vol.25：ファンマーケティングの始め方

ファンマーケティングのBOKURAししどです！
（Twitterでは大っぴらに書けない内容を記していきます。）

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BOKURAカレッジ｜BOKURAししど/ファンマーケティング｜note

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さて、今日は

ファンマーケティングの始め方

というテーマで進めていきたいと思います。

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早速ですが、
ファンマーケティング、やってますか？
具体的には、自社や自ブランド、自チーム、自分にファンをつけていく動きのことです。
これからの時代、ファンの重要性が増していきます。
まだまだ具体的に取り組んでる会社やブランドが少ない現状、
今からしっかり進めていくことで、確実にファンが自分達の資産や財産になってくれるはずです。

…とは言え、
『どうやったらいいの？』と疑問が浮かぶと思います。
※下記のような。

いつから？
どこで？
だれが？
だれに？
なにを？
どのくらい？
いくらくらい？
どんな状況？

いくつも疑問が浮かんでくると思います。
これらを全て整えてからでないと始められないわけではありませんが、
ファンマーケティングに取り組む部署やメンバーが共通認識を持っておくことが大事だと思います。

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ファンを創った先にある未来

そもそもですが、ファンマーケティングを進めていくと、どんな良い未来が待っているのでしょうか？
↓
いくつかあります。

ファンが増えていくことで、

◆安定的な売上
多くのブランドはパレートの法則（2:8の法則）上、上位2割程度のコアファンが売上の8割を占めている状況です。勿論新規顧客開拓も重要ですが、日本においては人口減少が加速していくことや、1:5の法則（新規開拓にかかるコストは、既存対応の5倍のコストがかかる）により、難易度が上がっていく傾向にあるため、ファンをしっかりつかんでおくことで安定的な売上が見込めるようになります。

◆マーケティングコスト削減
ファンが能動的に新商品を購入してくれたり、能動的に拡散などをしてくれることによる効果。極論、広告費用を削減しても売上が落ちなかったり、ファンが自ら広告になってくれるなども効果として見えてきます。

◆従業員のモチベーション向上
ファンマーケティングを進めていくことで、ファンからの声がSNS上などに溢れてきます。ファンの喜びの声を目や耳にしたりすることが、そのブランドで働いている従業員のやりがいやモチベーションにつながっていくはずです。

◆ファン心理に基づいた企画やアイディア
ブランド開発側はどうしても自分達で開発したプロダクトですから、一種盲目的になることもあるかもしれません。ファンをより身近に絡ませていくことによって（ファンとともに商品開発をするなど）ブランド側としては思いもつかないような企画やアイディアがもらえることも多くあります。

◆担当者（担当部署）の地位向上
ファンマーケティングの専任担当者を置いている企業は私が知る限りこれまで1社もありませんが、SNS運用担当者やカスタマーサポート担当者は多くいらっしゃると思います。同様に広報担当者やマーケティング担当者も日々忙しく業務に励んでいらっしゃるかと思います。ファンが増えていき、ファンの影響力がはっきりしてくると、そのファンと身近に接している上記担当者の皆様へ、社内からの依頼が多発していくようになります。
（例）
『〇〇さん、来月、この商品もSNSで紹介してくれないかな？』
『〇〇さん、ファンのみなさんに、この商品の感想聞いてもらえないかな？』
…と言った形です。

◆炎上時の早期鎮火
今の時代、どんな内容で炎上するか分かりません。
勿論、法令違反や公序良俗に反した内容を行ってしまえば炎上は避けられないでしょう。そういったものではなく、賛否両論出てしまうようなことでもいわゆる炎上状態になることはあります。そういった時に早期に鎮火したいと思われている経営者やご担当者も多いと思います。その早期鎮火の一つの手段がファンの協力です。
ブランド側からファンに頼むまでもなく、ファンはブランドを守ろうと能動的に動いてくれます。結果的に、炎上が早期に鎮火したり、炎上をきっかけにファンのおかげで新たなファンが獲得できることも少なくありません。

◆長寿企業に
長く続くことが一概に良いとは言えないかもしれませんが、
愛されるプロダクトはそれだけファンもつきやすく、長年愛されることによって結果的に長寿企業になっていくのではないかと思います。
※創業200年以上の日本企業は1,300社以上あり、これは世界的に見ても異常値と言えるほど多い。
長寿企業は昔からの伝統を守りつつ、ファンとのコミュニケーションをしっかりと取りながらその時代時代に合わせた革新的な動きをしていますね（今で言えばSNS活用）

