【ダメSES営業】にならない為の行動3選！

こんばんは🌃
SES業界のゆとリーマンです。

先週、書いてる途中に眠くなり後回しにしてたらまぁまぁ時間が経ってしまいました😨

今日は【ダメSES営業にならない為の行動3選！】というテーマでお話をしていこうと思います！
それでは早速！行ってみよう！！

①数合わせの提案・打ち合わせ
これ、ほんとに意味ないです！
会社によって「KPI」が敷かれていてその項目に「商談数」「提案数」などが組み込まれ運用されているところもあるでしょう。
それによる起こりうるリスクとしては以下だと思います。

▪️数合わせの商談のリスク
言いたい事だけ話されたり一問一答でテンプレ質問を浴びせられる→受け手は実りがない→あ、この会社はもういいやと思われて相手にされない　のループになり数やってるのに成果に繋がらない。

テンプレ質問を準備することは打ち合わせをグダグダにならないようにする為に重要なので否定しません。
ただ、一問一答になるのだけは避けましょう。
それなら打ち合わせする意味がありません。

また、こちら側が提供できる情報(例えば営業中のエンジニアの情報とか他社でのご支援実績など)は何かしらの作った上で商談に臨むことが相手に時間をいただく上での最大限の礼儀でしょう。

なので、打ち合わせの時は「相手にどんな情報提供ができるか」は会社案内以外で考えておくといいと思います。

▪️数合わせの提案リスク
明らかに必須要件にかすりもしない提案をすることで「バカな営業」のレッテルが貼られる→相手にされなくなる　でしょう。

受け手としては、ちゃんと案件内容理解してないな→この営業はバカだから相手にするのやめよう→提案も無視されせっかく新規で商談して配信をもらえても徒労に終わります。
注：エンジニアのスキルを乏す意図はありません

でも、わかりますよ。

社員を待機にさせるわけには行かない、KPIで敷かれている提案数に足りない　など事情はあるでしょう。

しかし、何も工夫せずに提案していたら、客先からしたら「だから何？　要員満たしてる人提案してほしいんだけど」が本音です。

そんな状況に遭遇してしまった場合、「スキルは足りないが〇〇の勉強をしているのでキャッチアップの時間を少しいただければ」「遠隔でそういう案件をこなしてる上長と二人三脚でフォローして1日でも早く戦力になるべく努力します」「経験年数少し足りませんが今の現場でこんな評価なのでポテンシャルはしっかりあると思います」など、スキルシートにはないことをしっかりと提案の段階で押さえておくべきだと思います。

同じスキルシートでも、スキルシートに書いていない大切な情報が山ほどありそれをいかに相手に対して訴求していくか考えてみるといいでしょう。
それを考えるだけで全然変わります！！

②提案時の要員サマリーがコピペ
要員サマリーには、本人の年齢や最寄、開始日、経験、希望条件、PRポイントなどが書かれてますね。
会社にサマリーごと登録されてるところもあるでしょう。

そんな中、説明もなしに提案受ける際に「この案件はサマリーに書いてある内容叶わないけど大丈夫？？」というものが散見されます。例えばこんなの。

「時期」
即日希望なのに翌月以降の案件に提案する

「希望と異なる」
フロント案件なのにバックエンド希望者を提案
通勤60分希望の要員に対して80分くらいの距離の案件に提案
単価60万までなのに65万で提案

こういうのを見た瞬間「これ絶対仮に面談組めても辞退するだろ」というのが私の感覚です。

ただ、気を利かせてくださる営業さんは仮にサマリーはそのままでも「元の希望はこうですが、〇〇な状況もあり要員と調整して了承は得ています」など書いてくださりますのでそういうのは問題ないと思います。

本人に調整交渉をしてたとしても、文章だけでまずは判断するのでそこの見せ方は本当に最新の注意を払うべきかなと思います。
もし、そんな提案をしてそうならぜひ一言説明を入れてあげて下さい！

③横流しで自分の意見がない
よく面談後の本人辞退や参画後の終了調整などのトラブル系で「本人は〇〇で辞退/抜けたいと言ってます。以上」みたいな報告

私がそういう報告を受けた場合の率直な感想としては「で？　なんで？　どうするの？」です。

勿論、事実の共有は大事です。
ただ、それで満足してる人が多い気がします。

例えばリカバリー案やそうなった背景など、相手に時間をとってもらったり仮にも仕事をもらった相手に対しての礼儀ではないかなと思います。お金もらうわけですからね。

結局SES営業って人と人との信頼関係の上で成り立っているわけですし、会社対会社で取引をするのでそのへんはケジメをつけて欲しいなって思います。

極論、リカバリー内容が多少ズレてたりしてもそこらへんはお客さんやエンジニアの方から指摘を受けたり自社の先輩社員や上司に壁打ちして経験を積めば修正していけます。

事実＋見解、今後のアクションプランまでしっかりと提示していきましょう！！
ご本人様が〇〇と言っていて〜　と言ってる場合ではありません！

私はこれを徹底した結果、最近はトラブルが起き結果が悪くても有難いことに、クライアントが離れなくなりました！

以上3点は私もはじめたての頃は上手くできませんでしたが若手の頃に、PDCAサイクルを回しまくり、上長に日次の行動アクションまで介入してもらったおかげで今では責任者決裁が必要なこと以外は社員・BP営業ともに1人称で対応させていただきています。

他にもいろんなものがあるとは思いますが、私が徹底していたのはこの3点かなと思います！！

それではまた、次の投稿でお会いしましょう！
お読みいただきありがとうございました！