決戦は『 展示会後 』
みなさま！展示会お疲れ様でした！！
本日は営業チックな投稿ですので気分を害された方はスルーお願いします。
１０月~１１月は怒涛の『秋の展示会祭り』
皆さまの所属企業でも、展示会にご出展されたり、来場者として足を運ばれた方も多いと思います。
展示会は会期後が本番、つまり…
『勝負の時期』
出展社の営業スタッフさんは、これからの時期は展示会でお会いできた見込顧客にそれぞれ営業活動をするタイミングだと思います。
営業に多くのリソースを割ける会社では…
先ずは獲得した名刺やアンケート、バーコード情報などをCRM｜SFAやMAなどのツールに取込みをして、展示会の反応（アンケート｜ヒアリング）ごとにスコアを付与します。
・高スコアは、直接フィールドセールスが商談
・中スコアは、インサイドセールスがフォロー
・低スコアは、マーケティングがメルマガ配信
SaaSや業種、または規模不問の商材のような営業にリソースを割ける会社ならともかく、特定の業種、または特定の規模に売りこむソリューション営業の場合、活動の全てを少ないリソース（人員）で遂行することになります。
そうです…すんごく大変なんです。
すんごく大変な時期は優先順位を決めて活動をします。営業スタッフさんの優先順位はいたってシンプルです。
・優先高は、今すぐに売れそうな見込顧客への活動
・優先中は、今後売れる可能性のある見込顧客への活動
・優先低は、状況等が不明な見込顧客への活動
営業スタッフさんは展示会で好感触だった優先高の見込顧客へアプローチします。
「鉄は熱いうちに打て」
先人たちの言葉は営業の世界でも正しく、優先度の高い見込顧客へのフォローは最優先でするべきです。しかし、優先中～優先低な見込顧客へのフォローについては…
「果報は寝て待て」
そんなスタンスで見込顧客を放置している場合が多いです。（活動したとしてもメルマガ配信のみの場合が多いです）
当たり前ですが「受注は寝て待て」とはいきません。
とは言っても、営業のリソースに限界があるし、確度が低い、もしくは確度が不明な見込顧客には手を付けたくないものです。
「いずれやろう」
「時間ができたらやろう」
勤め人である以上、時間なんてものは作らない限りできませんので、『いつでもフォロー可能な見込顧客リスト』として永遠と放置されてしまう。
１年後には立派な『塩漬けリスト』の完成です(笑)
じゃあ…どうするの？
こちらグラフをご覧頂けますでしょうか？
こちらのグラフは弊社で直近２年（コロナ禍）のあいだ、クライアントさんが出展した展示会｜イベントのフォロー（電話）を実施した際の来場｜登録者の接触率及びアポイントの獲得率の平均値をグラフにしたものです。（多くは低いスコアの見込顧客へフォローコール）
こまかなことは機密情報になるのでザックリですが、「鉄は熱いうちに打て」の言葉通り、開催会期後のフォローが早いほどアポイントの獲得率は高くなります。
いっぽう、こんな見方もできると思いませんか？
会期後いくら経っても数％しか結果は変わらない
ぜひ前向きに捉えてください(笑)
開催会期後のフォローを早く実施することも重要ですが、会期後に時期がいくらか経過してもフォローは効果があると考えてください。
重要なことは、見込顧客との関係性の構築です。
展示会の会期後すぐは、優先度の高い見込顧客へのフォローを優先してください。ボリュームによってですが、１~２ヶ月程度でちらほら商談や受注の数が増えていくと思います。そこで手を止め「私頑張った！」で終わらせてはいけません。
２～３ヶ月目以降は優先度中の見込顧客へ、その後は優先度低の見込顧客へ…
フォローの方法は優先度と時期によって様々です。
優先高な見込顧客（今すぐに売れそう）へのフォローは具体的な商談を前提にしたヒアリングをします。具体的な課題や検討状況は？予算は？コンペ先は？コンペ先との比較資料はどの部分が欲しいか？なんだったら、どんなプレゼン資料があれば決裁者にアピールしやすいかなど、バシバシ聞いちゃいましょう。熱量が冷めないタイミングでは、相手もアポイント前提で色々と話をしてくれます。遠慮はせずにアポイント時にしっかり提案できるように情報を集めるフォローをしましょう。
