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【保存版】クリーニング店舗の売上ダウンの理由と対策!売上アップのヒント!

はじめましてTです。名前はあえて伏せておきます。

私は数年前まで約10年、クリーニング会社で店舗運営を担当していました。担当していた店舗数は30~40、既存店ベースで前年比を割ることなく店舗を管理してきました。

現在は退職し独立しています。クリーニング会社での経験を活用し、洗濯関連サイトで消費者目線で情報提供もしています。

今回は、店舗運営に関するノウハウを今回noteにて書くことにしました。

ただし、申し訳ありませんが一部の情報は有料にしています。何者か知れぬ者の情報は無用と感じる方はスルーして下さい。


一部有料にした理由は、退職したとは言え、クリーニング会社で私が培ったノウハウになります。その情報を自由に誰でも簡単に見られるというのは、倫理に反していると考えたからです。

そして、私が何者か、どのクリーニング会社に所属していたかも公開しない理由は、お世話になった前職であるクリーニング会社に、わずかでも迷惑をかけたくないと考えてのことです。

だから、このnoteでの内容には、具体的な地域、数字、実績などは有料ページでも記しません。予めご了解下さい。

このnoteでは、クリーニング店の運営に悩んでいる方、何とか打開策を見つけたいという方、売上アップのヒントが欲しいという方、その方にとって価値ある情報となれば幸いです。


それでは、始めていきましょう。

これから紹介する内容は私が過去に私がクリーニングの売上アップに意識してきとこと、実践してきたことになります。

ここで紹介している方法が、一つの参考になればと思います。
(ただし、申し訳御座いませんが、途中から有料となります)

※染み抜きなど技術的な内容ではありません。

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クリーニング店の売上をアップさせるコツ

早速ですが、あなたの店の売上はどんな感じでしょうか?

前年比と比べどうでしょうか?新型コロナウイルスの影響で売上が激減したという方も多いと思います。さほど影響ない方もあるでしょう。むしろ売上がアップしたなんて会社もあるようです。

では、あなたの店はどうでしょうか?

もし、現状が厳しいのであれば早急に手を打たないと行けません。あなたは何をしますか?セールでしょうか?

もしセールをするなら何割引きにしますか?期間はいつまでにしましょうか?それとも… 販促ではなく技術を磨きますか?宅配を始めてみますか?ネットを活用しますか?

きっと、現状が厳しいという方は既に色々と考えていると思います。

既に具体的に行動している方もあるでしょう。でも、売り上げが伸びないと頭を抱えている最中の方もあるかもしれませんね。

このnoteはクリーニング店の売上アップを意識しアレコレ試し、失敗と成功を繰り返した者の経験による情報です。

個人店の方も参考になると思いますが、私はチェーン店にいましたので視点が偏ってしまう可能性があります。この点もご了承ください。


「とにかく売上アップのヒントが欲しい」

そんな方に読んでもらいたい内容を、このnoteに書いています。


有料ページだけでなく、「前半の無料の部分も参考になれば」と、出来るだけ丁寧に書いているつもりです。


さて、売上をアップするというのは…

口では簡単にいえますが実際は簡単ではありません。「アレもやった、コレもやった、次は一体何をやったら良いのか?もう思いつかない」といった状況が普通です。私も何度も悩み、失敗した事も数知れず。全く成果が出なかったケースも山ほどあります。

基本的に、魔法のようなコツは無いと思っています。

「これをやったら閑古鳥が鳴いていた店に行列が出来た」それは魔法ですよね。そんな施策はありません。あったとしても私は知りません。

私が今までやって来た施策の中で最も効果があったのは「根底を変える」というコトです。表面的な販促やキャンペーンでは一時的に効果があっても長続きしませんでした。1回目は成功しても、2回目、3回目で沈んだり、元に戻ったり…。

売上アップは瞬間的なモノでなく、「年間を通して売上がアップした」と考えるべきと私は思います。

・・・で、

「その根底を変えるって?」
そもそも「時間がかかるのでは?」と思いますよね?

