【クロストーク/不動産営業】仕入れは事業のスタート地点。ゼロイチに関われる仕事の魅力とは
土地・建物に関わるすべてをグループ内で完結させ、トータルプロデュースを行う信和グループ。
ゼロから建物を創り上げるべく、土地や収益物件の購入を担当するのが信和不動産の開発部です。
今回はそんなデベロッパーの役割を担う「開発部」にフォーカスしたインタビューをお届けします！
入社してから今日までの道のりとは？信和の不動産営業ならではのやりがいとは…？仕事でもプライベートでも親交が深いという、西村 友佑と玉置 於十に話を聞きました。
【プロフィール👥】
信和不動産 開発部 大阪本社 2020年新卒入社
信和不動産 開発部 東京支店 2021年中途入社
（※2023年より、大阪本社から東京支店へ転勤）
事業の始まりを担う信和の不動産営業
——最初に、信和不動産へ入社を決めた理由を聞かせてください。
西村：正直、就活を始めたときは業界も会社も特に決めていなかったんです…（笑）。信和グループは休みもしっかり確保でき、福利厚生も充実していることから、まずは面接を受けてみようかなと。
そこから面接を受けていくうちに、とても和やかで活気がある社風が伝わってきて、ここで働きたいという気持ちが強くなっていきました。面接でも自分を出し切れた感じがしたんです。
あとは、地図上に自分が提案した建物を残したいと思い、入社を決断しました。
玉置：僕は前職で賃貸営業を担当していたんですが、仕入れにも挑戦したいと思ったのがきっかけでした。自分たちが土地を仕入れないと事業がはじまらない。そのスタート地点を担えるポジションに魅力を感じたんです。
同業者からも「信和グループは多角的事業経営をしていて挑戦的」「勢いがある会社」といったポジティブな声を聞いていたことも入社の決め手になりました。
西村：玉置さんが入社したとき、たしか彼は20歳だったんですが…めちゃくちゃ落ち着いていて。最初は1つ上の先輩かと（笑）。
玉置：敬語で話しかけられて驚いたのを覚えてます（笑）。西村さんは誰に対しても丁寧な対応で、第一印象も良く、気がつけばプライベートでもボウリングに行くほどになりました。
仕事においても担当している物件は違えど、お互いにアドバイスを求めることもありますね。
——本当に仲が良いんですね…! おふたりが所属されている信和不動産 開発部の業務についても教えてください。
西村：基本は「用地の仕入れ」と「不動産開発」です。
仕入れでは、地主様や仲介業者様から、土地や収益物件の情報を入手し、さまざまな調査をしたうえで、事業収支を立てて購入に至ります。僕と玉置さんが主に担当しているのが、この仕入れです。
一方の開発では、自社で仕入れた土地にマンションやホテルなど、その土地にあった計画を策定し、大規模な開発を手がけています。プロジェクトが確定すれば、施主として建設会社へ発注を行うなど、開発業務全体のプロデュースも行います。
——非常にコミュニケーション力が求められるポジションですね。
玉置：たしかに、仕入れでは非常に多くのステークホルダーと関わるので、コミュニケーション力は必要ですね。
お客様は価値に見合った価格で売りたいので、僕たちがあまりに安い価格を提示することは失礼にあたります。対話を通じて、お客様にとってのベネフィットを考えたうえで、最適な落としどころを探る。ここが信和の不動産営業の力が試されるところでもあります。
西村：信和グループは土地を仕入れるところから建物の施工、管理まで一貫して担っているから、会社の垣根を超えたコミュニケーションも必須になるよね。
開発はどちらかというと、定められた予算と工期の中で進行する「プロジェクト管理能力」が求められるのかなと。仕入れてからマンションを建築するまで2年以上かかる案件もあります。
入社してから営業として独り立ちするまでの道のり
——お客様から信頼を得て、対話できるようになるまでにはどのような過程を？
西村：入社して研修を受けた後、約1ヶ月間は先輩に同行して現場から学びました。その次の1ヶ月間はひたすら飛び込み営業。
玉置：していましたね〜（笑）。営業自体にも、新しい人と関係を築くことにも慣れるために、知っている業者さんをはじめ、いろいろなところへ営業に行っていました。
最初は知識がない状態なので、正直かなり不安でした…。
西村：わかる...! でもかなりメンタルが鍛えられたよね。最初は怖さもあったけど、回数を重ねるごとに「聞いてくれる人のほうが少ないんだから、うまくいかなくても次にいこう」と思えるようになってた。
玉置：会話してくださるのは嬉しいけれど、最初は質問がきてもまったく答えられない状態で、でも「一旦社内に持ち帰って検討します」を繰り返しているうちに、少しずつ自分の知識を持ってお客様と対話できるようになっていきました。
回数を重ねるごとに、お客様が望んでいることを察する力も身についていったと思います。
