【千田琢哉の頭脳】Vol.0497(2010年6月15日発行のブログより)
マーケティングを構築したのですが、なかなか紹介が成約に結び付かないという壁にぶつかっています。確かに見かけの紹介数は驚くほど増えましたが、成約率が思ったほどではないのです。ただ、紹介してくれた人と、紹介された人は根本的には同類の人が多いという人間観察の勉強にはなりました。紹介された人の成約率を高めるにはどうすればいいでしょうか？
（大阪府・保険販売員・Ｗさん・男性・３７歳）
紹介をいただくときの姿勢を一度振り返ってみる価値があると思います。
私が今まで出逢ってきたセールスパーソンの中には、
紹介のもらい方、正確にいうと、紹介をもらった後のフォローが
下手な人が多かったです。
せっかくリピート率が高まって、紹介も出ているのに
それをまったく成約につなげることができないのです。
ブレイクできる人とできない人の壁はここでハッキリします。
紹介をもらった際には、複数の対応をしなければなりません。
１．紹介をもらった人に、すぐにお礼のハガキを出す
２．紹介された人に、すぐに電話かメールで連絡を取る
３．紹介された人に、すぐにアポイントをいただいたお礼ハガキを出す
４．紹介された人に面談後、お礼ハガキを出す
５．紹介をもらった人に、すぐに電話かメールで結果報告、
あるいは、途中経過の連絡をする
６．紹介をもらった人に、お礼と結果報告、途中経過の連絡を手紙で書く
と、最低でもここまでをこなさなければ紹介をもらった意味がありません。
紹介というのは、相手の人脈に土足で入らせてもらうことです。
だから、礼儀として入り口と出口においては
しっかりと玄関でスリッパに履き替えなければなりません。
中には、紹介してくれた人、
紹介された人に対する批評をする人がいますが、
根本的な精神的なズレを修正しない限り、
永遠に報われることはないでしょう。
紹介をいただくということは、
たとえどんな外れのお客様を掴まされても、
「ありがとうございます」
なのです。
外れのお客様というのは、自分にとって欠けている部分、
これからの改善点を絶妙なタイミングで教えてくれているのです。
たとえば、就職、転職、独立直後に
外れ顧客を掴まされてしまうことが多いのは、
必要なタイミングで必要な内容の出逢いだということです。
最後に笑う人は、最初の頃は惨敗することが多いのです。
反対に、最後に泣きを見る人は、
最初にビギナーズラックを掴まされてしまう人が多いのです。
外れ顧客を恐れることなく、
積極的に紹介に感謝してチャンスを掴んでください。
...千田琢哉（2010年6月15日発行の次代創造館ブログより)
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