営業職が「デザイン思考」を身につけると、市場価値が爆上がりする理由

こんにちは！セブンデックスの堀田です！
今回は、デザインの仕事とかけ離れているので関係ないと思っているビジネスサイドの方が少しでもデザインという考え方に触れる記事になればと思い、書きました！

私はデザイン思考の考え方に出会った時、これはデザイナー以外の人も知っておくべき事だ！と衝撃を受けました。
もっと早く知っていれば、私自身の営業時代に効率的な活動が行えたのに！と強く思ったからです。

もちろん、知らず知らずのうちにデザインの考え方を取り入れたプロセスで営業してるなーという人もいると思います。
ただ、毎月の予算を追いかける事に必死で、案外プロセスを体系立てて、営業活動をできている人は少ないかな。とも思います。

ですので、是非今後の活動の参考にして頂ければ幸いです。

営業の仕事とは？

まずそもそも営業とは何か？という問いからなのですが、一般的なイメージですと「何かを売る行為」だと思います。
もちろんそれも正解です！

私は「夢を創り、実現させること」だと考えております。

基本的に企業は、利益を上げるための施策であれば、営業を受けたいと思っています。
・売上アップに繋がるツール導入やプロモーション活動。
・コスト削減に繋がる業務改善や効率化。

利益を上げるための夢を掲げ、実現するためのプロセスを描く。
その夢やプロセスに懸念点がなく、納得感があれば、受注となります。
掲げた夢が大きく、実現可能性の低い提案をしても、受注には至らないでしょう。

この提案をするためには、顧客を深く知り、しかるべきソリューションを提供しなければなりません。
まさにこの行程がデザイン思考にも通づるのです。

デザイン思考とは

デザイン思考が注目された背景として、良いものを作れば売れていた。という時代から、モノやサービス・情報が増えたことにより、人々は自分に合うものを選ぶようになった。
と言う背景があります。

消費者向けの話でよく使われている話ですが、これは企業向けの話でも同じことです。
では、営業プロセスでのデザイン思考とはどのようなプロセスなのか見ていきましょう！

デザイン思考を営業プロセスに置き換えると

①ターゲットの明確化

営業をする商材が決まっている場合がほとんどだと思うので、すでに大まかな顧客が思い浮かぶと思います。

デザイン思考の最重要ポイントは「ユーザー中心」にモノゴトを考えるということなので、　顧客の解像度をいかに高めるかが、とても重要なキーになります。

実際、営業現場では課題をヒアリングし、商材の機能やどうやって効果を出すのかなどの話をするケースがほとんどだと思いますが、
顧客が抱えている現状に対する不満や怒りなどを深ぼり、感情までも言語化することができれば、本質的な価値提供の話へと繋げていけるのです。

案外、契約を頂いた後でも、その商材をどのように使っているのか知らずにいるケースも少なくありません。
既存顧客へのヒアリングや現場の観察をすることで、より解像度が上がるのでオススメです。

②課題を定義

顧客の解像度が上がってきたところで、課題を定義していきます。
提供するものは、顧客のどんな課題を解決するのか？

ここで気を付けてほしいポイントとしては、表面的な課題というよりも、その裏側にある課題まで考え抜く。という事です。

例えば、たくさんの食材を入れたいので、冷蔵庫を大きくしたい！と顧客が言っています。
ここで更に深掘って聞いていくと、その裏側には、買い物に行く回数を減らしたい！というニーズが隠れていたりします。
もしかすると更に奥に、顧客が本当に困っている事があるかもしれません。

この定義の仕方によって、提供するモノが変わってくるので、ここを定義できるかどうかが、とても重要になってきます！

③課題を解決するアイデア出し

課題が明確になったら、それを解決した状態はどんな状態か、そのためにはどういうプロセスで実現できるのか。を考えていきます！

いくら良いサービスやモノでも上手く使いこなせなければ、当初期待していた効果が得れず、課題を解決する事はできずに終わってしまいます。

④アイデアを形にする

プロトタイピングのフェーズでは、言語化→資料化をしていきます。

言語化
課題を解決するアイデアが決まってきたら、まずは言語化しましょう！
誰の、何を、どのように解決するのか？

この提案のストーリーで相手のココロをうごかせるか？
これらを言語化することが重要です。
なんとなく伝わるだろう！では実際伝わっていないことがほとんどです。

資料化
資料や提案書を作り、相手に伝わりやすいストーリーを作ります。
文字だけでなく、ビジュアルを入れることで、理解度が大幅に増すので、資料のデザイン化はとても大事なので、ネットで調べたり、先輩の資料を参考にしていきましょう！
フォントやカラーのルールを決めるだけでも、見た目の印象が格段に上がります。

⑤仮説を検証

社内の人（可能ならクライアント）に伝わる粒度のものをまずは当ててみる。そこでフィードバックをもらい、更に詰めていくことで、良い提案へと進化させていきます。

ここで気をつけるべきポイントは、自分だけで判断しないこと。
なぜならば 、1回の商談で会話したお客様とセンスが合っている可能性は限りなく低い確率だからです。

方向性が違うまま、良いと思って出した提案が違う方向を向いていた提案だったので、刺さらなかった。というのはよくある話です。
そのような的外れな事をしないためにも、良い提案をするために、仮説を当てていく作業はとても重要です！

このように営業プロセスを設計していれば、様々なパターンの課題に対してのアプローチの型ができてくると思います。

デザイン思考を持っている営業はどんな職種でも成功できる！

営業職は、社外のステークホルダーと対話し、価値提供の対価としてお金を頂くという経験をしているため、様々なチームとのハブになれる可能性が高いです。
どんな職種でも社内外のステークホルダーを巻き込んでいかなくてはならず、折衝や交渉が上手な人がいるだけで、チームとして本来の力を発揮できるからです。
このように、営業職で身に付けたスキルを適切に活かせれば、他職種でも活躍できます！

実際、他の職種でもデザイン思考のプロセスが効果を発揮します！
違う環境になった時に、フレームワークを知っているかいないかで、応用して活かすことができるかが、変わってきます。
また、チーム内で共通認識を持つことにより、コミュニケーションが変わってくるため、新しい環境で自身がフレームワークの導入をすれば、チームでの成果を最大化する事ができるでしょう！

人事・マーケター・デザイナーでも変わらないプロセス
・求職者、ユーザーはどんな人なのか？
・求職者、ユーザーはどんな事を欲しているのか？
・欲求を満たす要素を自分たちは持っているのか？
・何を満たせば求職者、ユーザーのココロはうごくのか？
・実際に簡易的なモノ・体制を作り、反応を見て検証する。

もちろん本記事はあくまで一例ですので、顧客やユーザーをまだ知り得ない未知のモノを作っていく時には、デザイン思考のフレームは向いていないこともあり、その時にはまた別の方法を考えなくてはなりません。

最後に、
「まさにこのデザイン思考のプロセス、自分に身についてるかも！」
と共感頂けた方へ、
弊社ではオープンポジションでの採用も行ってます。
キャリアの幅も広がると思いますので、是非一度お話しましょう！