今日から使える営業スキル⑧クロージング

こんにちは

バタバタしており更新がとまっておりました
今回の内容は活動の集大成、クロージングについてです
私が実践している、成約率を格段に高める
たった１つのポイントをお伝えします
最後までお付き合いください

ところで、あらゆる提案はクロージングに
よって具体的な成果へと変化します

営業職の宿命ではありますが
いかに顧客から気に入られようと
素晴らしい提案活動をしてこようと
最終的には数字によってでしか評価を得ることはできません

これは何故でしょうか
我々の貢献度（会社なのか顧客か）
これを客観的に判断できる指標は常に
デジタルでしか測れないからだと
私は考えております
これについては要望があれば、
また後日に記載したいと思います

さて本題です
具体的な成果を出すためにはどうするか
つまり、いかにしてクロージングを成功させるかが最たるポイントとなります

成功とはつまり、受注
あるいは誓約書に判子をいただくことです
分かった、導入するよ
これだけでは本来の意味で受注したことではありません
内諾とは非常に曖昧で、なおかつ最も危険な状態であると認識いただくことをオススメします

注文書や誓約書等に判子をいただく
買い物カゴから決済をいただく
ここまでやって初めて受注となります
この違いはとても重要です

ではクロージングの手法をお伝えします
まずは今まで出てきた顧客からの
不信や誤解、抵抗をおさらいし、
それらを排除します

また導入後をしなかったことによる
デメリット、機会損失を提示し
逆に導入後のメリットと可能性を提示し
何故今なのかを理解いただきます

ここまで行ったうえで
投資（コスト）
これを提示し、実現可能か判断いただきます

これらはすでに行っているかもしれません
ここに１つ、ある行動をプラスします

待つ（耐える）

これだけです
最後の最後で受注を逃す人がいます
そういう人達はこの、待つ、という動作が
できていません

沈黙は怖いものです
だからこそ
また次の機会までに考えていただければ…
ここから更にお値引きが可能でして…
いかがでしょうか…？
こんな言葉を自分から発してしまっているのではないでしょうか

かつての私もそうでした
今はどんなに心臓が高まろうと、自信がなかろうと、必ず相手の反応を待つようにしています

人は考える生き物です
特に重要な決断や物事の選択には、
必ず自問自答をするタイミングがあります
反射的にイエスが返ってくるようであれば
本当にそれで良いのか？と、販売する立場の私のほうが不安になってしまうものです
だからこそ、待つ

イエスがくれば感謝を伝え、確認する
疑問や質問が来れば答える
ノーがくれば理由を確認する

提案の結論を言い切ったら、必ず待つ
我慢する

くどいくらい言いましたが、これほど最強のクロージング方法は他にありません
いわば、無言クロージング、こう言い換えても良いでしょう

是非重要な場面でお使いください

それでは、また