はい!その通りです。

少し時間がかかります。少なくとも結果が出るまで3ヵ月は必要と思います。半年かも、いや1年以上かかるかもしれません。

それは、あなたの店の状況によって変わります。自信を持って言えるのは、私が提案する施策を実行して「1ヶ月以内に結果が出る」なんて都合の良いことは絶対に無いと言う事です。

ただし、何もしなければ1年後の今も、何も変わりません。具体的に結果を出したいのであれば、具体的に行動をする必要があります。

魔法はありません。仮に魔法があっても、魔法は魔法。いつまでも続かないでしょう。根底を変える。それは遠回りで時間がかかりそうに見えますが、実は一番近道であると私は思います。

では、「根底を変える」とは何かを具体的に見てみましょう。


ますは「売上アップの柱」を分析する

売上をアップさせるコツは、いや正確に言えば中途半端な売上アップではなく、店舗自体を強化して行くことになります。

根をしっかり張った強い店舗に変身させていく。

それが根底を変えるというコトになります。この根底を変えるため「柱」となる部分を分析してみましょう。

売上をアップさせるために漠然とセールして結果を出すのは得策ではありません。下手なセールは単価を下げ、余計な経費を生むだけです。

セールをするにしても、目的を持ったセールが必要です。その為にも「柱」を理解しておくことが大切になります。

では「柱」とは何か?

それは各会社、各店舗によって実情は異なりますので、この部分に関しては正確な事はいえませんが、まず間違いないのが以下の3つです。

●根底を変える「売上アップの柱」
①単価 ②客数 ③受付の質

もし仮に、今あなたの店の売上が厳しい場合、①単価 ②客数 ③受付の質 この3つが上手く機能していないからでしょう。

そんなの知ってる。

と思うでしょうが、実際にこの意味を正確に理解できていないクリーニング店は驚くほど多いのです。私が店舗を管理していた時、地域で他店に負ける気がしなかったのはその為です。

あなたの店は地域一番店になっていますか?

ココでいう一番店はサービスや品質ではなく明らかな商品の量(売上)。地域一番店の地域とは、市、もしくは地区、エリアで一番商品(洗濯物)を集めている店舗の事です。

イオンなどスーパーに入っている店が強い?

そんな事はありません。路面店でも地域一番店になれます。

クリーニング業界は、しっかり戦略をもって挑めば意外とライバルはさほど強敵ではありません。その地域で圧勝する、もしくは強豪店に肩を並べることが出来ます。

負けない術を私は知っています。そのコツを今から紹介して行きますが、その核となるのが「根底を変える」「売上アップの柱」です。

ここを軽く考えてしまうと、まず間違いなく100%失敗するでしょう。


では、今売上が伸びず悩んでいるという方に質問です。


①単価 ②客数 ③受付の質


この3つの中で、あなたなら何から手を付けますか?何をすれば、確実に成果が出ると思いますか?

この3つは全て大事ですが、答えは③です。

しかし、あなたの店の売上がダウンしている状態で、あなたが「③受付の質」を答えとして思い浮かべたのであれば要注意。

なぜなら…

自分の店が伸び悩んでいる状態で「受付の質」と感じたなら、現状の弱点を知っていて対処できていない。見て見ぬふりをしているってこと。

でも、きっと、分からないんですよね?
何をすれば良いのかを・・・

しかし、その具体策が分からずダラダラしていると、今後も何をやっても空振りしてしまう可能性が高いでしょう。

その結果、売上の上がらない店となり、しかも人材不足、態度の高いパートさんの顔色をうかがってしまう現状、クレームも多い、そんな負のスパイラルに陥って、抜け出せなくなるかもしれません。

一度、固定観念を捨て、まずは「根底を変える」ことに意識をしてみてはいかがでしょうか。これも何かの縁、良いタイミングかもしれません。

ちなみに、ココでいう「受付の質」は単に接客を意味しているわけではありません。詳細は後に書いてゆきますが…

「良い接客」が「売上の上がる接客」とは限りません。

クリーニング売上1

店舗をレベルアップさせる考え方

売上は受付の質が全てに影響します。ここを徹底的に改善し、考えの限りの販促を実行し、それでも売上がアップしないのであれば店舗の立地金額設定、もしくは仕上がりの品質など原因は他に考えられます。

