Vol.15 【できるセールスパーソンが社内でしている事】

時代が変わっても変わらない
『営業経験30年の僕が伝えられること』

これまでの営業経験から学んだことを
発信してきたいと思います。

Vol.15　【できるセールスパーソンが社内でしている事】

支店の中のセールスパーソンをみていると
ちゃんと会社に利益を残せている社員だとか
きっちりと契約を取っている社員とか

できるセールスパーソンには
社内でしていることに共通点がある。

1．段取りがいい
僕がいたころの旅行会社のセールスパーソンは
顧客への「訪問セールス」から始まり

「行程表」「見積」「企画書」
…の作成

契約を取った後は
「顧客との打ち合わせ」
…

「旅行申込書の受け渡し」「保険の案内と申込書の受け渡し」
「旅行の手配依頼」「手配確認」「人員の確認」
など受け渡しする書類や確認事項がたくさんある

途中の打ち合わせで「手配内容の変更」や「追加の手配」

旅行出発前には
「請求書の作成と発送」「入金確認」「最終案内の作成」
…

旅行本体の「添乗」
…

帰着後の「精算」
…

などなど、とにかく細かくやることが多い。

一つの旅行の流れでこれだけあるのだが
繁忙期は同じ時期にこの案件を何本も抱えている。

だから「段取り」が良くなくてはまわらなくなる。

できるセールスパーソンはちゃんと一つ一つの案件ごとに
「工程確認」をつくって段取良くやっている。

残念なセールスパーソンは頭の中も
デスクの上もごちゃごちゃになっている。

これが出来ているか否かで仕事の進み具合が全然変わってくる。

２．ひとりで抱え込まない

できるセールスパーソンは
案件があるごとにちゃんと
上席に報告したり相談をしている。

こまめに相談しているから
上席から突拍子もない指示も出てこないので
時間も有効に使えている。

残念なセールスパーソンはその報告や相談が全くない。

何もない時はいいいのだが
何かあった時にはめんどくさくなる。

上席から「すぐに報告しろ」とか
「すぐにやってくれ」という指示が出される。

これはホントに一番ストレスがたまる。
自分の経験からよくわかる。

ひとりで抱え込んではいけないのだ。
小まめに周りの社員や上席への報告と相談は
自分の時間を作るためにも、しておいた方がいい。

３．まわりを巻き込む力がある

仕事の案件が大きいほど一人で解決できないことがある
その時にうまく「まわりの社員を巻き込む力」があるかないかで
達成具合が大きく変わってくる。

チームを飛び越えて知っている人は多い方がいい。
ちょっとした雑談からいいアイディアも出てくる。

そにためには常日頃から色々な人との
コミュニケーションをとっておくことだ。

４．上席をタイミングよく引っ張り出している

セールスは担当者本人の力量によるものが大きく
その成果を出せるか否かに繋がる。

しかし法人相手の場合はそれだけではなく
顧客の決定権を持つキーパーソン
学校で言うならば理事長や校長との面会に
上席に同席してもらうことも重要だ。

「新年度」「新学期」の節目節目の挨拶や
「企画」提出前の挨拶
「クロージング」の時など…。

契約に関わる重要な時にも上席を引っ張り出せれば
会社としての重みを相手に伝える事ができる。

できるセールスパーソンは上席の引っ張り出し方がうまい
そのタイミングもよくわかっている。

５．頼みごとが上手い

セールスパーソンはセールスで仕事を取ってくると
「旅行の手配案件」は社内の手配担当者に依頼する。

頼む相手にも時間の余裕をもってお願いいしている。

普段から社員とコミュニケーションが取れているから
「ちょっとお願いできる？」が相手にも、心地よく伝わる。

この「ちょっとお願いできる？」が言える社員と言えない社員。

また、快く引き受けてくれる社員が
身の回りにいるかいないかでも
仕事の進め方が大きく変わてくる。

お互いに得意分野でフォローしながら
仕事をしていこうとする気持ちを持っていることが
行動につながると思う。

もちろん、周りの社員からの頼みごとがあったら
快く引き受ける姿を見せることが大切。

『情けは人の為ならず』

６．ひとの得意分野を知っている

旅行の観光知識だけでも
日本各地、世界各国あるのだから
範囲は広い。

最近の教育旅行では「SDGｓ案件」などもあるから
調べることはたくさんある。

何処の方面に誰が詳しいのか
誰がその方面でのSDGｓ案件の企画書を作っていたかなど
それを知っていればその人からちょっとした
アドバイスをもらうことができる。

人の得意分野を知るには社員間の雑談が一番。

自分のデスクに一人黙々と仕事するだけではなく
たまには支店内を歩きまわて
誰がどんな仕事をしているのかを
見に行く余裕もある方がいい。

一見無駄な時間のように思えるけど
実はそれが近道につながることもある。

残念な社員は自分で一から調べているから時間がかかる
いくら時間があっても足りない。

できるセールスパーソンは
以上のことが共通してできている。

これは旅行会社のセールパーソンに限った話ではないと思います。
ヒトと上手に円滑に関係を築いているひとは
これが出来ているのではないのでしょうか。