レクチャー②バリュープロポジション：顧客に対する価値を考える

午後のMTGはアルフレッドさんによる「バリュープロポジション」についての講義。「バリュープロポジション」とは、「顧客に提供する価値の組み合わせ」のことで、顧客に対してどのように価値を提供するか？について学びました。

なぜ多くのスタートアップが失敗するのでしょうか？ここにフロアに店員しか映っていないガラガラのレストランの写真がありますが、何が問題でしょう？お客さんがいないことですよね！

多くのスタートアップが、「製品開発の問題」よりも「お客さんがいないこと」で失敗しています。自分自身のセールスの体験からもそうだと思います。。

かつて、私の会社で、アップルのトップセールスマンだった女性を雇いました。彼女のおかげで私の会社の売上は飛躍的に伸びました。彼女は、「私たちの製品がよいからといって、顧客がその価値を理解しているとは限らない。顧客が私たちにお金を払いたいと思わせるためには、私たちは顧客の問題を解決しなければならない」と話していました。

お客さんはお腹がすいているからレストランでお金を払い、車が壊れたからお金を払う。お客さんの課題解決が大切で、どのように助けるか、何の価値を提供できるかを考える必要があります

私たちにはよい経営者がいて、博士号を持つメンバーなどよい社員がいて、研究開発に多くの時間を費やしただけでは、人々が製品を買う理由にはなりません。私たちは何をすればいいのか？というと、顧客に対する価値を創り出すことです。

今回は「バリュープロポジション」についてのお話ですが、「価値」を創り出すうえで効果的な6つのテーマを紹介しましょう。

Demand（需要）　誰がターゲットなのか？
Inadequacy（不十分さ）　今の解決策では何が不足しているのか？
Shift（変化）　新たな解決策により何が変わるのか？
Approach（方向性）　どのようにユニークに解決をしていくのか
Benefits（利益）　お客さんにどんな良いことが起こるのか
Best Choice　なぜよい選択をするのか

上記の中で特に大切なのはBenefits（利益）だと考えています。

次に顧客について。ターゲットとなるカスタマー、お金を払う人が誰か、ということはとても大切です。ターゲットは子どもなのか、女性なのか、誰なのか。協力者が必要なケースもあります。誰かに薬を売るのであれば病院に売らないといけません。

カスタマーが明らかになれば、次に考えるのはカスタマーにとっての価値です。価値を創り出していく方向性には2つあり、それはカスタマーのPAIN（課題）を解決する方法とGAIN（利得）を増やす方法です。「GAIN」とは「もっとお金が欲しい、もっとこれが食べたい」のような欲求のことを指します。

まずは最初のお客さんを作ることが大切です。1人目のお客さんがついたら、なぜ自分たちを選んだのか？を聞いてみましょう。

（講座の最後には「価値を創造する6つのテーマ」について、参加者とのディスカッションが行われました）