【UR−U】木曜LIVE 2021/5/6 「明日からできる超実践マーケティングスキル」
■例
車屋さんに行ったとき、みなさんが営業(売り手)だったら、、、
売り手： この車最高です！今しかないです！
買い手： 全員に同じこと言ってるんだろうな・・・
嫉妬、疑い、偏見 ⇒ 取っ払う必要がある
物を売るのではなく、物が売れるのを思い出す。
■１、モノそのもののCVP(顧客が感じる価値)を思い出す
反面価値 ⇒ ＜機能的価値＞ ＜情緒的価値＞
例）キャンドル
照明 照明性、持続性 雰囲気
例）本「りんごが教えてくれたこと」
機能的価値：無農薬りんご
情緒的価値：サポート支援の優越感
例）美容院
機能的価値：髪を切る、髪を染める、パーマをかける
情緒的価値：？？
→ デートのときの可愛さ、モテたい
例）銀行
機能的価値：？？
情緒的価値：？？
機能的価値：金利
情緒的価値：時間
マンダラート(アイデア出し)の中心に来るものが変わってくる
内面を読み取ることが大事、新しい商品や接客の行動が全部変わってくる
「売りモノ」がずれたら話にならない！お客様が何を買っているのか。
■２、CVP(顧客が感じる価値)を共感に変えてストーリー作成
ストーリー構成
期待 ⇒ 裏切り？ ⇒ 大成功
①貧乏だけど彼女にプロポーズしたい
②ライバルはお金持ち/高級レストラン
③家でキャンドルディナー（利用の提案）
PR動画でも機能的価値ではなく情緒的価値を売る
飲食店でも、料理を一切映さずに「お母さんありがとう」というメッセージ
SNS時代において、絶対に必要！
■３、CVP(顧客が感じる価値)をセグメントしメッセージのあるキャッチの作成
どういう風にキャッチコピーを作ればよいのか？
・！ or ？ ⇒ クエスチョンで作る
・ Question to Goal
これを買う未来像と目的を見せてあげないといけない
現状 + 商品/サービス ⇒ 未来像/目的
例）英会話教室
👩 + 英語 ⇒ 外国人の恋人、作りませんか？
転職して年収あげませんか？
グローバル人材で価値あげませんか？
例）脱毛サロン
👨 + 脱毛 ⇒ 毎朝の髭剃り時間なくしませんか？
※「今なら20％OFF」では絶対にない！
■４、CVP(顧客が感じる価値)を高める施策
売り手：価値を高く売りたい！
買い手：安く買いたい！
このギャップをどのように埋めていくか
人は何かを買うとき、必ず比較対象(アンカー)がある
いい質 高い
⇔ ⇔
悪い質 安い
一歩上の物をアンカリングさせ、安く見せる
例）この商品はデパートだと20万円しますよ
例）カフェメニュー
スタバなど1杯500円というアンカーがある
⇒ 1980円、2400円というメニューがあると、他の商品が安く見える
例）タウリン1000mg配合
⇒ 1000mgだとたくさん入っているように聞こえるが、1gと同じ
■５、ポジティブフレーム
いつでもポジティブな言い回しにできないかを考える！
死亡率10％ 生存率90％
在庫処分！ 残り3点のみ！
1万の1％が推奨 医師100人推奨
■６、フレーミング効果
一定のフレームを用意してあげ選択を誘導すること。
それが一貫性心理につながる。
※指定ではなく選択肢を絞ってあげて、その中から選ばせること
ジャムの法則、夏休みの宿題、ハウスメーカーの壁紙、ゾウさんの塗り絵
「選ばせる」ことが重要
■７、プライミング
今、あなたは灰色の動物を思い浮かべてください
何の動物を思い浮かべましたか？
⇒ 売る前に売れている。
前の章でゾウが灰色と聞いているから、ゾウを思い浮かべる人が多い。
例）水着を売りたいなら香りもココナッツの香り、
長くいさせたいならアロマを焚きスローな音楽
■８、ディクライン
「他社のほうが要望に応えられるかと・・・」一回断るスキルがめちゃくちゃ大事
一度断りマウントの印象を変えること。
■９、ニーズ喚起を損失回避と
市場飽和状態 潜在層リーチ 無料分析 取り損ね報告
ニーズを喚起しながら、このままだと毎月どのくらい損しているか伝える
■10、習慣への取り組み
脂っこいものを食べるときの飲み物と言えば？
答え：黒烏龍茶
風景をデモンストレーションする
刷り込むようなＳＮＳ投稿をすることが大事
＜所管＞
国民全員副業時代と言われているから、どんな業種であってもマーケティングスキルは重要だなと思う。
キャッチコピーは見ていても、刺さるものとスルーしてしまうものに分かれるなと思ってたが、「？」やゴールを見せてあげる、といった具体的なスキルがあるのだなとわかった。
売れている商品やサービスは情緒的価値が売られているし、それを自分自身のサービスでも伝えていけるようにする。
以上です。