「選ぶ楽しみ」で売上アップ！

洗車ツール、カーディテイリング用品の専門メーカー・株式会社本荘興産、代表取締役の平井新一と申します。カーショップ、整備工場、ガソリンスタンドに向けて車の美容事業のノウハウやアドバイスなどを情報発信してまいります。

選ぶ楽しさを設計!?

いきなりですが、ホーム家電は白、黒、ワインレッドの三色を用意して選ばせると言われています。（ワインレッドは売れ残りやすいのでセール時に割引交渉しやすいのだとか）ユニクロでは、売れそうもない色を豊富に用意することで、無難な黒や白を選ばせているのだとか。自動車のカラーも白、黒、シルバーが全体の7割を占めています。セールス設計とカラーリングは切り離せない関係であるようです。「好みの色」を探したり選んだりすることも買い物の楽しさの一部なのかもしれませんね。つまり、選ぶという行動をお客様にしていただくように商品やサービスは設計する必要があるわけです。カーコーティングや洗車のメニューも、お客様が選ぶことを楽しめるように設計してあげることが必要なのかもしれません。

選択肢の最適な数

コーティングや洗車は、色を増やすことができない商品なので、機能や性能、価格などで違いや特徴を打ち出していくということになります。コーティングを機能や性能の違いで並べるなら、クイック系、ポリマー系、ガラス系。洗車で価格差をつけるなら、エントリー、スタンダード、プレミアムといった感じで表現してあげるなどが良いでしょう。ここで注意したいのは、選択肢を増やし過ぎないこと。ひとつだと買うか買わないかの選択になるので、売れる確率を上げるという考え方では、一番ダメな方法です。2つだと悩ませ過ぎで、逆に多すぎると選ぶのが面倒くさくなっちゃいます。3つか4つぐらいの選択肢がちょうど良い数ではないでしょうか。
ユニクロのTシャツは、色の種類が10種類ぐらいあるじゃないか！と突っ込まれそうですが、イエローやオレンジ、パープルなどのレアなカラーは何か目的や理由がない限りは、ショーケースに並んでいても視覚に入っていないものです。だいたいベーシックなカラーから選択する人が多いはずです。

最後に応用編

3つの選択肢を作ったなら、それぞれに魅力的な説明を付けてあげるようにしましょう。
例えば①クイック洗車、②スタンダード洗車、③プレミアム洗車。
 
①クイック洗車
洗車をまめにしたいお客様は、汚れがあまり蓄積されないので、高額な洗車は半年に一度ぐらいにしてツキイチペースのクイック洗車で充分ですよ。
 
②スタンダード洗車
門型洗車機では洗えないタイヤやホイール、グリル周りの凸凹もしっかりと手洗いさせていただきます。ちょっとだけ値段は高いですが、3か月に一度、季節の変わり目や旅行やイベントのタイミングでいかがでしょうか？キレイな車で気持ちよくドライブしましょう！
 
③プレミアム洗車
車検や点検で長時間、お車をお預かりする際におすすめしております。普段なかなか手をつけられない車内や内窓などをクリーニングし、洗車の仕上げに美観をアップし、防汚効果のあるコーティングで仕上げさせていただきます。
 
「選べる楽しさ」に「決める理由」をセットにしたセールスの仕組みづくりで成約率も売上もアップさせることがきっと出来るはずです。またスタッフのセールストークの平準化もしやすくなるのではないでしょうか？
セールスにおいても、才能や努力や根性ではなく、簡単に楽しんで取り組める環境やツール、仕組みをつくることが大切なのです。