生産財営業マンの教科書　特別講義

生産財営業マンの教科書　特別講義
日本屈指の工作機械メーカー、トップ営業マンヒヤリング。

本日は、営業マン歴40年、今年6月に退職されるベテラン営業マンに、
成功の秘訣をお聞きした。

秘訣は、「嘘をつかない」とのこと

なるほど

例えば、
機械に関して、いいことだけ伝えない。
設計の担当者と顧客訪問時に、設計担当者は、良いことだけを言う傾向にある。
そこで、ベテラン営業マンは、設計担当者に、不安な点や、つまずいた点、気にかかる点を質問する。
すると設計担当者は、ボソボソと本音を語る。
そうすると顧客が興味を持ち、改善策を提示してくれることがあると言う。
顧客が、協力者に変身した瞬間だ。

工作機械では、完成後の工場での立ち会いがある。
正常に完成しているか双方で確認する重要な場面。
顧客に確認してokもらえないと、出荷できず、お金ももらえない。
その時でも、ベテラン営業マンは、製造担当者に、問題ない点は、話さなくて良い。
修正して、ここが困った、スペック的にスレスレだった点を伝えるように指示するとのこと。
これは、顧客との信頼関係がないと、誤解を生むと言う。
そうすると、その点を踏まえて、打ち合わせをすれば、解決策が検討できる。
時間の短縮にもなる。

こう言うやり方をどうして、知ったかと質問すると、
できる営業マンの先輩がそうしていたらしい。
石川大雅先生の、仕事ができる先輩に聞くと全く同じ。

工作機械メーカーでは、製造が強くて、製造の意見に設計が従い、営業がそれを売る体質。当社と同じである。
彼が目標とするのは
営業が描いたものを、設計が作図して、製造が作ること。

長年にわたって、お客さんとよう関係を構築される秘訣を感じた。
誠実に、嘘をつかない。
不安な情報を提供することの重要性を感じました。

あなたにできることは、なんでしょうか
生産財は、長くお付き合いが続きます。
信用されることが、非常に大切ですね。