優先中な見込顧客（今後売れそう）へのフォローは、比較的軽めのアポイントを取ることに専念しましょう。事前のスコアで『優先中』になった理由によりけりですが、フォローの段階で聞くことは少なめで結構です。見込顧客のご所属の立場から想定できる課題を『あるあるネタ』で想像してもらうこと。その上で「そこを解決できそうなネタがあるのでお時間ください」とアポイントを取っちゃいましょう。時間は３０分程度で十分です。優先中の見込顧客は定期的な関係性構築を怠らないことです。優先中の見込顧客の数が多いほど営業活動は安定します。
優先低な見込顧客（状況不明）へのフォローは、ふるいにかけることに専念しましょう。せっかく優先低の見込顧客にフォローするのであれば、しっかり営業できるようにしないと！…なんて思わないことです。もちろん優先高～中に比べ、フォロー時のアタリも悪いです。（もちろん時期も過ぎているので仕方はありませんが）なので、先ずは展示会で出展していたことを覚えているか？こんな商材を出展してたが興味はあるか？などを聞いたうえで、興味関心があれば優先中の対応と同じフォローを行い、興味関心が無ければ、「さようなら！また今度」でOKです。とにかく時間をかけずふるいにかけましょう。ふるいから落ちた見込顧客は、マーケリードとしてメルマガ配信対象者とし、薄い関係性を保ちましょう。
いや…だからそれが無理だって言ってるでしょ
仰る通り、平然とできるソリューション営業のスタッフさんは中々いません。なにせ日々、様々な営業をしているわけなんで、たかだかワンスポットの展示会のフォロー活動に比重を置くことなんてできないわけですよ。
だったら展示会なんか出展するなよ！などとは言いません。
…アナタ以外にやらせれば良いのです。
Ｙｏｕ！アウトソースしちゃいなよ！
すごーく長々とブログを書いた上、最後はワタシの営業の話をするという愚行ですが、面倒くさい営業フォロー。特に優先中～優先低の見込顧客へのフォロー活動をアウトソースするのは、もはや一般的になりつつあります。
当社では、ＩＴ系企業や外資系企業を中心に多くのお客さまの展示会フォローを実施しております。（ここまで定型文）
法人営業に特化したアウトバウンド、特にソリューション営業や特定の業界や規模へのアプローチを得意としたＢＰＯサービス会社はそんなに多くありません。
弊社以外にも、友人関係のＢＰＯサービス会社で「ここは優秀」ってところもありますので、もしご興味がございましたら何なりとご相談ください。最適な会社を紹介することも可能です。
まとめ
展示会は会期後が本番です。展示会でお会いした方で好感触だった見込顧客へのフォローは当たり前ですが、熱量がそこまで高くない、もしくはバーコードリードなどの不明な見込顧客へのフォローも時間をかけてコツコツ実行することも重要です。
また、リソースガー、ジカンガー、ダレガヤルノー？となったら内製ではなく外注も検討してください。きっとアナタの希望に応えてくれるアウトソーサーが見つかると思います。
そして、アウトソース最大のメリットは…
もし失敗したら、失敗したと認識できること
内製対応でフォローをすると、自社の営業スタッフさんの可愛さあまり、「みな頑張ったんだから、この受注結果でもしょうがない…来年も出展して頑張るぞ！」という『みんな頑張ったバイアス』が働くことがございます。
その分、アウトソースに出したうえで受注結果が伸び悩んだ場合、「プロにお願いして失敗したわけだから、そもそもの出展や営業フォローも見直しが必要だ！」とクレバーに考えることができます。（アウトソースを使わないという見直しも）
最後に
コロナの影響も段々と薄らいできた昨今、リアル展示会も復活の兆しが見えてきた中、多くの出展企業が頭を抱える「会期後の営業活動」
本日のブログが少しでもお役に立つのであれば幸いでございます。
最後までご覧いただきありがとうございます。
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