インサイドセールス×MAで商談創出の実例

株式会社シャノン関西支社　インサイドセールス担当の前田です。
今回はインサイドセールスとしてマーケティングオートメーション（以下MA）を活用することで、商談創出を獲得した実例に関して紹介します。

1. シャノンMAの特長
2. シャノン関西支社インサイドセールスがMA活用で商談化した実例

1． シャノンMAの特長

国内に流通するMAは数十種類に上ると言われており、各社様々な特徴があります。私自身も前職ではシャノン以外の外資系MAを運用経験もあり、機能は似たような感じでも「運用」となるとこうも違うのかと感じています。「インサイドセールスが利用する」観点でシャノンMAのここが良い！と思うポイントを2点お伝えします。より詳細・その他のインサイド観点で良いと思われるポイントはウェビナーにてご確認ください。

【A】”誰が見ても分かる！”一覧性のある管理（個人情報履歴）画面
インサイドセールスが、MAデータの中で見る機会および時間が最も多いのは、当然ですが”これからアプローチする「見込み客」との接点、行動履歴画面”です。
シャノンのMAの最大の特長は「見込み客の様々な情報が1ページにまとまっている」という点にあります。
当たり前のように思われるかもしれませんが、多くのMAツールではユーザーの情報を知るためには様々なページを遷移する必要があります。ツールによっては、すべての履歴が「羅列」されている事で「どこでどういったコンタクトをもったのか」を追うのに「目検チェック」に多くの時間がかかるだけでなく、「運用期間が長くなればなるほど、（目検チェックの時間がかかり）経年劣化する」ものもある為、注意が必要です。
　他ツールの場合、MA運用者を設けて定期的に情報を設備する必要が出てきますが、シャノンをお使い頂くと「誰が見ても分かりやすい」ページ構成となっているため、特に情報を整える作業なく、システム周りの専門知識不要で運用が可能です。その為、インサイドセールスや営業のようにユーザー情報を活用し商談を有効に進めたい本人がストレスなく利用できます。

　もう１つ、他社のツールが経年劣化する理由、それはユーザー起因になりますが「どんどん管理項目を作りたくなる病」です。
導入タイミングはシンプルな運用でも、例えば資料請求時にこういう項目を取りたい、データが溜まってきたのでこういうセグメント項目を作りたい・・・とどんどん項目を増やせば当然視認性（見やすさ）は落ちてきます。シャノンの場合、ドラッグ＆ドロップで表示される項目の順序や非表示・表示を変更できる為、利用者自身がより見やすいようにストレスフリーの運用ができる＝経年劣化しないのが特徴です。

インサイドセールスが「単なるテレアポ」になっているというご相談が多いのは、このような経年劣化に代表される「履歴の見にくさ」から「顧客接点を見に行かない」、結果ただただ電話をするだけになってしまうからではないでしょうか。

【B】インサイドセールスがデータ抽出に必須の”＆NOT”機能
インサイドセールスの最初の業務は「誰にアプローチするか」を保有するリストから見つけてくることから始まります。前項では「個人情報」についてシャノンは見やすい事をお伝えしましたが、では、保有するリストからターゲットを絞る際にどのような運用上問題があるのでしょうか。
　多くのツールでも各種条件を組み合わせてターゲットを絞る機能は有しています。例えば、「西日本エリアの中で、直近1ヶ月以内に自社のWEB来訪をして、且つ資料請求やWEBセミナーに参加済みの人」といった具合です。

ここで、インサイドセールスの実務に照らしあわせて「本当に必要な絞りこみ機能」をお伝えすると
・メールクリックやWEB来訪といったオンライン接触があった方の中から
・既に直近にコンタクト済みの人を対象から除く

といったように「〇〇を除く」という抽出条件が実現できる事がキーになってきます。この「〇〇を除く」が「＆NOT」機能と呼ばれるものです。

この「＆NOT機能」がないとどういう作業が発生するのか？
上記の場合、オンライン接触があった方リストから、目視で確認して対象から除くといった手間が発生します。私が前職で運用していたMAはこの「＆NOT」ができなかったため、実際に目視で除外していました。

この「頑張ればできそう」な目視チェックですが、インサイドセールス実務者目線で言うと極めて厄介な問題です。もちろん手間なり時間がかかる点もありますが、「＆NOT」がないと
・本当に架電できる（する）対象の精緻な数字がわからない
　↳100件あるように見えて、データを目視チェックした結果、20件の時も
　あれば、80件の時もある。計画を立てることができずにコールをする事は「作業者感」が発生しますし、仮に「1日当たりの未架電」が発生した場
　合、「全体」が見えていないのは自責ではない為ただただ「後味」の悪さ
　が残ります。　昨今、他社のインサイドセールスの方で課題視される
　「モチベーション維持」にも関わってくるのではないでしょうか。
・人的ミスが発生する
　↳人間なので目視の場合、ミスも生じてしまいます。具体的には既にコンタクト済みなのに間違ってコールしてしまい、見込み客に不快な思いをさせてしまう可能性も出てきます。

まとめるとシャノンのMAは「インサイドセールス」にストレスを与えないツールになっています。今後インサイドセールス部隊を立ち上げる際に必ずインサイドセールスのモチベーション管理やストレス改善はついてまわります。少しでもストレスフリーな環境を提供する事が、インサイドセールス成功の近道ではないかと思います。

２．シャノン関西支社インサイドセールスがMA活用で商談化した実例

さて、ガラッと内容は変わりますが本項ではインサイドセールスの立場でMAによる履歴統合が商談発生に役立った事例をお伝えします。

ある見込み客Aさんは5月14日開催の自社セミナーに対して、11日にお申し込みされました。
Aさんは以前に営業が商談していたため、前回の提案状況とセミナー参加後の感想を兼ねてセミナー参加翌日の5月15日にヒアリングさせて頂いた所、
「MA導入検討しているが具体的な時期ではなくまだ早い。検討できてだいたい2か月後ぐらいかな。」とのお話から、二か月後くらいにご連絡差し上げる旨をお約束してコールを終えました。

しかし、そこから1週間も経たない5月21日にAさんが弊社のサイトを頻繁に閲覧している事がMA通知により気づきました。しかも商談化しやすいケース、「事例および価格のページ」を見ていることがわかりました。
そのため二ケ月後のお約束していましたが、その翌日22日に連絡差し上げたところ、「急遽営業会議で議題に上った為、意思後検討をしなければいけない事情に変わった」旨を頂き、再商談化したという実例があります。
印象的だったのは「いざ本格検討し始めて、真剣に情報を見始めたので不明点が出てきたタイミングで連絡くれたのは大変助かった」と感謝された事でした。
MAがなければ、Aさんにコンタクトしてから1週間も経たない内に状況が一変しており、その結果事例と価格のページを見ているなんて事はどんな凄腕の営業マンでも察知出来ません。
※予定通り、本当に2か月後に架けていれば競合に浮気されていたかもしれませんね。
このように日々、検討具合は変化しているケースは決してレアケースではありません。例えインサイドセールスが定期的にコンタクトを取っていたとしても「その時」の状況でしかありませんが、どうしても「インサイドを設置したから抜け漏れなくすべての見込み客とタイムリーに接触できる」わけではありません。人では気づけない「変化」を俊敏に察知する為、インサイドセールスにはMAは欠かせないツールである事がご理解頂けたのではないでしょうか。

ここまでお目通しいただきましてありがとうございました。
インサイドの業務で知りたいこと・質問なども受け付けておりますので引き続きシャノン関西支社をよろしくお願いします。

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