Moat攻略方程式： スタートアップが既存サービスを超えるために

こんにちは！ あたらしい旅行をデザインしていく令和トラベルの篠塚です。

先日はnoteをたくさんの方にお読みいただき、ありがとうございました。毎度のことながら、本noteがおもしろかったらTweetしたり、いいねしてくださったりするととても嬉しいです📣　
先日のnote：22.5億円のファイナンスを実施した狙い

YouTubeは引き続きあまりにも無風、noteのほうが工数もかからずさっとかける上にバズるしで、ROIがとても良いことに1年以上が経ってから気がついてきました。今後も社内でシェアしているようなことを、定期的にインターネッツへアウトプットしていきます。今日はMoat攻略方程式なんていう仰々しいタイトルについてアウトプットしてみたいと思います。特に完成したアイディアでは全くありませんので、もし他にもこんな観点あるんじゃないか？ みたいなことを引用RTとかReplyで教えてくださったらとてもうれしいです。

はじめに: Moatと攻略方程式

こちらをご覧になられている方にはMoatの説明は不要でしょうか、とても簡単にいえば「Moatとは新しい事業における参入障壁（競合の強みによる）」です。新しく何かを始める場合は必ずぶち当たる参入障壁があり、それをMoat（堀）と呼んでいます。こちらDCM原さんのブログがとてつもなく参考になるので必読です。（参考：Moat(モート): スタートアップの競争戦略概論）

そんな参入したいマーケットに競合の高いMoatがある時（※ちなみにMoatが無いマーケットなどはこの世に存在せず、あるのは高低。）、その攻略方程式は＝ヒトｘカネｘモノｘトキという4次元戦略になってくるなと気が付きました。4次元なので複雑ですけどもこれでほぼ全ての説明ができるので、新規事業を考える方やスタートアップ経営をする方はこのような観点から経営戦略を考えると良いと思っています。あとMoatのこと書くと必ず「YouTubeのMoatは高かったんですか？」とか失礼なことを聞いてくる人がいるんだけど、その通りです。高すぎました。

早速、それぞれの解像度を上げてみます。

4変数の解像度をあげてみる

1）ヒト（人）
何名、どんな職能のチームが必要なのでしょうか。あちらは何名でどんな方たちがいるのでしょうか。必要なのは同じような職能なのでしょうか、それとも全く違う特殊技能が必要でしょうか？　まず風穴を開けるまでには何人の仲間が必要なのでしょうか？　Moatを築いているのは紛れもなくヒト自体やヒトが作ったシステムたちであり、どういうチームならばその牙城を崩せえるのかという戦略設計をしなくてはなりません。

2）カネ（金）
SaaS、ピュアなTo Cサービス、BtoBtoC、何でも構いませんが当然それなりにお金はかかりますが。Moatがそこに存在した時、一体いくらあったら超えられそうなのか？を考えたほうがよいです。たとえば田舎街にある1店舗のカフェにだってMoatはありますし、全国に500店舗展開しているカフェにだって当然あります。当然、それぞれにかかってくるお金は違いますよね？　
皆さまが照準を定めているマーケットやその一部を捉えようとしたとき、一体どれくらいのコストがかかるのか。それを正しく計算しておきたいんですよね。
もう1つ、「カネ」でとてつもなく重要なことは「後発ゆえの財務優位性」をどこに置くか。これ書くととてつもなく長くなるんですが簡略化すると、先発大手企業には当然強い資産も一定あるが同じくらいに負債やムダなコストがたくさん存在している。そこを徹底分析し明らかにし、後発だからこそ削減できるPLやBSの構造から優位性を構築して進めようということです。これはまたどこかで、これ単体でメモを残したいと思います。

3）モノ（物）
モノは当然考慮が必要ですしというか無いと何も生まれません。まずここでは、いわゆるMVP（最小価値プロダクト）とは何かというのを「Moat」の観点から説明したいと思いました。それは、競合サービスが築いたMoatにおける、もっとも守りが薄く突破可能な点ｘカスタマーが求めている一点を突いたものがMVPと呼ばれるものです。（ここはイノベーションのジレンマへのアプローチとも呼べそうです。）そこから磨き込んでいき、次の大型アップデート、またその次とVerを上げていくのです。これは言葉より図解したほうがわかりやすそうなのでこんなイメージです。Verとはすなわち、仮説の優先順位をナンバリングしたものでもあります。

この図におけるできる限り限界まで右下のVer0.1こそがMVPです。徹底的に右下のピンを探し出して見つけたい。ちなみにこの時点でよく見かけるエラーは、MVP面積が広すぎて開発を断念とか、右上から攻めちゃうことですね。右上はMoatがとても高いのでVer0.1レベルなんかじゃ太刀打ちできず、即追い返されて詰んでしまうので注意が必要です。

4）トキ（時）
かかってくる時間です。競合には提供しているサービスやモノがありますよね。これを皆さま1日では絶対に覆せないですよね、1日じゃほとんど作れないし。でも、仮に相手が今日の状態から変化せず停止してくれたとした場合なら100年あれば覆せそうじゃないですか？　じゃー全部超えるのに何年かかる？　その部分的なMoatを超えるのに何ヶ月かかるの？　というのがトキの概念です。
ここは結構誤解も多いゾーンなんですが、ヒトとカネがいくらあっても、モノが優れていようとも絶対にある一定程度の時間はかかるんです。じゃーそれって100年なのか、10年なのか、3ヶ月なのか。どれくらいかかるんだろう？　を、なんとなく計算しておくと見えてくるものがあり、それを人は「事業計画」と呼ぶのです。計画って時間概念そのものですよね。
また、何をするにしても一定程度の時間はかかるため、焦って先にお金や人を投下してしまうことは非常にムダになったりします。たとえば新規事業のホテルが建設される遥か前からテレビCMをやってもダメですよね。つまり、モノの完成バランスを見ながら、適切な人や金の投下が必要でありそれにはトキを見極めることが重要ということです。

まとめ：Moat攻略方程式

Moatという観点からヒト・モノ・カネそしてトキの4つを説明してみましたが、一番重要なことは競合を見ながら仕事をするではなくカスタマーを中心にした設計です。ここは誤解するとまずいので注意が必要ですが、ここでこれを話してしまうと長くなりそうなので注釈だけですが...

最後に文章としてまとめておきます。

Moatを攻略するには、何人ｘどういった職能が必要であり、カスタマーの負があるが競合が手をつけられていない突入点はなんなのか。それらを構築して立ち上げるにはいくらの投資が発生するのかを計算し尽くし、そして一体どれほどの時間軸で可能なのか？　です。

ということで、僕たちは今まさにVer0.1に向かって爆進中ですが、少しでも立ち上げ中のスタートアップ皆さまに参考にならばと思いnoteにしてみました！ 本記事が面白かった方、最後にいくつかリンクを張っておきますので是非ご覧いただけたら幸いです💁　

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