①単価 ②客数 は③受付の質を改善すれば必然的に上がります。

その意味を解説しましょう。

これは私の経験から来る考え方になりますが、受付は接客対応が50%店舗管理が50%と考えています。

まず、受付を担当する全ての人売上管理を含めた店舗運営を任せましょう。それが高校生のアルバイトでも、入社したばかりの新人のパートさんでも例外はありません。

つまり一日の売上月間の売上管理売上前年対比一点単価の毎日計算(売上÷商品数)、利用客のお住まいエリア把握、そして付加価値の受注目標設定&結果記録(撥水加工など)です。

「もう既にやってる!」って方も多いでしょう。

これは基本中の基本ですね。営業店舗の全スタッフが現状を理解していることを当たり前にすべきなのです。

そして、この売上管理は、単に記録するのではなく、結果を求めて下さい。良い結果も、悪い結果も、月単位で細かく分析してもらいます。

クリーニング販促

売上が下がると「なんで下がったの?」「原因はなに?大丈夫かな?」といった雰囲気を常に作るのです。

要するに「あなたが管理している店のダウンは、あなたにも関係があるのですよ」という責任感をもってもらう雰囲気作りは必要です。

その一方で売上がアップした時は「あなたのお蔭で」という感謝は絶対に忘れてはいけません。

最終的に、ダウンした場合の責任はリーダーであるあなたです。


具体的に言うなら…

社長、もしくは販促のリーダーは、各店舗に頻繁に足を運び、定期的に質問をしましょう。「どう今月は?」と。

電話ではダメ。直接言って、目と目を合わせて聞くのです。

もし売上が下がっている時、受付スタッフに「ダウンの原因は?」と聞いてください。それは店舗スタッフのリーダーでなく、全員に、一対一で聞くのです。高校生のアルバイトの子でも同じ扱いです。

その時、

「去年と販促の日程が少し違うからですよ」
「去年は晴れが多かったけど、今年は雨が多いからと思います」
「ライバル店で半額セールしているそうですよ」

など、受付スタッフからの考えを即答できる環境を作っておきます。

そして、その回答が正しいかあなたの考えと合うか?

ここは、よく精査してみて下さい。ここで人材の優劣が分かります。分析が綿密なスタッフほど、私は優秀な人材心の中で判断し、今後の評価に対する基準にします。

正しい分析が出来る受付スタッフは、必ず評価します。「君の視点は正しいね」「よく分析できてるね」と。必ず伝えます。

ここでお世辞を言うとダメ。また、仕事も出来ないのに年数だけ長いお局っさまのようなパートさんがいた場合、その人の顔色をうかがって、聞こえの良い返答もダメ。これをすると意味がないし、状況はより悪くなります。


分析が出来る人には「出来る」と評価する。
分析が出来ない人には「この視点でみて」と教える。


この店舗の自己分析が出来る人材を揃えるのが、今後の大きなカギとなります。ちなみに、人材は自分で作り上げます。教育します。

その方法は教育と言うよりも顔を合わせる時間を増やし対話を増やすのが一番効果的です。

リーダーと同じ目線でお店を見て管理してくれる右腕を各店ごとに作るのです。出来れば受付スタッフ全員をそのレベルにする。

時間はかかりますが、可能です。リーダーであるあなたがサボらず、頻繁に店舗を巡り、そしてスタッフと前向きな対話を続けていると、必ず変わって来ます。
(仕事を真剣にできない人は、居心地が悪く、次第に消えて行きます)

これが出来ずに本質的な売上アップは難しいでしょう。


注意すべき点は…

この時、気を付けないと行けないのは、スタッフに責任を押し付けすぎないこと。アメとムチなんて言葉がありますが、心地よい程度のプレッシャーが理想です。一方的に怒ったり責めると人材を失います。

褒めて評価する割合を増やしましょう。

要は売上がアップする事を楽しんでもらうのです。この人材育成のポイント(私が実施した方法)は後ほど有料ページで改めて紹介します。

⇒①人材育成のポイントとコツは下部「有料ページ」で紹介します。

有料ページ

繰り返しになりますが…

この売上管理に関しては「学生のアルバイトだから店舗管理は…」「この人は新人だから…」なんて考えはイケません。

全てのスタッフに等しく売上アップを意識する人材に変えて行くのです。

高校生のアルバイトでも環境を整えると必ず”出来る人材”に変わっていきます。そして、それはお店にとってプラスなだけでなく、そのアルバイトの学生さんにとっても商売のイロハが学べ、人生においてプラスになります。

