マーケティングオートメーションをサクっと学ぶ！　その2

前回は多くの企業様の抱える課題を取り上げ、解決策となるマーケティングオートメーション（以下MA）の概要をお伝えいたしました。
今回はMAの具体的活用法をご紹介いたします。

目次
１,MAの活用法
　・見込み顧客の行動を察知し、適切なタイミングでフォローする
　・不毛な営業電話を削減し、効率的にアポイント・フォローコールする

　・見込み顧客の本当のニーズを把握する２, WEBセミナーのご紹介

1,MAの活用法

・見込み顧客の行動を察知し、適切なタイミングでフォローする

見込み顧客が自社のWEBサイトにアクセスをした際に、担当営業へ自動的に通知メールを送ることができます。

見込み顧客がWEBサイトを訪れるには何かしらの情報を探している場合が想像できます。特に、自社の製品・サービスページだけでなく、事例や価格のページにアクセスがある場合は関心度が高まっている状態です。

また、見込み客が自社WEBサイトに来訪された瞬間に担当営業に通知メールを送信する事ができますので、担当営業はお客様の関心度が高まっている適切なタイミングでアクションを起こすことが可能です。

具体的には、担当営業から「先日のミーティングではありがとうございました。なにかご不明な点等はございましたか？」といった切り口で架電する事で、「この営業タイミングいいな」と感じてもらいやすくなりスムーズに話を繋いでいくことができます。

一番わかりやすく実現も容易な活用法ですが効果的な方法です。

・不毛な電話を削減し、効率的にアポイント・フォローコールする

見込み顧客の情報が一元管理されているため、今コンタクトすべきリストが簡単にに作成可能です。

例えば、展示会等のイベント参加者リストに対してフォローする際、上司から「上から順に架電してね」と指示を受けたことも多いかと思います。

結果、「検討は今じゃない」と思っているお客様に対して、営業は「かけなきゃいけないからかける」、というような両者にとって「不毛な電話」が発生してしまいます。

MAが導入されていると、図のように
・展示会で名刺交換した方（架電対象全体）
・例えばWEBページを10ページ以上閲覧した方（絞り込み）
といった条件で即座に対象を抽出しリスト化することが可能です。

展示会に参加し、更にWEBも見に来ている方なら、興味・関心が高いはずなので、架電しても、「少し興味がある」と、話を聞いていただきやすくなります。

表現は悪いですが、「玉石混交の参加者リスト」の中から、興味度の高い見込み顧客だけを即座に抽出・リスト化し、効率的にフォローすることは見込み客から嫌われるリスクを減らし、営業の効率化・モチベーション維持につながる活用例といえるでしょう。

・見込み顧客の本当のニーズ・タイミングを把握する

MAを導入することで見込み顧客のWEB上の行動を把握できるようになります。今まで「推し量る」ことしかできていなかったお客様の本音や購買意欲が高まったタイミング」がわかるのです。

不動産事業での活用例を紹介します。

例えば一軒家を買う場合、住宅展示場に見学に行かれることがあるかと思います。

現場では必ずアンケートの記入を求められますが、「押しの強い営業」が苦手な方は、当たり障りのない回答を今までされたことも多いのではないでしょうか。

今までであれば図の左側のアンケート情報のみで、営業はフォローすることしかできませんでした。検討時期が未定、となっている為接客の雰囲気だけで追うべきか追わざるべきか迷う姿が想像できるかと思います。

ですが、WEB上の動きがわかるため、

・アンケートでは「予算3,000万」→でもWEB上では「4,000万～5,000万の物件しか見ていない」という事は、本当に探している物件の予算上限は5000万であることがわかります。
・アンケートでは「エリアは大阪」→でもWEB上では「兵庫の物件も見ている」という事は、大阪に限らず近接する兵庫エリアも対象に含まれることがわかります。
・アンケートでは「時期は未定」→でもWEB上では「毎週末アクセスしている」という事は、検討時期が未定ではなく実は近々に探している可能性が高い事がうかがえます。

等のお客様の本音・購買タイミングの把握ができます。

お客様の行動＝事実をもとにすることができるので、提案の質・商談の質を向上させられます。

いままでも熟練の営業の方であれば、見込み顧客と相対して「何を喋った」「何を身に着けている」「趣味や現在の住まい」等の情報から「3000万と書いてあるがもっと予算があるに違いない…」と判断できますが、MAがあれば新人の方でも同じもしくはそれ以上の提案ができる可能性が高くなりますし、何より「勝手に提案時期が今ではない」と諦めていたケースが「追うべきは今」とわかるようになることで、「既にほかに決められていました」といった惜しい知らず失注を減らすことができるようになります。

2．WEBセミナーのご紹介

ここまで３つの活用例を紹介させて頂きました。これ以外にも皆様の課題解決に向けた活用法やお役立ち情報をWEBセミナーにてお届けしておりますのでお時間がございましたらお気軽にご参加ください。

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