#16 エスフーズの海外事業戦略
突然ですが、和牛は海外でどれくらい食べられているか知っていますか？
財務省の貿易統計によると、牛肉の輸出量は2012年から2022年の10年間で
約9倍（863トンから7,847トン）ほどに増加しており、アジア、中東、EU諸国、北中南米、オセアニアと輸出される地域も広がりをみせています。
流通している和牛の中でも「神戸ビーフ」は特に知名度も高く、「Japanese Beef」とも呼ばれ、海外の方の中にもたくさんのファンがいます。
そんな海外でもなじみ深い「神戸ビーフ」。
実はエスフーズが取扱数量日本一、輸出量は世界一を誇っているんです！！！
今回はエスフーズが今もっとも力を入れている和牛の輸出等の海外事業について、その沿革と将来の展開を山路執行役員（海外事業部長）にインタビューをしました。
経歴と入社のきっかけ
―――この度はインタビューにご協力いただきありがとうございます。
まずは簡単な経歴と入社のきっかけを教えてください。
山路：もともと旅行が好きで、大学在学中に40～50ヵ国を旅行したり、先々で土産物販売やゲストハウスの客引きのアルバイトなどをしていました。その趣味が高じて、大学卒業後に大阪の旅行会社に就職し、添乗員や国内営業の仕事をはじめました。添乗の仕事は楽しかったですが、若かったせいもあり、お客さんをなかなか満足させられず、仕事と趣味は違うなと感じて約1年で辞めました。その後、会社を辞めてから数カ月間海外を放浪してて…そろそろ就職しないとなぁと思い、大学時代のゼミの助教授に相談しに行きました。その助教授のもとに、たまたまエスフーズの年賀状が届いていて、勧められたのをきっかけに卒論と履歴書を持って「開発部に入りたい！」と面接を受けたら入社できました。運よく(笑)
海外事業部の立ち上げの経緯
―――若い時から海外での仕事をしていたのですね。偶然の出会いからエスフーズに入社することになりましたが、入社後の配属と仕事内容について教えてください。
山路：入社後は、製品開発、製品営業部門を経て、製品事業推進部（工場での生産管理・計画や、原料仕入・販売・在庫シミュレーション等をする部署）へ異動しました。そこでは製品の営業や営業のフォロー、工場との架け橋的な業務をやっていましたね。
他にも鍋スープやレトルト加工品、タレ調味料などのプライベートブランド製品を設計して、自ら香港へ提案営業に行っていました。程なくしてシンガポールへの和牛の輸出が解禁されたタイミングで、村上社長から「せっかくやから、製品だけじゃなく、牛肉や豚肉も販売したらどうや？」という話をいただき、35歳の時にシンガポール会社を立ち上げて社長になりました。
―――会社に在籍しながら自身で海外に別会社を…その実行力がすごいですね！
では、海外事業部の立ち上げや営業方法についても教えていただけますか？
山路：シンガポール会社設立後、程なくして本社で海外事業部を立ち上げました。最初は小規模だったので、まずは営業だけに専念できるような仕組みにしました。部署を立ち上げたときは私一人だったので、事務作業をできる限り発生させたくなく、他の営業所に協力してもらいながら始めました。
初期の売上は月間で1億も行ってなかったかな。今はその10倍くらい売っています！
営業方法に関しては、国内営業と同じでネットで調べてとか。電話でアポを取ったり、展示会で名刺交換して連絡したり、地道に外回りもしていました。今だったらSNSやいろんなネットワークや知り合いの紹介とかもありますね。
でもやっぱり商売の決め手は人対人です。
規格とか価格、継続性やタイミングなども大事だけど最終的にはやっぱり人。海外の場合は商談してて半分は仕事の話で残り半分はプライベートの話もよくあります。
―――なるほど、やはり国境を越えても人対人で信頼関係を構築していくんですね！
海外事業の売上が10倍に増えているのはそれだけ海外のニーズが増えてきているということかと思います。
ただ一方で国内の農家が減退していく中で、海外向け和牛の販売量はまだまだ増やして行けそうですか?
山路：まだまだいけますね。ただ何でもかんでも売るんじゃなくて、ブランディングしながら仕分けしながら売っていくということが大切ですね。いかにして和牛の価値を取引先へ説明するのかが大事でそれがすごく時間がかかる。定期的に農林水産省やジェトロ（日本貿易振興機構）、畜産物輸出協議会等と打合せをして一緒に日本の和牛の良さを伝えていく、業界の次世代のために活動しています。
現在取引をしている国は香港、マカオ、台湾、東南アジア（フィリピン、ベトナム、マレーシア、シンガポール、タイ、ミャンマー、インドネシア）、中東（UAE、カタール、バーレーン、サウジアラビア）、ロシア、ヨーロッパは全部かな。あとは北中米（カナダ、アメリカ、メキシコ）、オセアニア（オーストラリア、ニュージーランド）です。主要な国は全部やっていますし、南米を除き解禁している国はほぼやってますね。
日本の和牛は単価が高い商品なので、取引先としては外食やホテル、カジノ等が中心ですね。スーパー、量販店とか小売りは割合的に少ないです。
―――和牛の流通には様々な機関が絡んでいるので、海外へ販売していくには一筋縄ではいかない難しさがありますね。また想像していたよりもたくさんの国で和牛が流通しているんですね。なるほど！ありがとうございました。
では、海外事業部の目標や今後の事業について教えてください。
山路：日本からの和牛の輸出に関してはやっぱり売上を伸ばしていくのが大事なので、国産牛や国産豚の輸出拡大です。他にもシンガポール会社ではアセアン全体を見越した更なる仕組みづくりを行っていきます。ニュージーランド会社では肥育生産、輸出ビジネスを軌道に乗せることが、直近の使命です。
就職活動をしている学生たちに向けて
―――なるほど！ありがとうございました！
では、最後に就職活動をしている学生たちに向けて求める人材像などを教えてください。
山路：今のスタッフは中途採用でのメンバーが多く、元々海外で働いてたり、海外に何かしら関連する人しかいないですね。アメリカ西海岸の大学行っていた人がいたり、ミャンマーの大学に行っていた人がいたり、オーストラリアで働いていた人がいたり。英語ができて当然の時代が来るし、＋αで中国語やスペイン語ができないと仕事にならない時代がくると思うので、海外での当たり前の感覚を持った人が来て欲しいし、そういった人が日本の良さを理解して商品を売るという形になって行けば理想ですね。手を挙げてすぐに行動に移せる人と一緒に会社を盛り上げていきたいです！
―――若い世代の人にも海外に興味を持ってもらい、よりグローバルな企業にしたいですね。本日はお忙しいところお時間いただきましてありがとうございました。
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