(余談ですが、そのような学生さんは仕事を辞めた後、数年後に戻って来てくれる場合があります。社員であったり、主婦パートだとか…)

お店を盛り立てるのにお互い本気で向き合う、これはウインウインの関係になります。それを望まないスタッフは居心地が悪く去って行くでしょう。

それでよいのです。良い人材を集めるのです。

店番のようなスタッフはいらない。売上を伸ばしてくれる思想を持ったスタッフをそろえて行くのです。


どしても変革の時は苦労します。その道は通らねばなりません。

あなたの店は主婦の暇つぶしの場ではありません、仲良しサークルでもないのです。給料をきちんと支払っています。

売上をアップしてもらう協力が出来ない方は雇用すべきではありません。今までがユルイ環境だったなら、変革する時は内部がゴチャゴチャするでしょう。でも、いつかは乗り越えないと、店の存続に影響します。

ダラダラした環境の店にはダラダラしたスタッフが住み着きます。テキパキした環境の店にはテキパキした人材が集まります。

諺(ことわざ)にも「類は類を呼ぶ」とありますが、良い人材が集まり出すと会社も変化して行きます。そのような店を目指しましょう。

やる気ある人材が来ると、単価アップも簡単に出来ます。


「単価アップ」のコツ

クリーニングの店舗に限らず、どの業種でも単価アップは必ず試みています。例えばマクドナルドでポテトのLサイズを勧められたり、吉野家で牛丼を注文したら「セットがお得ですよ」と言われたり。

クリーニングでの単価アップはどうでしょうか?

一般的にはデラックス仕上げ、撥水加工、ウエット(水洗い)など、通常600円のクリーニング代が800円、1,000円に出来たりするワケです。

これが単価アップです。

あなたの店は、どれ位の単価アップに成功しているでしょうか?

私は30~40店舗を管理していましたが、店舗によって単価アップの結果は全く違いました。要するにスタッフによって異なるのです。

例えば、梅雨の時期(6月)の撥水加工の受注割合を見てみると…、前向きなスタッフのいる店、そうでない店とは雲泥の差が出ます。

例えばA店はスーツや学生服の撥水加工が全体の8割を受注、それに対しB店は全体の2割しか受注が出来ませんでした。

この違いは何でしょうか?

B店のスタッフから事情を聴くと「お客さんが怒る」「お客さんの機嫌が悪くなる」「いらないと言われる」「勧めているんですけどね…」といった言葉が返って来ます。だいたい想像つきますよね。

このような場合、私はA店の結果をB店に伝えます。

伝えるだけでなく、全ての店に結果発表を『号外』として流します。工場にも結果を貼りだします。そしてA店に対し声を大にして「頑張っている店」として称賛します。さらにB店に関してもコメントを書きます。

例えば、B店に対しては「本気でやっているのですか?」など、感じた事を素直にハッキリ書くようにしました。

相手をけなすわけでも中傷するわけでもありません。店舗で本人たちに向かって言っている厳しい叱咤の言葉を文字にするだけです。それはB店の中だけで留めず、全従業員の目に入れるようにしました。

この叱咤の文面が入った号外を目にするとB店のスタッフは機嫌を損ねます。文句を言ってくるスタッフもいます。辞めたい素振りを魅せるスタッフも出てくるかもしれません。

ぬるい環境で育った店は抵抗感が強く、反逆ののろしが上がった雰囲気に包まれることもあります。

この時の大事なポイントは、このような状況になった場合、とにかく毎日店舗に顔を出すことです。スタッフと対話する事です。文章でキツイ事を書いた半面、言葉と行動で励ますのです。


