訪問医療マッサージ集客の極意ｰ数字が読める経営者となれ！

数字が読める経営者となれ

医療・介護・福祉事業の経営者の多くは、最初は現場職として活躍していた時期があると思います。医師や看護師、理学療法士や介護福祉士、社会福祉士といわれる人たちは、会社や機関に就職し定年まで在籍するパターンと、実力を付けてから独立起業するパターンに分かれます。そうなると、経営に必要なスキルを学ぶことがなく現場感だけで起業することなり、その後も自ら学ぶ機会を設けなければ自分の感覚だけを頼った経営になってしまうのです。

経営とは何か。会社を経営するということは、事業を継続させることです。事業を継続させるために必要なのは「お金」「人材」「営業」「情報」です。この４つのカテゴリーのバランスを調整し、事業継続のために活動することを「経営」であると考えています。　経営者となり、部下や社員を雇うと傲慢になる社長がいます。人を「雇う」というだけで自分の奴隷のように思ってしまい、自分のいうことをきくのがあたり前だと考えているのです。人を動かすには「納得と理解」が必要です。数字についてはこれまでも強くお伝えしてきましたが、この三つの要素にはすべて「数字」が重要共通事項として存在しています。「数字が読める経営者となれ」とは、つまりは数字から「何を読み取っているか」ということです。

例えば、あなたが訪問医療マッサージの経営者として社員に「新規で訪問医療マッサージ事業所を開設するから、A市とB市の人口と競合他社を調べてくれ」と指示したとします。簡単な市場調査です。調べるとA市には人口50万人、競合他社が50カ所、Ｂ市には10万人、20カ所です。「そうか。じゃあ全体の人口母数が多いＡ市に開設しよう！」と判断しました。もちろん、現実にはこれだけの情報で大切な経営判断をすることはありませんし、何が正しいかはやってみなければわかりません。

しかし、情報は成功の可能性を左右する重要な要素であることは間違いありません。高齢者事業を始めるのであれば、競合他社の数と「全体の人口」ではなく、対象となる65歳以上、または85歳以上の人数、そして要介護者の人数を調べる必要があります。数字が読めないとは、つまり母数が多いからというだけで判断するような「読み取りの甘さ」のことをいうのです。私は、数字を読めない人は数字を読もうとしてないのだと判断しています。とにかく考えることが「面倒だ」と感じるタイプだと見ています。そして読めると誤解しており、読み取りが甘いことに気づいていないのです。小さくても企業のトップですから、他人に指摘される機会がないのは当然です。だからこそ自分で学び、気づきを得る。もしくはコンサルタントから指摘を受ける必要があるのです。

もう一つ例を出します。介護施設を運営している企業が一生懸命に営業に取り組んでいるのですが、中々成果が出ていません。50部屋のうち20部屋しか埋まっておらず、このままだと施設を閉めなければなりません。この時点で考えなければいけないのは、開業してから3年の間で高齢者が入居した経緯、時期、これまでの営業活動等の取組みを調べることです。数字が読めない経営者に共通することは、こういった過去の取組みに対して数値化、可視化することを避けている点にあります。感覚経営に頼りすぎているため、過去を振り返る材料に乏しく、新しい戦略の検討に時もやはり感覚に頼ることになってしまうのです。問い合わせはどこから来たのか。なぜ問い合わせがきたのか。施設見学に至った件数はどのくらいか。そこから契約になったのは何件か。退去した人はいるのか。なぜ退去したのか。必要な要素をすべて調べ原因を探る努力を、常に行う必要があります。過去のデータを振り返り、原因を探ることができれば自ずと残り30部屋を埋めるための戦略が見えてくるのです。「原因を見つける」つまり課題はどこにあるのか。課題はどこにあるのか。これが数字を読み取るということです。

この介護施設の例では、問い合わせ件数は1カ月あたり10件程度です。3カ月で30件の相談があるのでこの時点では問題ありません。しかし結果を見てみれば入居件数は0件です。もう少し遡って見学数を見ると、こちらも1件程度です。この時点で考えてほしいのは、原因と課題です。ここで判断を誤る経営者は、とにかく新規問い合わせを増やす方向に走ります。「とにかく問い合わせを増やせ」という号令を出します。これが数字を読めていないということなのです。

ここでは、問い合わせが10件あるのに対して見学に誘致できていないという点が大きな課題なのです。つまりプロセスに課題があるのです。毎月10件という問い合わせという結果は、営業担当者として本当によく頑張っています。ここで「さらに問い合わせを増やせ」という経営者の号令は、営業担当者の心を折ってしまいます。見学に誘致できていないことをもう少し深掘りするならば、営業担当者とお客様の「やり取り」に課題があるのでしょう。誘致するための営業トーク、ヒアリング、情報収集、コミュニケーション、調整力など、問い合わせから見学に誘致するため必要なスキルを備えており、活用できているかという点を見なければなりません。

数字を見るときのポイントは、「森」→「林」→「木」という順序で見ていくということです。「森」とは全体の結果のことです。その次に、森になったプロセス「林」を見ます。最後に「木」という個人単位で数字を見ていきます。つまりは結果から遡り深掘りしてくことが、課題と原因を探る方法になります。

数字が読めなければ、人は去りそして売り上げも上がりません。経営者としてさまざまな会合やコミュニティー、ビジネス系の会議に出るのもいいですが、数字が読めない人はまず読めるようにするところから始めてください。