業マン「どれくらい節税になりましたか？」
購入者「言われたとおり、けっこう節税になりました。」

こんなやりとりから、営業トークがはじまります。

「弊社のお客様は、この還付金を３倍以上受けてっている人が多いのです。」
「収入を多く稼いでいる方は、節税したい方が多いので追加で物件を増やしていく方が多いんです。」

「実は、前回の物件より良い物件が2部屋出たんです。」
「〇〇様は、２部屋目なので、1部屋あたり100万円割引させて頂きます。」

といって、追加の2部屋も買わされてしまうのです。

　2年目以降に節税にならず、この時点ではじめて焦り出し収支を見直しはじめます。実際、こういった状態になってから、私のところに相談に来られる方が多いのです。

⑧まとめ

　エリートであっても、一人の人間です。いくら優秀でたくさん稼いでいようとエリートならではの弱点があります。
競争心や自尊心を煽られ、心のスキをつかれたら営業のプロには敵わないのです。

　マンション投資は、ひとつの事業です。
特に不動産投資は、知識や経験がある人でも購入するまでに苦労をします。
知識がない人や、楽して勉強をせずに不動産をはじめようと思っている人は失敗します。

　マンション投資を始める場合は、しっかり知識をつけて取り組むことをオススメします。