辞める素振りをするスタッフには…

ただ、環境を変えると、気分を害し辞める素振りを見せるスタッフが出てくるかもしれません。

その時は気持ち良く辞めてもらいましょう。

辞める

去る者は追わず。「私、もう辞めたいわ」と言われたら「本当に大丈夫ですか?」とキッと相手の目を見て真剣に確認を求めて下さい。

ここで「はい」という人はまずいません。

駆け引きに出て来ているだけなので、このようなシーンに遭遇したら、リーダーは絶対に折れてはいけません。何があっても、どんな状況でも、折れてはいけません。

この態度を取ると相手は「辞める」と言う言葉を今後は簡単に発言しなくなります。

あなたが、「辞める」と言う人を止める場合、周囲の人が納得する理由が無くては行けません。

感情的や駆け引きで「辞める」と口にする人を間違っても引き留めると、周囲からヘッポコ上司の烙印を押されます。

「去る者は追わず」を信念にしていると、中途半端な「辞める」の声は出なくなります。

逆に、本当に辞めて欲しくない人が「実は退職しようかと…」と悩んでいた場合、普段から去る者を追わずで通していた場合、「辞めずに一緒に頑張ろうよ」の言葉に重みと価値が生まれます。

そもそも自分の思うように行かないと「辞めます」的な雰囲気を出すスタッフは必要ないと考えましょう。

その様なスタッフほど春の繁忙期にわがままを言いやすいです。

気に入らない事があれば「辞める」を武器にするスタッフは癌の病と同じです。周囲に悪影響を及ぼします。辞めるというなら「引き止めない」このスタンスが最良の選択です。


話を戻しましょう。

A店は優秀、B店は努力が足りない店。このように全店に公開された場合、「なにくそ!」と奮起する店が出てきます。必ずあります。

そのような店は伸びしろがあります。


問題は、奮起しない店です。このケースの場合、私は荒療法になりますが、A店とB店それぞれに「A店とB店のスタッフを1週間入れ実験をしたい」と提案します。この時、どのような現象が起きるでしょうか?

結果の優秀なA店は「他の店も見てみたいから賛成」との声
結果が出ないB店は「絶対に反対、嫌です」との声

分かりますよね。歴然と反応が違います。

もちろん、移動は車で送り迎え付き提案しますので「その店まで行く手段がない」なんて言い訳は最初から潰しておきます。

結果を出せないB店からすると、ここでA店のスタッフが来て結果を出されたら「言い訳が出来ない」「立場が無い」と考えるのでしょう。とにかく必死に抵抗します。

ここまで行動すると、チェーン店の場合、まず間違いなく全店の単価がアップします。B店の様なタイプの店も、渋々と動き結果を出し始めます。

ただ、私が管理していた店では、最終的にイヤイヤだったB店が一番の優良店になりました。このような店はコツをつかみ、それを正しく評価され、また工場からも「すごい」なんて声が届くと、ドンドン伸びます。


要するに単価アップ出来なかった原因は何だったのか?答えは一つです。本気でお客様に「撥水加工は…」と伝えていなかったのです。


声かけがキチンと出来ていなかった。「付加価値をとってやる!」といった気構えでやっていなかったワケです。

厳しい言葉でいえば業務怠慢ですね。

以上の方法で、まず間違いなく単価アップは成功します。仮に30店舗あるとして、その中で1店舗でも業績を出してくれたら、その店を基準にすれば良いだけ。だからチェーン店の場合、単価アップはやりやすいのです。


個人店に関して

私が管理していた店舗の中に取次店もありました。直営店に比べ取次店の場合は、そこまで強く言うことは無かったのですが、とにかくのんびりって印象でした。

でも、取次店も変えて行きたいと考え、直営店の売上結果、付加価値の「結果案内(号外版など)」を渡し続ける事にしました。

すると「意外と簡単に取れるんだ」と先入観が変わるようで、少しの指導で数字はドンドン伸びていました。

取次店の場合は、売上が伸びる=自分たちの収益がアップするわけなので基本的には前向きなのです。この例を見て分かるように、きっと個人店の場合も同じではないでしょうか。


単価アップは売上アップになる。そこを本気で理解し、チェーン店ではこれだけの割合で付加価値をとっているのだと知れば、自分の店で実施することが出来るはず。

その実感がわけば、個人店の方が結果は出そうですね。

付加価値(撥水加工など)を受注する単価アップに関して、受付でお客様から簡単に「お願いします」と返答が来るトークがあります。ここは後ほど有料ページで公開しましょう。

