訪問医療マッサージ集客の極意ー営業の考え方

ここでは営業の基本的な考え方をお話したいと思います。前章でお伝えした通り、私の掲げる営業定義とは「人に働きかけ、人の声を聞き、人の役に立つこと」です。
　少しだけ、この定義について解説させてください。

①人に働きかけるということ
　まず、人に働きかけるということですが、これはつまり自らAction（行動）を起こすということです。営業という言葉の範囲は、とてつもなく広義であると考えています。皆さんも耳にしたことがあると思いますが、営業には「待ちの営業」と「自ら動く営業」があります。しかし、実はどちらも前提としては自らAction（行動）する必要があるのです。本来、待ちの営業というものは存在しないのです。商品やサービスが完成した際、そのままぼーっと待っていても「お客様からの問い合わせ」は来ないですよね。だから雑誌に広告を載せたり、ホームページをつくったり、チラシを配布したりして、なんとか問い合わせを増やそうとします。テレビCMなど、その最たるものではないでしょうか。まずは知ってもらい、認知度を高めてから顧客からの問い合わせを待つ＝待ちの営業という印象がありますが、実は待つための準備についてはしっかりと戦略を検討して計画を立て実行しているのです。どんな形であれ営業には、“100％ただ待つ”というのは存在しないのです。営業には、新規顧客を獲得し売り上げ拡大するために、常に「自ら働きかける」ことが必要なのです。

②人の声を聞くということ

よく「営業職」や「営業活動」などといったりしますが、「営業」という言葉にどのような印象を持っていますか？　私は、新卒で入社した投資用ワンルームマンションの営業や2社目の不動産賃貸営業の経験から、最初はとてつもなく自分勝手な職業だなと感じていました。なぜなら、私の経験した「営業」とは、相手の都合も考えずにとにかく大量に電話をかけ、朝に不在なら昼に電話して、昼に不在なら夜に電話して勝手に電話を切られようものなら、再度かけ直すといった迷惑行為そのものだったからです。不動産賃貸のときも同じでした。前の入居者がハウスクリーニングを済ましているのに、新しく入居する人に対してハウスクリーニングを強制的に販売し、カギ交換も終わっているのにわざわざグレードの高いカギを付帯サービスとして売りつける……そんなことを繰り返している人が多いから、営業職の印象が悪くなるのです。
　私がここで「人の声を聞く」と掲げたのは、しっかりと相手のニーズを把握すべきだという意味です。もう少し簡単な言葉にいい換えるなら「ヒアリング」となるでしょうか。営業の醍醐味は、しっかりしたヒアリングで得た情報をもとに、自分なりの提案書を作成し、それを顧客に提示して商談することだと思います。これは、訪問医療マッサージでも同じです。訪問医療マッサージを依頼するということは、そこには大小かかわらず“課題”があります。人の声を聞くというのは、課題を把握するということなのです。課題を把握することにより、顧客一人ひとりに合った施術内容・プランをつくることができ、顧客満足度を高めることによってリピートにつながり、最終的には、営業である「あなたのファン」になります。つまり人の声を聞くというのはファンづくりのための重要なプロセスなのです。

③人の役に立つということ

かつて私が「木下の介護」に在籍していた際、新井課長から教わったもう一つの言葉が「営業はお役立ち」です。「営業はお役立ち」とは、人に働きかけ、人の声を聞き、人の役に立つということは最終的に人に感謝されなければならないということです。もちろん、すべての顧客や関係者から100％感謝されることはありませんが、営業をするならば120％をめざし、100％をミッションとして掲げるべきなのです。世の中には、いろんな営業があります。同じものや同じサービスを提供していても、お客様から感謝される営業担当者もいれば、そのすぐ隣でお客様からクレームをいわれる営業担当者がいるなんてことはよくありますよね。十人十色であり、お客様もそれぞれです。ご利用者や患者さんもそれぞれです。この考え方は営業職にかかわらず、すべての職業に通じると考えています。世界の人口は2022年で約79億人です。その中で働いて収入を得ている人は何人いるでしょうか。また、安全な国に住んで自分で選んだ職に就き、友達と遊んだり美味しいものを食べたり、辛いことや楽しいことを経験しながら生活できている人は、世界にどのくらい存在するでしょうか。

人は生まれながらに人や社会に貢献するという使命を背負っているのだと思います。中には、社会貢献という看板を掲げながら実は営利目的の人もいるでしょう。それでもいいのです。結果的に誰かの役に立つのであれば、それは必要なのです。私は、「営業スキル」というものは、世の中にあるすべての商品やサービスの課題を、抱えた人々に提供する唯一無二の「能力」だと思っています。ここでは訪問医療マッサージに応用する形で、皆さんにお伝えしていますが、どんな商品やサービスでも役に立つ永遠のライセンスなのです。この永遠のライセンスをつかって、多くのご利用者や患者さんの役に立ってほしいと心から願っています。