SES営業の面談設定に大切な2つのこと～マッチング入門編～
SES営業は、成約数を増やすことがミッションの一つです。そのためには、面談をコンスタントに設定する必要がありますよね。今回はマッチングの肝となる、面談設定に大切な2つのポイントをご紹介していきます。
結論から言うと大きく2つ。募集要項の把握と一斉配信と個別打診の使いこなすことです。
募集要項を把握する
募集要項がふんわりしていると、マッチ度のチェックが粗くなります。フィルターの網目が大きいと、アンマッチの人材提案につながるのです。それを防ぐために案件詳細は把握します。押さえるポイントは以下の27項目です。
プロジェクト概要（8項目）
募集背景、プロダクト、担当工程
チーム体制、役割
作業内容、スケジュール、業務環境
募集要件（5項目）
必須スキル、尚可スキル
人物要件（国籍、年齢、性別）
諸条件（14項目）
商流、勤務地、出社頻度、面談回数、面談企業、募集人数
単価、稼働率、就業時間、契約期間
精算幅、精算単位、契約形態、支払いサイト
ここまで把握していたら、ほとんどの人が合格点をくれると思います。これだけ情報回収するには、関係値も必要ですし、調達部門だけでなく、現場参画者の方から聞かないと難しいからです。
提案時は要件を満たしてるか記載する
粒度の高い必須や尚可要件が確認できたら、○☓やコメントを添えて提案します。先方として「こういう人が欲しい」をまとめたのが募集要項です。
それを満たしてるかどうかは、大きなポイントです。他の情報は削っても、優先度をあげて記載すると効果的です。
募集要項は随時ブラッシュアップしていく
募集要項はいちどつくってお終いではありません。提案して返ってきたフィードバックや、面談同席したときの情報をもって修正していきます。
たとえば募集要項は先方の現場担当者ではなく、調達部門の人がつくるケースがあります。また面談時の質問されるポイントが、募集要項とは違うケースもあります。
その差分を更新し、埋めていくのです。そうすると、精度の高い情報が担保されていきます。
アプローチは一斉配信と個別打診
必要な情報を集めたら、要件に合わせて人を探します。配信メールや他社の人材リストを参照します。探していなければ、案件をBPにぶつけていきます。「こういった案件に見合う人いませんか？」と、聞いて回るのです。
人を探す方法は、一斉配信と個別打診があります。一斉配信は配信ツールやBCCを利用し、まとめて送る方法です。個別打診はチャットや電話などを通して、一人ひとりに打診していく方法です。
それぞれの特徴はこちら。
一斉配信：少工数で多くの人にアプローチできるが、開封率は低め
個別打診：工数がかかるため少人数向けだが、深くアプローチできる
一斉配信を確度を上げる方法
一斉配信の確度を上げるには、リストの登録数アップととセグメント分けがポイントです。兎にも角にも数がものを言います。
開封率30％のメールを送る場合、登録数によって結果はかわります。配信ツールを利用すると、配信先が10件でも100件でも工数はかわりません。リストに登録しておけば、件数に関わらず操作が同じなのです。
配信先10件なら開封者3名
配信先100件なら開封者30名
配信先300件なら開封者90名
リストは集めれば集めるほど、配信は効果的です。ただ登録してくれる人もいれば、解除する人がいます。配信頻度が多くノイズになる、担当者の退職など理由はマチマチです。解除ありきで、想定するのがポイントです。
解除率を下げるセグメント分け
解除率を下げるためにも、セグメント分けは効果を発揮します。
主なセグメントは以下です。
送付情報：案件を送る、人材を送る
配信頻度：月1，週1、平日
取扱領域：エンジニア、コンサルタント（職種別、スキル別など）
細かくするほど管理工数がアップします。運用を考えて、少ないセグメントで効果的な設計をしてくのがポイントです。
個別打診で細く深く入り込む
広く浅くアプローチできる配信に対して、細く深くアプローチできるのが個別打診です。動機づけや細かく案件情報をトレースするのに向いています。電話やチャットなどを通して、関係値のある営業に打診します。
配信は不特定多数の人が読むため、当たり障りない文章になりがち。個別打診は届ける相手が一人なので相手に合わせた文章を送れます。それがフックになり、配信と比べ深く刺さるのです。
同期/非同期型アプローチを使い分け
個別打診の手法は同期型と非同期型の2つに分かれます。
同期型：電話、WEB、対面、
非同期型：メール、チャット
同期型は会話をベースにしたやり取りで、双方がリアルタイムで時間を確保するのが特徴です。非同期型はテキストをベースにしたやり取りで、双方のタイミングで確認できるのが特徴です。
同期型は情報量が多いので、手間暇がかかります。非同期型は低カロリーでやり取りできますが、パンチ力が弱くなりがちです。どちらかが良いのではなく、状況に応じて使い分けることで効果を発揮します。
まとめ
以上、案件情報を把握して、一斉配信と個別打診を駆使してアプローチしましょうねというお話でした。それでは！
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