⇒②単価アップのトークは下部「有料ページ」で紹介します。

有料ページ


「客数アップ」のコツ

では、続いて「客数アップ」について考えてみましょう。これは一番難しいですよね。

本当に悩みます、悩んだ結果、結局はセール、チラシを出す、ポスティングすると言った方法ばかり…

私の場合は、よく30%OFFなどのチラシを出したりしましたが、思うような結果にならず悔しい思いを何度もしました。


例えば、1月、2月、7月、8月、9月は厳しいです。チラシを出しても期待ほどの集客を得れない結果に終わりやすい。クリーニングは季節に左右されますので、ダメな時はダメなのです。

でも、それでいいの?

もちろんダメですよね。そこで頭を冷やし考えてみましょう。数は少なくなったとはいえ、ゼロではありません。

季節的にクリーニングに出す量は増えなくてもクリーニングに出す人はいるのです。それならライバル店に出しているお客を誘導できないだろうか?そんな事を考えてみました。

そんな事出来るの?それは分かりません。

でも、私は閑散期は、そこに市場があると考えていました。自分の店でやれるだけの事をやり、集客でエリアを拡大するならライバル店の市場がやりやすいと…。


ライバル店を調査する方法

あなたが管理するクリーニング店舗の売上をアップさせるなら、ライバル店の調査は絶対にしておくべきでしょう。実際に「調査してるよ」という方が大半だと思いますが、どのような調査をしていますか?

まさか…と思いますが、クリーニングを出しに行って、仕上がり具合を見て終わりなんて事はありませんよね?

料金表をもらって、会員制度の販促内容を知って、受付の雰囲気、スタッフの人柄を見て、それで終わりなんて事もありませんよね?

もしも、そこで終わっているなら調査不足です。勿体ない。


私が知りたいのは、そのライバル店の商品数です。売上です。売上の記録です。客が増えているのか?減っているのか?売上は上がっているのか?下がっているのか?ライバル店の動向が一番知りたいです。


そんな方法を知る術があるのか?

「はい、あります」


もちろん悪い事は何もしません。普通に客としてクリーニングを出しに行き、見る所を見れば大体の売上が分かる方法があるのです。

この方法、実際に実践している方もある思いますが、誰もが簡単に見られる場所でペラペラ書くのもナンセンスかと思いますので、こちらも有料ページで紹介することにします。

逆にこの方法は、あなたの店の売上情報もバレバレになるということです。その防止策も書いておきます。

(この防止策は、教えるほどの内容ではありませんのであしからず)

⇒③ライバル店の売上を知るコツは下部「有料ページ」で紹介します。

有料ページ


効果あった広告チラシの例

ライバル店の選定は見た目や印象ではなく、実際の数字で見定めるのが大切です。そして「ライバル店のお客さんの流れをこちらに!」そう考えると、ワクワクして来ますよね。

何をしましょうか?

どんな販促をするかは、あなたのセンス次第になりますが、普通に30%OFF、50円引き割引券、100円割引券といったチラシを配ってもあまり反響が出ないんです。

思い切って50%OFFとかやったこともありますが、思っていたほどの結果も出ませんでした(私の経験ですが)。

反響のあった販促は何か?

お得な情報より、他の店がしないインパクトある内容が効果的でした。


例えば、「セーターのクリーニング全品50円」、私はカシミヤもアンゴラもOKにしました。仮に商品が大量に集まっても仕上げが簡単で、工場が困らないのが理由。

これは成功でした。

この段階でピーンと来た方は鋭い。

このセールの目的は、売上ではありません。キャンペーン後の単価アップへのウォーミングアップに丁度良かったのです。

それも含めて成功した事例です。単にセーター50円のキャンペーンなら、やっても意味がありません。



さて・・・

ここからは有料とさせて下さい。申し訳御座いません。ビジネス的なノウハウなので定価は2,100円になります。

この先の情報に関し「お金出すほど価値あるの?」と感じる方は、ココまでの内容にてご判断下さい。有料ページでは深掘りした内容になるように意識しております。

売上を落とさず店舗運営をしてきた経験に基づく情報になります。

では、この先は有料ページになります。


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