——なるほど。その飛び込み営業を終えたら独り立ちというイメージですか…？
西村：研修や営業同行を経て、配属3ヶ月目の時点で一通りの業務の流れは把握している状態になります。
とはいえ、僕のなかでは仕入れ、開発、着工から竣工までを一通り無事に終えられてこそ、独り立ちかなと思っていて。今はまだその一部を担当しているんですが、初めて仕入れた土地が来年（2023年）の3月に竣工予定なので、完成までを見届けるのが今から楽しみです。
玉置：僕は一通りの業務をキャッチアップした後も、完全に1人ではなく、上司にお願いをして同席してもらいながら仕事をしていました。嫌な顔ひとつせずに受け入れてくれる人ばかりで本当にありがたかったです。
西村：そこが入社前後のギャップでもあったかな。
僕は昨年（2022年）の1月に信和建設から不動産へ異動しました。入社前は「不動産業界」「建築業界」というと、なんだかギスギスしたイメージがあって…。でもいざ入社してみると、どちらの職場も本当にコミュニケーションが活発で驚きました。
……でしょ？
玉置：圧が…（笑）。
いや、でも本当に仲が良いんですよね。入社してみたら想像以上に風通しが良くて、僕は社内の人間関係で悩むことはほとんどありませんでした。
若手でも大きな裁量権を持って働けることが最大の魅力
——仕事にやりがいを感じるときはどんなときですか？
西村：若手のときから何十億という単位の仕事を任せてもらえるのは、プレッシャーでもありますが、普通ではできないことなのでやりがいを感じます。
あとは、自分が提案した建物が建設されて、そこが誰かの待ち合わせ場所になる瞬間が来ることを考えると、あらためて取り組みがいがある仕事だなと思いますね。
玉置：僕も信和不動産の営業として土地を仕入れなければ、その案件は始まらないので、ゼロイチの仕事に関わらせてもらっていること自体がやりがいになっています。
土地を仕入れて、グループ会社を巻き込みながらプロジェクトを推進し、それが利益につながったときには「自分も会社に貢献できたんやな」と嬉しくなりますね。
玉置：一方で、グループで事業が完結するからこそ、大きなプロジェクトを任せてもらえるのですが、常に情報や知識はキャッチアップしつづけないといけません。
たとえば、不動産以外にも建設や設計の知識も身につける必要がありますし、お客様のニーズによってはマンション以外にも、グループ会社が手がけているホテルや老人ホームなどの提案ができるだけの知見が必要です。
広範囲かつ複合的な知識が求められる点は、やりがいでもあり大変な部分でもあります。
西村：たしかに。あとは、土地を仕入れるスピードが重要視されるところも難しさを感じるかな。条件の良い土地は他社様も購入を考えていて、いち早く検討する必要があるから。
ただ、さまざまな条件を揃えてスピーディーに判断するという点においても、信和グループにはそれぞれの専門知識を持ったグループ会社がいるから心強い。ひとりでは得られない情報をシェアしてもらえるので、自分自身の知識もアップデートされている実感があります。
まわりと共に物事を進めることが得意な人は、ぜひ一緒に挑戦を！
——これまで働いてきたなかで、どんな人が信和不動産の営業として活躍できると思いますか？
西村：人と接する仕事なので元気があることは大前提ですが、やはり「空気を読む力」も大事だなと。
どれだけわかりやすい提案をしても、お客様が望んでいなければ信頼関係は築けませんし…。グループ会社との連携が取りやすい環境とはいえ、不明点を明確化しないまま質問していてはメンバーの貴重な時間を奪うことになります。
玉置：特に信和不動産の営業は関わる人数が多いので、「察する力」は必要ですよね。
西村さんがお話しされたとおり、質問に関しても、まずは自分の頭で考えて仮説を持ってから聞くこと。まわりを見ていても、指示待ちではなく、「案件を取るにはどうしたらいいのか」「あと何件営業に行けば契約できるのか」まで考えて行動できる人が活躍しているように思います。
——最後に、信和グループをひとことで表すと…？
玉置：「一致団結している会社」ですね。自分の案件とは関係ないところでも、1つの案件を進めるためにグループの垣根を超えて一緒に考えてくれたり、作戦を練ってくれたりする方ばかりで。
本当に風通しが良いので、新しく入社してくださった際も安心して働けると思います。
西村：同感です。とにかく「人間関係が良い」に尽きますね。若手にも気を配ってくださる方が多く、部署内外問わず、コミュニケーションが活発な組織です。
入社してすぐの頃はわからないことばかりだと思います。信和不動産では自ら情報をキャッチする主体性は求められますが、そのうえで出てきた疑問は気兼ねなく質問できる環境があるので、モチベーション高く働けると思います！
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