【AX】成果をだすアライアンスの準備とは？ 　〜NEW NORMAL,NEW DEAL.〜

DXならぬ、AX（アライアンス トランスフォーメーション）を推進しよう。シェアX㈱の中川です。
皆さん、
「提携したものの、結局、何も産まなかった。」てことはありませんか？
はい、私も過去にたくさんやってきましたｗ

・経営者同士で意気投合したので。
・シナジーが何となく見込めそうだったので。
・先方の顧客や販売チャネルにアプローチすると売れそうだった。

提携って、以外に場当たり的に進めたり、進んだりしてるものです。
このような提携って、形骸化してしまい、いわゆる、両社骨折り損になってしまいがちです。

今日は、「成果を出すアライアンス」を実現するために事前に必要な準備を３点に絞って、まとめてみます。

0.前提条件

まず、大前提として、アライアンスというマーケティング施策が有効なのは「一定の顧客を持つ（＝PMFできているorある程度進んでいている）自社特有のソリューションや販売チャネルを所有している」が前提になるかと思います。
理由としては、そうでないと、提携先の相手方に迷惑をかけてしまうことになるからです。提携とは、双方のリソース・アセットをシェアし「新しい市場（利益）つくる」ので、PMFがある一定できてないと、大前提であるシェアするリソースそのものが変わってしまうので、提携した相手先と最初に設計したシナリオが崩壊してしまいます。相手に迷惑をかける＝それは相手があるこの提携に関しては失敗です。

１.ゴール（目的）と、ターム（期間）の設定

アライアンスの主目的のcategoryとしては大きくこの３つ。
販売（営業）//機能（開発）/広報（PR・ブランディング）です。

a.販売（新規売上UP）：新しい市場（売上・収益）を獲得する
b.開発（既存単価UP）：自社サービスの付加価値（顧客）を上げる
c.広報（認知度UP）    ：会社や自社製品を世間にアピールする

上記について、できるだけ数字をベースにした目標設定をしましょう。
売上、利益、顧客単価、トラフィックなど。数字を出すことで、より、
この３つをベースに実現したいことを自分、社内で認識すり合わせをします。また、これによって、他部署連携や推進におけるメンバー、主要な共有相手も変わったりします。aなら営業やマーケ、bなら開発やマーケ、cならもちろん広報。また提携の打診の話があったときに、事前に各部メンバーと話しておくと、スムーズです。
AXではAorBをメインにCにつながる（話題性）かたちでご支援します。

期間について、短期・中期・長期で最低限達成したい数値やタスクを両社で事前に共有しあえるとベストです。いや、このような市況だからこそ、しっかりとやるべきですね。

２．使えるリソース（アセット）可視化/言語化/決済者確定

ここが一番、重要です。提携とはお互いのリソース、アセットで何が提供できるものなのか、・ヒト・モノ・カネ。今回のAXでいうと、モノ、つまり製品や（販売・流通）チャネルがメインになります。
アライアンスは、
「自社のリソース・アセットで活用できるモノを先方にシェアし、先方からもまた同様にシェアしてもらうことで新しい市場や自社製品の付加価値を高めること」です。なので、ここがないとはじまりません。製品やチャネルは、「何」を「どれくらい」の量を、「いつ」までに、「どうやって」デリバリー可能か。を可視化し、言語化し、調整する窓口（決済者）を明確にします。

３．今、やるべきことなのか？

最後にこれです。WHY NOW。今、市況が混沌としており、その中で「なぜ今なのか？」外的にも内的にも両側面でここをはっきりさせておくことで、提携を推進する中で、他のタスクや課題がふりかかったときでも、周りに気を使うことなくしっかりと進められます。アライアンスは、相手があることでもあるので、社内で何があっても始まったら、しっかりと推進できるようにしておかないといけないのですが、そのためにも、この３は、はっきりと言語化しておき、社内でも共有しておきしょう。


AXでは、上記をベースに、企業のアライアンス推進をご支援します。