#21 サービスよりも言葉を磨け！！～伝えるスキル

こんにちわ！

５年の会社員生活を送り、いろんな副業に手を出し、
ついに６月法人化をする島という人間です！

ついに資本金を振り込みましたよ！！

100万円！
なんと！持続化給付金が満額100万もらえたので、それで資本金入れました！！
副業の売り上げがコロナの影響で０になったことが、まさかいい方向にころぶとは、、、、W

今日もアウトプットしていきます！

今回もMUPのWEEK７！
やはり７週目になってきたらぐっと質が上がってきて、
やっと月の高い会費に満足感が出てきました！！

伝えるスキル！！

タイトルでも書きましたが、言葉を磨くことはかなり重要です！
いくらいいアイデアが思い浮かんでも、いくらいいサービスを扱っていても、そのアイデアやサービスを相手に提案して採用されないと意味がありません。

言葉を磨くとは、ビジネスでいうところの提案の部分でもっとも重要なスキルになりますし、
日常生活においても言葉を磨くことによって、生きやすくなります！

では、自分の意見（サービス）を提案して理解してもらいその意見やサービスがどう提案していけば、受注につながるでしょう！
それを順序立てて説明していきます！！
今日であなたの提案は劇的に変わります！！

まず初めに、、、これほど提案を磨こうという話をしていますが
営業時のオーゴン比率があります。

事前調査45％ヒアリング45％提案10％！！
ええ！！！
それで取れるの！？！？となりましたよね？

とれます！！

提案に行く前に事前調査が一番大切！！

自分がいかに時間をかけてすばらしい提案資料を作ろうが、何時間もかけてロープレをして、うまく話ができようが
相手は聞く耳を持たなければ、話は絶対に入ってきません。
むしろ、営業なんてほとんどのお客様が物を売りつけられると思っていて、めんどくさいと思われているのでなおさらです！！

そこで、事前に相手の会社を隙間なく調査して調べて、
相手の会社のサービス、規模感、現状抱えている問題から話をすることによって、相手は営業を自分事として捉え、聞く耳を持ちます。
また、資料化して準備して持って行くことでさらに、ちゃんと会社のことを調べて準備してきてくれてるから、会社を理解した上でいい提案をしてくれそうだと印象付けることができ、そこで初めてやっと聞く体勢に持って行くことができます！！

次に、徹底的にヒアリングする！！！

売れない営業マンは相手が聞く体勢に入ったとたんに、自分が話し出します、、、
違います！！
徹底的にヒアリングし、相手に話をさせるのです！
とにかく話してはいけません！！

そして、ヒアリングにはSPINの順序というのがあります！
「御社はなにしてる会社ですかー？」
なんぞバカなヒアリングは絶対にしてはいけません！！

S：シチュエーション　状況質問
P：プロブレム　問題質問
I：インプリケーション　誇示質問（より大きな問題に発展するかも、、、）
N：ニードペイオフ　誇示質問（買わせる質問）

この順番で質問するだけで、相手が買いたいと思うようにもうできちゃってますW

例えばSNSを使ったMEOシステムの提案に持って行くときのヒアリングをしていきましょう！！

S：シチュエーション　状況を質問し、相手に話させて状況を把握させる

営業マンA「御社のHPなど、拝見させていただきました！！ホットペッパーされてるんですね！ホットペッパーって高いって良く耳にするんですがやっぱり高いんですかー？（値段も知ってるW）」

社長「高いよーーー、しかも対して集客につながらないしなー」

P　プロブレム　自社の問題を相手に認識させる

営業マンA「ですよね！みなさんそうおっしゃいます、、、御社において集客における一番の問題点ってなんなんですか？」

※ここで、他社で起きている例えばの問題をイメージしやすように話してあげる！！

営業マンA「先週訪問したサロンさんが言ってたんですけど、クーポン目当てで、リピーターが付きにくいらしいですね、、」

社長「そうそう！！ほんとそれ！！」

I：インプリケーション　その問題をほっておくとさらに問題が膨らむことを想像させる。

営業マンA「ちなみにそこのお客さんは近所の大手の競合がホットペッパー導入して、契約料金が爆上がりして赤字になっちゃったらしいんですけど、もしそうなったときにホットペッパー以外で集客の対策とか考えておられますか？」

社長「たしかに、、ホットペッパー高くなってホットペッパーやめたらやばいな、、、」

N：ニードペイオフ　買いたいと思わせて提案を聞きたいかどうかの質問

営業マンA「実際に、そのお客様にも喜んでいただいたんですけど、ホットペッパーよりもはるかに安価で、リピート率もあがってお客様を囲い込めるサービスがあるんですけど、少し聞いてみますか？」

社長「聞きたい！！」

この順序で質問をして初めて、
提案に入っていきます！
ここまでが大事なのです！

そして、提案もとても大事になってきます！

BFAB営業と呼ばれる手順で提案を進めていきましょう！

B：ベネフィット
F：フューチャー
A：アドバンテージ
B：ベネフィット

提案も順序立てて、話してあげます！

例えばさっきの話で行くと

営業マンA「弊社のシステムを導入すると、御社の今と比較すると１憶円の経費の削減そして、1億円の売り上げ獲得、そしてリピーターの囲い込みができると予想しております。」
※B：先にメリットを伝えてしまう。

営業マンA「なぜなら、インスタグラムを使用したシステムで、人工知能によりターゲットを自動分析して、お客様ともコミュニケーションが取れるのでリピート率を上げることができます。」
※F：なぜそうなるかを教える

営業マンA「そのため、今やってるホットペッパーのやり方だと無差別にターゲティングして、クーポン目当てのお客様へ数千万円かけて顧客を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人だけを解析してアプローチすることができるようになり。新規顧客とリピートの両方を獲得することができるのです！」
※A：だから、今の現状よりもこんな風に良くなるんですよの話。

営業マンA「それによって、１憶円の経費削減および１憶円の売り上げで２憶円も利益をあげることが、弊社のシステムで実現できます。」
※最後にもう一回利益！

このように、ヒアリングまでが一番大事で
提案は、無駄なことを排除して濃縮して提案することを心がけます！！！

最後に！！
ここまでできたら営業として、２流くらいにはなれます、、、
SPINとBFABそして、＋WHY

なぜ、この提案をあなたにしているのか。
なぜ、この提案なのか
なぜ、この提案をする会社に入社して頑張ってるのか。

それを話すことによって、お客様に刺さる言葉の力が何十倍も変わってきます！

さっきまでの提案の話から行くと。例えば

営業マンA「僕は、ホットペッパーを扱う会社で働いていたことがあって、お客様がサービスを払えなくなって潰れてしまった経験がずっと心に残っています。だから今この商品を扱って、二度とそのお客様のような人を生み出したくないと思って今こうして提案してます！！」

このWHYを提案前に入れるだけで
提案に営業マンのストーリーが乗っかって、感情が入って提案を聞いてくれて、より受注につながる確率が上がるのです！！！

さあ皆さん！

自分の提案をこの順序に当てはめるだけです！！

それだけで今日から営業が楽しくなり、受注が増えることは間違いないでしょう！！

ではまた！！！