今日から使える営業スキル⑦不要不急の排除

おはようございます
今回のテーマはこちらです
不要不急といえば、どういったものが考えられますでしょうか？
またこの言葉が出てくる商談ステージはどの段階でしょうか？
おそらく提案のメリットは伝わっているし、コストもある程度納得はいっているが
・別に急いでいない、今でなくてもよい
・私達にはそこまでのメリットは必要ない
こういったところでしょう
不要不急を突破できなければ、最終的に
提案クロージングまで進めることは困難です
仮にこの状態で行ったとしても
・検討します
・また日を改めて考えさせてください
・メリットが感じられません
今までの努力が思ったような展開に進んで
くれないことでしょう

では、どうするか

将来起こりうるデメリットを想定し、相手に提示するようにします
その提案あるいは商品を導入しない場合、
言い換えれば
「現在の課題（リスク）を放置した場合
どういった不利益がお客様に生じるのか」
それによってお客様が得られるはずの新しい
可能性がなくなってしまう
言い換えれば
「機会損失の可能性」
こちらを必ず伝えるようにしてください

・今はキャンペーンで安いのでお得ですよ
・今ならこちらの商品もおつけします
・こんなにたくさんの導入事例がありますよ

あくまで私の経験ですが、
これだけでは効果的な不要不急の排除には
繋がらないのが現実です

何故ならば、本来、商品力が高い物は
営業マンなぞいなくても売れるのです
この話はまた今度書きます。
そのため我々がするべきことは商品ＰＲのみに注力するのではなく
その導入によって生じる将来の可能性
現在の課題排除の重要性
ここに焦点を当てることと考えます

これだけで次回、クロージングの成功率は
グッと高まります
意識してみてください

今回はここまでとします
ではまた