B2BとB2Cのマーケティングの違い

今回も仕事の話をまとめました。

B2Cは成約がマーケティングのゴール

企業向けのソリューションか、個人向けのサービスかでマーケティングにも違いがあります。

・B2Cマーケティングの目的は「成約」
・B2Bマーケティングの目的は「リード（見込み顧客）」の獲得

B2Cマーケティングの場合は、ゴールがそのまま成約となるケースが多いです。

価格が高い安い。嗜好品として好み。簡単な機能性で選択。これらの情報から購入判断を個人でできるからですね。ECサイトのような例で考えて頂くとイメージしやすいかと思います。

B2Bはリードの獲得がマーケティングのゴール

一方でB2Bマーケティングの場合、ゴールは「自社の製品に興味のあるホットリード（優良見込み顧客情報）の獲得」となるケースがほとんどです。

製品やサービスに専門性があり、営業介入が必須でマーケティング単独で成約まで持っていく事は難しいのです。なので、マーケティングと営業の部署間連携がB2Bでは必須です。

特定の業界の人は１億円払ってでも欲しい製品でも、一般の人から見ると無料でも要らないというような素人が見ると活用用途が全くわからない製品も数多くあります。

B2Bマーケティングの３要素は、集客と管理と育成です。

マーケティングと聞くと「集客」のイメージが強いですが、現代のB2Bマーケティングでは、集客だけに力を入れていても、効果を得る事は難しく、非効率で広告宣伝費などのコストの無駄にもつながります。

・リードジェネレーション（集客）
・リードデータマネジメント（管理）
・リードナーチャリング（育成）

「リードナーチャリング（育成）を実施しなければ２年以内に８割が競合流出」というデータがあるくらい集客と育成を両輪として回していかなければマーケティング効果は半減です。

集客だけで結果につながらない大きな要因のひとつに、「顧客の購買までの検討期間が長期化」という市場動向も関係してきています。今までは製品の選定に１年かけていたのを、今は３年かけて製品を選定しているというような事です。

これは同じような競合他社の製品情報の情報収集が容易になり、評価に時間がかかるようになった為とも言われています。

その中でも育成＝リードナーチャリングが大事

購買までの検討期間の長期化で、自社のモノを購入してもらいたいタイミングと、顧客のモノを購入したいタイミングが一致する確率が低くなっています。

集客だけの工程では、顧客の購買サイクルに合わせていく事は難しくなっています。そのため、顧客の購買タイミングにあわせる必要があります。

それが育成＝リードナーチャリングです。

B2Bマーケティングで大事な事は、ホットリード（優良見込み顧客情報）を創出して、営業へ安定的に供給する事です。その為には、集客と育成を同時並行で運用していく必要があります。

B2Bマーケティングの役割をまとめると…

・目的は「ホットリード（優良見込み顧客）」の創出
・「集客」＋「育成」をセットで考える
・営業連携を前提にしたPDCAと戦略構築を

です。B2Bマーケティングはホットリードを創出するためにどうするか？この一点にフォーカスすることが大事になってきます。