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ファン定義

ファンを創るメリットは伝わったでしょうか？
続いては、ファンの定義に移っていきます。
こちらの図をご覧ください。

具体的に、ファンってどんな人のことを言うのか？
BOKURAの答えがこちらです。

愛：自分への愛を持ってくれている
知識：自分についての知識を持ってくれている
売上：自分のために金銭や物品を提供してくれる
推奨：自分の事を友人知人やSNSなどで推奨してくれる

ファンってここまでやってくれる人達なんですね。（勿論程度の差はあれど）

更にファンの定義を行動にまで落とし込んでみると、
下記のようなイメージです。
※ちょうど今日、埼玉上尾メディックスというVリーグの選手、コーチ向けにファン創り講義を行ったのでそのご紹介を。

あくまで一例ですが、このように、愛・知識・売上・推奨のそれぞれでどんな行動を起こしてくれるとその項目について熱量が高いかを判断することが可能になってくると思います。
※ここの設計が結構ファンマーケティングでは肝の部分なので、迷ったらご相談くださいねー！

ここまで詳細に定義づけと細分化がされていると、理解はもちろん他者への説明もしやすいと思う。
私は、SNSコンサルする中で何度も
「フォロワーの数が大事なわけではないんですよ」
と言ったけど
返ってくるのは「じゃあどうやって計ってPDCA回すの？」だった。

— くっきー🍪BOKURAの新人 (@kukitaairi) July 16, 2021

『フォロワー数をKPI（目標値）にすべきではない』
…とBOKURAでは伝えていますが、その代わりになるのがこのファン定義です。
そして、このファン定義を図るために用いるのが…

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ファン分類20種

こちらです。

愛・知識・売上・推奨の4つの軸を更に分解してどこのどれに分類できるのか（複合もある）も考えられると良いと思います。

例えばこの投稿

くら寿司行ってきました！
無事にヒロアカコラボGETしてきましたー😍3人で40皿くらい🤣
轟くんでしたよー
つゆちゃん欲しい pic.twitter.com/2NhnQNAZjJ

— BOKURAししど🏀ファンマーケティング (@shishishi0429) July 17, 2021

上の表に当てはめると、
愛　：B　※体験してくれている
知識：C　※公開情報を知識として持っている（ヒロアカコラボ）
売上：C　※来店して40皿くらい食べている（ご家族映り込み）
推奨：C　※くら寿司というブランドを含む投稿をTwitterにしてくれている
…というように評価できます。

このように、SNSの投稿一つとっても、ファンの感情や行動が判明していきます。これらを見ていくことで、そのファンごとに沿った神対応を行い、結果、ファンが更に喜んでくれる状態になると思います。

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ファン創り16フェーズ

さぁここから具体的なTODOに入っていきます。
いわゆる運用部分ですね。
こちらをご覧ください。

ファンを自分の（自分達の）資産と言えるレベルにしていくには全部で16段階あります。
この中の現状どの位置にいるのかをまず把握しましょう。
※あくまで16個のフェーズなので、全て順を追っていかないといけないわけではありません。

BOKURAで言うと、お問い合わせいただくクライアントのほとんどが⑧のフェーズまで来ているんじゃないかと思います。つまり⑨以降のファンコミュニケーションを実施する所から施策が始まるケースが多いかなと。

この中でBOKURAとしては⑪ファンの管理がこれからの一番のポイントになっていくだろうなと思っています。そのためのツールを開発中。

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ファン創り164チェック項目

上記のファン創り16フェーズの現在地が把握できたら次にこちらをやってみてください。

16フェーズそれぞれのフェーズがしっかりできているかをチェックするための表です。
いくつかの会社で実際チェックしてみた結果がこちらです。

164個中62個（外食チェーン大手）

164個中85個（メディア系大手）

…やはりまだまだチェック項目埋め切れていませんね。
つまりそれだけファン創りにおいてはポテンシャルがあるとも言えますね！

チェック項目の中で、チェックがつかなかった部分を洗い出し、
自社のリソースや優先度を見極めながら、1つ1つ埋める動きをしていくと良いと思います。

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上記の表が小さくて見づらい部分もあるかと思いますが、こちらのGoogleスライドにまとめて記載しておきますので、ご覧になりたい方はこちらからどうぞ。