勝てる社長の応援コラム vol.269

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小山昇が斬る！　本日のカン違い

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なぜ利益計画を作るか。
計画を作るとは、自分の会社を知るため。
利益計画を作るとは、自社を知ること。
利益を出す第一歩です。

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P.280　№1563　(1354)【利益計画】

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①目一杯の利益を出すことを目標にする。
②そのための経費を惜しまない。
③必ずプリントアウトする。全体を見て検討し、メモする。
④メモが方針になる。
⑤商品は数字で明確にとらえられることが大事。
⑥商品群別に粗利益を知ることが大切。

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経営計画書に記載した「今期の経常利益9億8千万円」は、
達成できそうか？と社員に聞くと、
「難しいと思います」「きびしいと思います」との返答。
9億8千万なんて、逆立ちしたってできそうにないのです(笑)。
だから、普通は、手が届きそうな「1億」「2億」「3億」の
目標にしておくのです。

わが社で、過去に、目標の経常利益を達成したことは、一度もありません。だいたい「話半分」。
でも、目一杯やっていますから、いつも、だいたい半分は達成しています。

低い目標を立てると、低い努力しかしません。
高い目標を立てれば、高い結果が出るのです。

どうしたら目一杯がんばって利益が出るか！と、
努力しなければならないのに、業界によっては
「ウチの会社は厳しいから、損益分岐点で良い」などと言います。

でも、損益分岐点を目指すと、必ず！赤字になります。
これだけ利益を出さなければいけないと目標を立て、
10万円の利益が出たのとは違います。
努力をしないのです。

だから、目標は目一杯でなければなりません。
社員のみなさんが「Ａ評価が獲れたら良い」と思いますが、
「獲れたら良い」では、獲れません。
「なにがなんでもＳ評価」を目標にし、結果が「Ａ」というのは良しです。

経営計画書には「販売促進費18億8千500万円」と記載してあります。
「出す利益9億」と「使う経費18億」では、どちらが実現しやすいか、
一目瞭然、「使う経費18億」です。
どこの会社も業績が悪いのは、管理不行き届きではなく、販売不振です。
販売不振の一番の原因は、お金を使わないから。
「経費を使わないで業績を上げろ」なんて、無理に決まっています。

まず第一は、利益を出すことではないのです。
お金(経費)を使って、お客様の数を増やすこと。
そして、繰り返し繰り返しお客様に来ていただくために、
お金(経費)を使うことが大切なのです。

昔、「バブル」という時代がありました。バブルがはじけた時、
世の中の多くの会社は「お金を使うな」という方針でしたが、
私は「お金を使え！」と指示しました。
当時、営業部長だった中嶋が、
お金を使わなかったので、更迭しました(笑)。

普通の会社は、部長がお金を使いすぎて更迭ですが、
わが社は、使わなくて更迭です。

結果として、バブルがはじけた時にお金を使わなかった会社は、
もう世の中に残っていません。
お金をガンガン使った会社(わが社・武蔵野)が、
過去最高売上／最高益になったのです。

目先のことではなく、３年後、５年後が大切です。

「社長の決定ソフト」で作った計画は、コンピュータ画面では、
すべてが見えませんから、必ずプリントアウトします。
画面の中だけで検討するのは、見当違いといいます。


私の著書が売れるのは、発刊前にすべてプリントアウトし、
私が全部添削しているからです。
画面の中だけで添削すると、全体を見ていないので、本がおもしろくない。本が売れなくなったのは、コンピュータが普及して、ライターがすべて画面の中だけで書いているからです。

その代表的な一人が、山近義幸さんです。2011年3月に発刊した
『知覧道』という本は、とても良い本で、よく売れました。
発刊前にプリントアウトして、ライターにリライトしてもらったのです。

私がその点を言うと、山近さんが「なぜ、わかるの？」と聞くので、
「文章が違う、読みやすい」と言いました。

まさに、アナログでチェックをしないと、おもしろい本にならないし、
売れないのです。
デジタル(パソコン)で効率が良いのと、うまく行くのとは違います。

わが社で、環境整備の点検やバスウォッチングでの現場見学など、
すべてアナログで手間をかけているのと同じです。

計画を検討している時には、プリントアウトした紙に、
自分が考えたことを手書きで記入しなければいけません。
なにを考えてこの数字を入力したかを、メモしておくことが大切なのです。それが、「商品に関する方針」や「販売に関する方針」になるのです。

どの商品を売るか、「社長の決定ソフト」では、
最初に「現状」を入れてもらいます。
もともとの現状と、新しい計画を作ったら、引き算をすると、
差額が出ます。この差額が“対策”なのです。
プラスが出ることもあれば、マイナスが出ることもある。
マイナスも対策です。

どの商品群、どのカテゴリで、粗利益をいくら稼ぐかが大切です。
例えば「レンタル商品のモップでいくら」、「マットでいくら」と
いう具合に決めて行くことが大切な考えかたです。

（ある朝の早朝勉強会にて）

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