Web面談〜実践編「通過率を上げる5つのポイント」

先日noteに投稿した、Web面談〜実践編「7つのポイント」を踏まえての
実践編「通過率を上げる5つのポイント」になります。

前回のnoteがまだの方は、こちらを先にどうぞ↓↓↓

書類提案から面談まで進み、そして本番...。
当日はクライアントまかせ、エンジニアまかせになってしまい
結局面談NGになってしまったことはありませんか？

営業としてエンジニアさんと下記ポイント共有し
入念に準備を行い、通過率を上げていきましょう！

① 面談は面接ではありません。

面談時にガチガチに緊張してしまうエンジニアさんもいます。
営業職のように、色々な方に会うわけではないため、
話しが苦手な人も少なくないようです。

まずは根本ですが、面接ではなく、面談（コミュニケーションの場）と
伝えて上げましょう。（少しでもリラックスしてもらう。）

※本質は顧客が必要なスキルセットを保有しているかの
「確認・すり合わせの場」と言う事です。

② アイスブレイクを入れましょう。

Web面談になったことで、コミュ二ケーションが取りづらくなったこともありますが、必ず営業側で、アイスブレイクを入れましょう。
天気・時事ネタ・リモートワーク等々、何でも良いので
本番前に、エンジニアさんが雰囲気になれる時間を少しでも稼ぎましょう。

＜例＞
・こんな天気（雨なのに）、在宅の特権ですね！
・〇〇さん（顧客）の背景の画像が素敵ですね！
　等々

アイスブレイクから当日の流れなども営業が顧客とすり合わせ・確認しつつ
面談にスムーズに入っていけるようにしましょう。

ちなみに、案件概要を顧客から説明してもらい、エンジニアが自己紹介をするという流れが組めればベストです！

③自己紹介テンプレートを活用しましょう。

自己紹介テンプレートとは！？

・名前
・年齢
・エンジニア歴（何エンジニアなのか？強みもあれば一緒に）
・募集プロジェクトに、似ている経験の紹介（簡単に2〜3コ）
・経験のある開発手法、環境、最近トレンドなど

上記を一方的ではなく、会話・雑談などをしながら、
所要時間は、5〜10分程度で押さえ進行しましょう。
（顧客がリードしてくれる場合は、そちらに沿って行いましょう。）

顧客から合間に質問がくる場合や、質問をしたそうな雰囲気などは
営業がキャッチし、進行させていきましょう。

④ 質問コーナーで気をつけること。

顧客より、「最後に何か質問がありますか？」という
問いがありますが、手短に1〜2コに留めましょう。

よくエンジニアさんが
「参画前に勉強しておくことはありますか？」
という質問に質問をぶつけるケースが見られますが、
面談時に「話しを聞いてなかったのかな〜」と思われるケースもありますので、開発面・環境面で本当に分からなかった内容を聞くようにしましょう。
（顧客が戸惑わないボリューム感の質問に留めましょう。）

営業サイドでも、確認があれば
「わたしから恐縮ですが...」と切り出して質問するものOKです。

⑤ 進行役・仲人として立ち回ろう。

面談は、さまざまなケースがありますが、
顧客側に、進行役が不在の場合は、営業（自身）で進行役を
担いましょう。（前にですぎず補助役イメージで）

また仲人として
顧客とエンジニアの間に入り、お互いに働いているイメージを
想像させるような立ち回りをしましょう。

募集プロジェクトの内容を営業もしっかり理解し
どの部分をアピールすると、マッチング（顧客も採用したい・エンジニアも働きたい）するのか？
を常に考えて、仲人役に徹しましょう。

● まとめ

いかがでしたでしょうか。
当たり前のことばかりですが、面談そのものをテンプレート化することで
成功に近づくはずです。

エンジニアの代弁者として、面談中はサポートに徹していきましょう。

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