【千田琢哉の頭脳】Vol.0083(2009年4月27日発行のブログより)from次代創造館秘書室
建設関係の仕事をしています。最近チラシがめっきり当たらなくなってきました。セミナーやビジネス書を一通り読んで自分なりに必死に学んだのですが、ここのところマンネリ化を感じます。当たるキャッチコピーの本質みたいなものはありますか？
（石川県・会社経営・Ｙさん・男性・４４歳）
たとえば、インターネット販売のアマゾンで中古商品が扱われていますね？
もし、アマゾンをご利用されたことがないのであれば、
どんなことがあってもこれを機に登録してここからビジネス書や教材を
注文してみてください。
ビジネス書を読むよりも、アマゾンのビジネスモデルやプロセスを学ぶ方が遥かに勉強になります。
さて、Ｙさんに一つ問題です。
アマゾンの書籍で中古商品をクリックした際に記載されているコメントを
いくつか見てみると、以下のパターンがあることに気づきます。
Ａ 概ね良好です。在庫確認次第すぐに発送いたします。
Ｂ 初版。 帯付き。 カバーに若干のスレがありますが、
本の中身は目立った汚れ等なく、綺麗な状態です。
書き込みもありません。カバーはアルコール消毒済み。
注文確認次第、プチプチ梱包して発送致します！
同じ値段だったら、Ｙさんはどちらを買いたいと思いますか？
これは、チラシに限らず一般の商談でも同じですが、
弁舌さわやかなトークやクロージングテクニックよりも
はるかに大切なことは、セールスパーソンが伝えたいことが、
相手にきちんと伝わっているかどうか、これが命なのです。
情報というのは、伝えたことが情報ではなくて伝わったことが情報です。
今から購入しようかどうかと迷っている顧客は、
今から口説かれる女性の心理に似ています。
つまり、顧客は老若男女問わず、購入を決断する際には
女性っぽい心理状況になるのです。
より具体的にイメージできなければ、相手は不安になりますから、
イメージしやすい方、情報量が多い方、より分かりやすい方を
選択せざるを得ないのです。
さらにアマゾンのすごいところは、購入者の生の声をレビューとして
赤裸々に掲載したり、中古商品であれば、過去の購入者から
評価された点数が公開されています。
すべて匿名ですから、
情け容赦ないコメントがストレートに述べられています。
自分で自分のことを褒めると嫌われますが、第三者の声があると、
顧客はそこに自分を当てはめて考えるため、
より鮮明にイメージしやすくなりますね。
さて、ではもう一つです。
仮にＹさんに娘さんがいたとしましょう。
お見合い相手に、ＡさんＢさん二人から次のような情報提供が
なされていた場合、Ｙさんは、どちらの男性と娘さんを会わせてみたいと
思いますか？
Ａ ＜自己ＰＲ＞
私は代々東大卒の家系で、もちろん私も東大卒で現在商社勤務です。
年収１０００万のエリートで、将来有望と自負しています。
Ｂ ＜友人からのコメント＞
・Ｂは高校時代からスポーツも演劇活動もこなしてきた
活動的な男で、一年浪人した際にも、
自分たち仲間と助け合ってがんばりました。
・Ｂは一途で誠実なヤツです！自分のことより、
相手のことを先に考えるやさしい男です。
・Ｂは東大を卒業後に商社に勤務しておりますが、
将来嘱望されて来年からアメリカに社費留学が決まっています。
どうか、やさしい女性に付き添っていてあげてほしいです！
ＡさんもＢさんも能力的には同じかもしれないのに、
選ばれる可能性がまったく違ってきます。
笑われるかもしれませんが、Ａさんのように自慢のオンパレードで
大声を張り上げているようなチラシで世の中は溢れかえっているのです。
以上のポイントを意識してもらうだけでもＹさんの会社の業績に
影響を与えることでしょう。
また、次にメールをいただく際には、
質問文冒頭の「建設関係」といった表現も、
具体的なものに変わっているはずです。
具体的な成果を得ようと思ったら、具体的な質問をしなければなりません。
今日も、よい一日を！
...千田琢哉（2009年4月27日発行の次代創造館のブログより）
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