700人が集まったウェビナー「広告宣伝費0」「組み立て1日」「集客1週間」その考え方を図解で説明しよう。
4/23（木）18時から1時間で「今後のインサイドセールス」をテーマに座談会形式でウェビナーを開催しました。
イベントとか、対面営業が封殺されている状態で、インサイドセールスのカバー範囲が広がってますよね。マーケティングの一機能レベルの話ではなくて、営業の枠組みまで広がってるので、今後どうする？。。。
そんな内容を1時間ディスカッションしました。こんな感じです。
インサイドセールスの重要性が以前の比にならないくらい高まっているので、その転換期の中でヒントを有識者からもらう目的のウェビナーです。
登壇者は下記の方々です。
・昨年のピッチコンテスト総ナメしたAI搭載型クラウドIP電話の「MiiTel」RevComm 會田(@Takeshida5)さん。
・昨年マネーフォワードグループへ参画したスマートキャンプCOO 阿部 慎平 (@shiabe1204) さん。
・インサイドセールスの第一人者ビズリーチ 茂野 明彦 (@insidesales_job
) さん。
・で、私(@ttttttakai)です。
結果的に600名以上の方にご視聴頂ける内容となりました。
・お申し込み：729人
・合計視聴者：609人
・同時最大ビュー：530人
・開始：325人
・30分後：519人
・終了時：495人
・歩止まり：83%。
数値化するとこんな感じですね。
カンファレンス並みの集客力で、広告宣伝費は一切使っていないので、マーケティング効果としてはかなり良いですよね。当面のマーケティングはオンラインの空中線が主戦場になるので、そういう意味でもウェビナーは集客の柱になってきそうです。
ウェビナーの考え方とは？
わかりやすくセミナーとの違いの話で言うと、この話に行き着く気がしています。動画と差別化が必要。ライブ感が大事。ですね。
全体を図解すると、こんな感じなんですが、
わかりずらいので一から説明していきますね。
まず自社の宣伝のみを目的にした内容だと集客は弱いですよね。理由は２つあって、1つ目はセミナーでも同じで、2つ目がウェビナーならでは。
●１つ目は、営業目的はつまらない。
●２つ目は、コマーシャルを1時間見たくないですよね。
これが新しい概念だなと思っていて、ウェビナー参加者はパソコンやスマホで見ているので、セミナーに参加しているけど動画を見ている感覚なんですね。少し想像してもらいたいんですけど、動画で宣伝を１時間見せられるって、結構きついですよね。
ここがリアルにセミナーに参加してもらうのとウェビナーの少し違うところです。
なので、セミナーというよりは、メディア視点が大事でテレビ番組やラジオとしてどうしたらおもしろくなるのか？こんな観点が大事だと思います。
こんな理由から、今までのセミナー感覚で自社宣伝の強いテーマを設定すると、もっともっと集客は弱くなっていくと思います。
しかも今はウェビナー戦国時代なので、同じ日程、同じ時間帯にいくつもウェビナーが開催されています。面白くないウェビナーは一切集客ができない。淘汰されていく流れができるでしょうね。
自社都合→顧客課題中心のテーマに変換
ウェビナーの場合、社会情勢（例えば、今ならコロナショックによって生まれた課題のようなもの）を加味して、参加者が課題を幅広く共感できて、シェアできる内容が求められます。
客観的で社会性のあるテーマが大事です。
で、客観性を担保するためには、1社開催というよりは、いくつかの異なる視点が必要になるので、色んな立場の人をアサインして対談形式で、ひとつのテーマに沿って話をしていく流れが主流です。
これも、テレビ番組を参考にするとわかりやすくて、よくある宣伝臭がするというか、視点が偏ったスポンサー色の強い番組っておもしろくないですよね。いかに客観性を担保できるかがウェビナーのおもしろさ、集客の前提かなと思います。
セミナーやリアルイベントとの違いは？
ウェビナーはカンファレンスイベントなどと比べると、参加者と登壇者の関係性も近いですよね。チャット機能でリアルタイムの交流もできるので、100名以上の大人数を集客しても、コミュニケーションをとりながら視聴者参加型のライブ形式で進行できますね。
あとは準備の手軽さですね。感覚的にウェビナーはリアルイベントの10倍手軽に組み立てられます。会場を抑えたり、受付や誘導などの人手を手配する必要もなく、段取りだけしっかりできていれば何百人、何千人と集客できます。
今回は緊急事態宣言が出ていたので、登壇者みんなで会って打ち合わせはできません。なのでチャットだけで集合してサクッと組み立てました。そういう意味だと実際に会って打ち合わせする意味って何なんだろうとすら思います。ちなみに登壇者の茂野さん、阿部さんとは実際に会ったことありませんし、會田さんともピッチイベントで一言二言お話した程度です。
ここから言えることは情報共有さえ、しっかりできればウェビナーの準備すらオンラインだけで簡単に組み立てられるということです。お手軽ですね。
ウェビナーをやるきっかけは「1日で250名集客ウェビナー。44時間でイベントリリース。組み立てノウハウを公開しよう。」こちらでご紹介してます！一言でいうとノリでやることになった感じですが、勢いとかノリはウェビナーでめちゃ大事だと思います（結構まじめにそう思います）。
また出るほうも、見るほうも、移動なくサクッとイベントに入れますので、拘束時間がかなり短く開催できる。
今回を例に書くと、
登壇者側は、今回は15分前の17時45分に4人が集合して軽くリハーサル。18時から19時まで本番。19時にそのまま解散。実質75分しか時間制限なく開催できました。
視聴者側でいうと、テレビとセミナーの中間みたいなポジションなので、Web会議みたいに人前にでる感じでもなく、顔も出ないのでテレビとかラジオ感覚で気軽に視聴できて、コミュニケーションはとりたい時にチャットで参加もできます。
運営効率も参加効率もめちゃいいですね。
オーガニックの集客パワーが計算できるかどうか？
ウェビナーは、オーガニックの集客パワーがまず大事で、そこに広告宣伝費で露出の回転量をあげれば、集客は比例して伸びていくサイクルに入れる事が大事かなと思います。
オーガニックの集客パワーは、3つの要素で計算できます。
1、ウェビナーテーマが社会的に興味のある話題か？
２、テーマに沿った登壇者が集められているか？
３、登壇者のSNSでの影響力は？
今回は弊社保有のリードデータ2万件へのメールでご案内、プレスリリース、私も含めた登壇者各位のSNS告知のみで729人のお申し込みを頂きました。広告宣伝費をかければ、あと5倍量くらいの集客ポテンシャルはあったと思っています。
大々的なイベントであれば、この3つの要素を計算して集客していくといいかもしれません。
コンセプトと登壇者がガチッと噛み合うと、スタートダッシュがうまくいって、その余韻で集客がジワジワ増えていく。今回のように広告宣伝費をかけずに、コンセプトだけで集客できることが理想です。
B2Bマーケティングと営業を同化させる
今までのB2Bマーケティングだと、こういったウェビナーで集客して、インサイドセールスから良質なアポイントを営業に供給。
これでミッションコンプリートだったと思うのですが、
ウィズコロナ下では、ここから対面営業ができないという大きな課題があるので、オンライン商談で受注までもっていく流れだったり、対面営業ができるまでの "溜め" として機能させるであったり、このあたりは営業とマーケが共同で戦略を描いておく必要があります。
いわゆる "新型" のインサイドセールスの仕組みが必要になってくるわけです。
実は本ウェビナーから、いくつかすでに案件化してまして、その流れと戦略についても追々記事にしていければと思っています。今回はこのへんで。