アポ率〇〇％に違和感を覚える話

本日はキャッチコピーについて。
よくあるテレアポ代行やインサイドセールス代行の業者さんで使われるキャッチコピーでこんなものを見かけたことはございませんか？

「アポ率１０％を実現！」
「インサイドセールスの初回訪問率１５％を達成！」
「アポ獲得はトークスクリプトで１０％上げられる！」

とても景気の良いキャッチコピーが使われているのを拝見します。
イイですね！そんな代行業者さんに頼めば、営業の弾だしに悩む必要が無いとも思えてしまいます。

しかし…。
長年テレアポ、テレマーケティング、インサイドセールスを代行している老舗｜大手代行業者さんは【アポ率〇〇％】を売りにはいたしません。

本日は、アポは「様々な要素を複合した結果でしかない」という話。
アポ率が変わる要素は大きく５つあると考えております。

① アタックリスト
② 商材｜サービス
③ 企業ブランド
④ タイミング
⑤ アポの確度

新規見込み客の開拓でアポを幾つ獲得したいかを考えるとき。
【アタックリスト件数】×【アポ率】となるのは分かると思いますが、【アポ率】の出しかたはどうなるかと言うと…

【①アタックリストの質】×【②商材｜サービス認知度｜優位性】×【③企業ブランド力】×【④アプローチタイミング】×【⑤アポ確度】

５つの要素を理解した上で、トークスクリプト（台本）を作成し実施する必要があります。

①~⑤をさらに分解すると、こんな要素で【アポ率】が左右されます。

① アタックリスト（相手のこと）
　・業種業界（標準産業分類｜IFRS対応｜ISO取得企業など）
　・キーマン（管掌役員｜経営企画｜管理統括など）
　・従業員数（人員がいないとニーズが出ない商材など）
　・売上情報（商談単価を加味）
　・決算情報（収益｜設備投資｜拠点増加｜VC投資など）
　・人事情報（役員情報｜社長交代｜新任役員など）
　・取引情報（お抱えのコンサル｜代理店の判明など）
　・活動範囲（グローバル｜全国｜主要都市｜1都3県など）
　・活動履歴（見込客｜過去コンタクト済｜新規など）

② 商材｜サービス（自社のこと）
　・認知度　（エバンジェリスト｜CM｜デジマなど）
　・ニーズ　（ターゲットと親和性が高いか？など）
　・トレンド（世の中で話題性があるか？など）
　・競合優位（シェア高い｜独占か？など）
　・法改正　（〇年までに法適用｜グローバル対応など）
　・緊急性　（業務上無いと困るか｜有ったら便利か？）

③ 企業のブランド（自社のこと）
　・認知度　（社歴｜エバンジェリスト｜CMなど）
　・イメージ（透明性｜信頼性をアピールしているか）
　・従業員　（誠実さ｜正確さなど信頼できるかなど）

④ タイミング（自社｜相手のこと）
　・セミナー（イベント開催後に来場者フォローのタイミング）
　・問い合せ（LP｜WPダウンロード者へ問い合せタイミング）
　・ＣＭ広告（ＣＭやタクシー広告で認知度向上後のタイミング）
　・法改正　（〇年までに法適用｜グローバル対応などタイミング）
　・在宅勤務（マーケ部門とスタートアップは基本テレワーク）

⑤ アポの確度（自社｜相手のこと）
　・予算状況（予算あり｜なし｜どちらでも営業する？）
　・導入時期（明確｜不明確｜検討無しでも営業する？）
　・決済権　（決裁者｜具申者｜情報収集者でも営業する？）
　・興味課題（興味課題あり｜なし｜わからなくても営業する？）
　・調査　　（利用サービス｜利用年数｜適応範囲など）
　・架電回数（1社に対し最大何回まで電話するか？）

色々と書かせて頂きましたが、最低でも上記の情報を元にトークスクリプトを作成して、【アポ率】が決めるわけです。

ちなみに①~⑤の中で特にアポ率にインパクトしやすい要素を順番にすると…。

【①アタックリスト】＞【⑤アポの確度】＞【④タイミング】＞【②商材｜サービス】≧【③企業のブランド】

①~⑤までが【ドンズバ】で【バッチリ】でしたらアポ率70%を叩き出すこともありますし、思いっきり外せば、1000件テレアポして1件も取れないなんてこともございます。

これはテレアポの世界だけでは無く、集客の世界全般で考えるべき要素だと思います。SNSの集客も、デジタルマーケティングでも、同じ考えを持つべきと考えます。

ご理解いただけましたでしょうか？

見栄えの良い数字は「ロジック無し」と言い切れませんが、自社のこと、相手のことを知らずして【アポ率〇〇％】とコピーを謳うのはよろしくないと思います。（説明が面倒だから見栄えの良い数字でシンプルな訴求にしているとも解釈できますが）

でもね…
それでもアポをいっぱい取りたいとお客さまに言われれば、【気合】と【根性】で対処するのが代行業者だったりもしまふ(笑)

代行業者は嫌いになっても、テレアポは好きでいてください。