【UR−U】木曜LIVE 2021/5/6 「明日からできる超実践マーケティングスキル」

■例

車屋さんに行ったとき、みなさんが営業(売り手)だったら、、、

売り手：　この車最高です！今しかないです！
買い手：　全員に同じこと言ってるんだろうな・・・

嫉妬、疑い、偏見　⇒　取っ払う必要がある

物を売るのではなく、物が売れるのを思い出す。

■１、モノそのもののCVP(顧客が感じる価値)を思い出す

反面価値　⇒　＜機能的価値＞　　＜情緒的価値＞

例）キャンドル

　　照明　　　照明性、持続性　　　　雰囲気

　例）本「りんごが教えてくれたこと」　

　　機能的価値：無農薬りんご
　　情緒的価値：サポート支援の優越感

例）美容院

　　機能的価値：髪を切る、髪を染める、パーマをかける
　　情緒的価値：？？

→　デートのときの可愛さ、モテたい

例）銀行
　　機能的価値：？？
　　情緒的価値：？？

　　機能的価値：金利
　　情緒的価値：時間

マンダラート(アイデア出し)の中心に来るものが変わってくる

内面を読み取ることが大事、新しい商品や接客の行動が全部変わってくる

「売りモノ」がずれたら話にならない！お客様が何を買っているのか。

■２、CVP(顧客が感じる価値)を共感に変えてストーリー作成

ストーリー構成
期待　⇒　裏切り？　⇒　大成功

①貧乏だけど彼女にプロポーズしたい
②ライバルはお金持ち/高級レストラン
③家でキャンドルディナー（利用の提案）

PR動画でも機能的価値ではなく情緒的価値を売る

飲食店でも、料理を一切映さずに「お母さんありがとう」というメッセージ

SNS時代において、絶対に必要！

■３、CVP(顧客が感じる価値)をセグメントしメッセージのあるキャッチの作成

どういう風にキャッチコピーを作ればよいのか？

・！　or　？ 　　⇒　クエスチョンで作る

・  Question to Goal　
これを買う未来像と目的を見せてあげないといけない

現状　+　商品/サービス　⇒　未来像/目的

例）英会話教室

　　👩　　+　　英語　　　⇒　　外国人の恋人、作りませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　転職して年収あげませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　グローバル人材で価値あげませんか？

例）脱毛サロン

　　👨　　+　　脱毛　　　⇒　　毎朝の髭剃り時間なくしませんか？

　※「今なら20％OFF」では絶対にない！

■４、CVP(顧客が感じる価値)を高める施策

売り手：価値を高く売りたい！
買い手：安く買いたい！

このギャップをどのように埋めていくか

人は何かを買うとき、必ず比較対象(アンカー)がある

　いい質　　　　　　  高い
　　⇔　　　　　　　　⇔
    悪い質             　　　安い

一歩上の物をアンカリングさせ、安く見せる

例）この商品はデパートだと20万円しますよ

例）カフェメニュー　
スタバなど1杯500円というアンカーがある
⇒　1980円、2400円というメニューがあると、他の商品が安く見える

例）タウリン1000mg配合
⇒　1000mgだとたくさん入っているように聞こえるが、1gと同じ

■５、ポジティブフレーム

いつでもポジティブな言い回しにできないかを考える！

　　死亡率10％　　　　　　生存率90％
　　在庫処分！　　　　　　残り3点のみ！
 　   1万の1％が推奨　　　　医師100人推奨

■６、フレーミング効果

一定のフレームを用意してあげ選択を誘導すること。
それが一貫性心理につながる。

※指定ではなく選択肢を絞ってあげて、その中から選ばせること
　ジャムの法則、夏休みの宿題、ハウスメーカーの壁紙、ゾウさんの塗り絵

「選ばせる」ことが重要

■７、プライミング

今、あなたは灰色の動物を思い浮かべてください

何の動物を思い浮かべましたか？

⇒　売る前に売れている。

前の章でゾウが灰色と聞いているから、ゾウを思い浮かべる人が多い。

例）水着を売りたいなら香りもココナッツの香り、
　　長くいさせたいならアロマを焚きスローな音楽

■８、ディクライン

「他社のほうが要望に応えられるかと・・・」一回断るスキルがめちゃくちゃ大事

一度断りマウントの印象を変えること。

■９、ニーズ喚起を損失回避と

市場飽和状態　　潜在層リーチ　　無料分析　　取り損ね報告

ニーズを喚起しながら、このままだと毎月どのくらい損しているか伝える

■10、習慣への取り組み

脂っこいものを食べるときの飲み物と言えば？

　答え：黒烏龍茶

風景をデモンストレーションする

刷り込むようなＳＮＳ投稿をすることが大事

＜所管＞

国民全員副業時代と言われているから、どんな業種であってもマーケティングスキルは重要だなと思う。
キャッチコピーは見ていても、刺さるものとスルーしてしまうものに分かれるなと思ってたが、「？」やゴールを見せてあげる、といった具体的なスキルがあるのだなとわかった。
売れている商品やサービスは情緒的価値が売られているし、それを自分自身のサービスでも伝えていけるようにする。

以上です。