B2Bで法人側の不安をつぶそう【vol.3】

前回の記事では、今後の少子高齢化を見越してトレーナーやセラピストも対法人契約を模索していった方がよいことを書きました。
https://note.com/shisei/n/n8a9a2e92d799

今回は、法人側のデメリットをつぶす方法について説明したいと思います。

この内容は、私がこれまで法人契約を結んできた方法とも直結しているので、ぜひ参考になさって下されば幸いです。

さて、前回の記事で挙げた法人側のデメリットや不安としては...
「本当にトレーナーやセラピストが信頼できるのか不安...」
「サボる社員が出てこないか不安...」
「（施術する）場所がない...」でした。

以下、1つずつ私なりの見解を書きますね。

不安1 トレーナーやセラピストが信頼できるのか不安
これは最初にして最大の関門ですねw
逆に言えば、これを解決さえしてしまえば、契約締結まで50%以上は進んだことになります。

しかし、この解決法は意外と簡単です。
それは、現在・過去のお客様のなかの経営者や役員に直接営業するのです。

私のこれまでの営業方法は全てこれです。
あなたの店のお客様をもう一度見直してみて下さい。

結構、経営者や役員の方、いらっしゃいませんか？
私の店の場合、このような方達は全体の約50%いらっしゃいます。

おそらく、個人店に定期的に通って下さっている上記のような方々は、金額ではなくあなたのことが好きで信頼して下さっているから通ってくれていると思います。

いくら腕がよくても、あなたのことが嫌いなら通いませんからね。

信頼関係が既にできているので、こちらからの提案に対してもしっかり話を聞いてくれますし、トップ（それに近い立場）にいるので、契約までが早いです。

これが飛び込み営業となるとそうはいきません。
まず、総務部の人が対応してくれますが、そこで追い返されるか、部長のとこで「良さそうだけど、俺たちの仕事が増えそうなんで面倒くさいからやめとこう」となります。（あくまで、私の推理ですがw）

「灯台もと暗し」ではないですが、実は既に信頼関係ができている顧客に提案することが、不安もなくなり、かつ確実な営業方法でもあるのです。

不安2 サボる社員が出てこないか不安

正直、これはありました。
しかし、こちらサイドとしては、どうすることもできない問題ですね。

でも、そういった社員は普段の仕事からそういった態度がにじみ出ているので、いずれ上司にバレます。

ちなみに、上記の社員は仕事でやらかして首になりました。

デメリット 施術する場所がない

これも、よく相談されます。
私は簡易ベッドを持っていくので、ほとんど場所はとりません。

経営者のイメージとこちらのイメージのズレがある場合があるので、実際のベットを見てもらうとよいかもしれません。

それでも無理な場合は、オンライン型サービスや来店型サービスを提案するのも手かと思います。

実際、私も２つの法人でそれぞれ別のサービスを提供しています。

サービスは無限に作れると思うので、セッション中にでも経営者や役員に話を聞いて適したサービスを提案すると良いですね。

＜今回のまとめ＞
・トレーナーやセラピストに対する不安
→顧客の経営者や役員との信頼関係はできているので、そのまま営業すれば一石二鳥。

・サボる社員が出てこないか不安
→経験上、出てくる。が、そういう社員はいずれ仕事でもボロがでるのでいなくなっていく。

・施術する場所がない
→イメージのズレがある可能性があるので、こちらから詳細を話す。
それでもダメな場合は例えば、オンライン型や来店型の提案ができないか考えてみる。