【SES営業】初回商談を実りのあるものに×印象に残る為に

こんばんは。
SES業界のゆとリーマン営業です。

今回は【顧客向け/BP向け　初回商談】をテーマにしたいと思います。

ある程度ご経験がある方からしたら「そんなもん当たり前だろ！」と思う内容なので、それでもよければ続けてお読みいただけましたら幸いです。

ぶっちゃけ初回商談でその会社の印象変わります。
残念ながら「実りのない時間だな〜」と思わされることも多いし、手応えなかったな〜と思った経験があるでしょう。

どうしたらそれを脱却できるか、私なりに工夫していたことを纏めます。

今回は顧客/BPと初回商談する上で気をつけていることを記載して行きたいな〜と思います。

【顧客/BP共通項目】
①「目的とゴール」を明確に！
問い合わせフォームから連絡いただいたBPさんの初回アポを対応した時によく起きることとして以下があります。

BP営業：
本日はお時間をいただきありがとうございます！
〇〇と申します！
早速ですが弊社の会社案内から始めさせていただきます！

これ、何がダメかというと「そもそもこの打ち合わせって何のためにすんの？」ってことです。

みなさんが仕事ストレスに感じるものの中で「目的のわからない打ち合わせ」ってランクインしませんでしょうか？
上司の自己満で入れられた会議って腹立ちますよね？
それと同じレベルのことだと思ってます。

なんで声かけてきたのか、どんな話をしたいのか　等ざっくりでもいいので会社説明する前に分かればそれだけでも聞く姿勢もできるしこんなこと聞かれそうかなー、こんなこと言えたらうちの案件に積極的に提案してくれるかなー　とか考える余地がありますがいきなり会社案内はじまると「どうせテンプレ質問だけで終わって盛り上がらなそうだな〜」と期待値が一気に下がってしまいます。

私なら「今日は初回なので、お互いの会社のことや営業スタイルなど相互に理解したりした上で、どんな形でご協業できる可能性があるかの認識合わせができたらと思います」くらいは言うようにしています。

何を話したいのか、それを通じてどういうゴール設定するか　は決めておくと打ち合わせの盛り上がり方も変わるのかなと思います。

ぶっちゃけ不自然なアイスブレイクよりも目的とゴールさえ導入時に言っていただくことのほうが大切かなと思います。

②会社案内は資料の読み上げで終わらせず必ず＋αを加えて説明！

新人さんで場数を踏めていない方でありがちなのが、「資料読み上げるのに必死」な方も中にはいらっしゃいます。
酷なことを言うと「それ全部資料に書いてるから読み上げるだけなら2〜3分資料読み込んでその後知りたいこと聞かせて」と思ってしまいます。

例えばですが、皆さんもカタログ渡されてそれを永遠と説明されたら聞く気なくしますよね？　それと近いことです。

相手が知りたいのは基本的に「資料に書いてないこと」です。

資本金がいくらで〜、住所は〇〇で〜とかは割とどうでもよく、どんな人がどれくらいいてどんな提案ができてそれ以外のストロングポイントは何なのかなど、どんなスタンスやルールで営業してるのかなど、大枠知りたいことは決まってると思うのでそれに当てはめていけばいいと思います。

そのへんは先輩社員や上司に聞いたりロープレしたり、お客さんから聞かれた質問をまとめて自分なりに答え方を模索していくと会社案内の精度が上がるはずです。

【顧客】
私はSIerやSIアンダーの商流で体制組んでるような企業に対して営業していますのでその前提でお話しします。

結論としては
・顧客側の強み弱みを理解
・会社の強み＋自身の強みをセット

①顧客の強み、弱みとニーズ理解(仮説をぶつけてもOK)
例：〇〇社とはめちゃくちゃ付き合い長い、〇〇のジャンルの案件数が増えている　単価が高い　等ざっくりでもOK、〇〇の領域は人が集まりにくくBPで補強したい　リモート案件多い　等

また、組織図がある場合は各部署はどんなことをしてるのかは必ず抑えた上で提案時の参考にできる情報を蓄えておくべきですね。

②自社の強み＋営業としての自分の強みは何かをセットでお伝えする
例：BPとのグリップが得意、〇〇の案件では体制を組んだご支援もできているので1名〜数名単位でのご支援まで柔軟にできる　等

結局は顧客のニーズ×自社(営業自身)が何を供給できるかで決まるのでこの辺は極力抑えるようにしています。その後アプローチ方法を考えています。

あとは実績が1番その会社や営業の信用度を判断しやすいので社員やBPさんの稼働、自分の稼働は恥ずかしくない数字なら自己開示も含めてしてもいいかなと思います。

【BP編】
要員を紹介してくださる会社向けです。
以下がBPさんに選んでいただく判断基準になるかなと思います。

①この会社に要員を紹介するメリットがあるか
営業も数字を追っているし自社のエンジニアにとってもメリットがあるのかないのかも見られます。
私も実際注力するかしないか顧客選定時に指標にしています。
→例えば紹介案件の商流が浅いか、在籍してるエンジニア向けに紹介できる案件がどれだけあるか、商流制限が細かすぎないか！体制組めるか　等

実績は明確にお伝えできるようにしておきます。
あわせて、どんな案件をどれくらいの単価で紹介できるのかなどもあればよりいいですね。

②安全性
BPは売掛リスクを背負うので、支払能力が問題ないか
とにかく数字で語れるところは語ります。

与信が通らなかったら全ての時間がパーになります。
例えば支払サイトや直近の売上推移、取引先の実績など「売掛リスクは低い」と思っていただけるようにまでできるとよりいいですね。

そのへんは自社の採用ページや決算書などHPに書いてあること以外で訴求できる点はないか探してみたらいいと思います。

ざっとですがこんなところです。
大枠ですが、私が気をつけていることを書いてみました。

少しでも参考になれば嬉しいです。
ご清聴ありがとうございました！