【営業力=コミュニケーション力　】その土台になるのは『観察力』と『想像力』。

『営業力』とは一言では表せないですが、簡単に言うと要は、「あなたから買いたい」と思われることだと思います。

さらには、「あなたと繋がっていると得をする」と思われることであり、「あなたと一緒に仕事がしたい」「あなたに任せたい」「あなたがいれば大丈夫」と思ってもらうことです。

これはなかなか簡単なことではなくて、人はどうしても損得勘定をしたり、金額を判断基準にして物を買うかどうかを考えてしまうので、そんな風に思ってもらうまでにはそれ相応の関係性を時間をかけて構築していく必要があります。

でも、何年も時間をかけなくても、そういった関係性をつくることができる人たちがいます。その人たちに共通していることは、まずはコミュニケーション能力が高いということです。

コミュニケーション能力と言うと、生まれつきのセンスとか性格とか話術のテクニックなんて思うかも知れませんが、必ずしもそうではないと思います。口下手でも寡黙でも『営業力』の高い人たちはいます。

コミュニケーション能力を高める土台になるものが、【観察力】と【想像力】です。

モノを売る立場のいわゆる「営業職」は、相手に対して何のリサーチもなく一方的な価値観と間違った相手への理解しかない状態で、自分の売りたいものや自分の話したいこと、さらには自分の考えというものを、前面に出してしまうと、逆にモノは売れなくなります。

大切なのはやはり、【観察力】と【想像力】です。

目配り、気配り、心配り　と言いますが、まさにこの配慮があるかどうかが重要です。

これは、『モノ売り』の営業だけでなく、いわゆる【仕事ができる人】はみんな持ち合わせているものです。入社まもなくても、仕事をどんどん任せられて信頼を得ていく人たちの持ち合わせているものです。

これは、生まれつきのセンスや性格ではなく、徹底的に意識付けされた習慣行動によって身に付けることができるものです。

まずは常に相手を観察すること。相手の口ぐせや癖や行動を逐一観察しながら、その人がどういう人なのかを冷静に客観的に観察すること。
観察することで自分で考えることができるようになります。

観察を続けるとその人の行動パターンが読めたりします。すると、その人が動く前にその人が必要としているものがわかったり、その人が何をしようとしているのかが見えてくるので、先回りをすることができます。

必要な道具や必要な情報を予め準備しておけば、『気の利くヤツ』『使えるヤツ』という評価を得られます。

これで第一段階はクリア。

さらにそのクオリティを上げるために必要なのが、【想像力】です。

観察力のある人は、判断力、そして直感力も高まります。

相手の行動を観察して得たデータ、事実に基づいた先回りだけではなく、さらにその先を想像できるかどうか。単なる想像ではなく、隈無く【洞察】したものを【直感】で一旦【仮定】してみること。

相手の立場になるというのは、相手の思いを汲むもしくは想像することです。『相手の立場になって相手に必要なものを売る（提供する）』ことが、営業力があるということになります。もっとレベルの高い人は、相手が今はまだ必要だと思ってもない（知りもしない）事柄を『提案』することができます。

だから、この『営業力』のある社員は、先輩からの信頼を得てメキメキと力を付けていきます。これはメーカーや問屋さんの営業マンも同じです。

そしてこれは接客をする店員さんも全く同じで、【目配り気配り心配り】=【おもてなし】をすることができる人たちです。

おもてなし【ホスピタリティ】も、根底にあるのは観察してと想像力です。

自分主体のひとりよがりの考えや、相手への間違った理解、そしてノルマなんかでは本当の営業など出来ません。

これまでは、『付き合い』や『義務』でモノを買ったり、または社員に対しても『雇用責任』として目をつぶって許されてきたこともあったかもしれませんが、これからは容赦なく切られてしまうことになりかねません。

だから、自分だけのことしか考えず、自分の損得や周りからの評価が落ちないような誤魔化しなどは一切通用しないし、自分主体の営業スタイルは淘汰されていくでしょう。

もっとレベルが低いのは、なるべく怒られないように、とか、嫌なことを早く片付けようと逃げ腰になったり、自己防衛や自己正当化をしてしまうような態度は何の成果も産まないばかりか、相手からの失望を買うだけになります。

あくまでも、相手を喜ばようとするスタンスの先にしか成功はないということです。

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