客層に合わせたWEB広告のつくりかた

WEB広告を使って集客はじめようと思っても、慣れないうちはどこから手を付けたら迷うことが多いですよね。

このとき、リスティング広告から？それともディスプレイ？と広告タイプの内容ばかりにとらわれてしまいがちです。

WEB広告は、まずどこの客層に届けたいか、客層をまず明確に（言語化）することからはじめると、わかりやすくなります。

客層は大まかに下記の４つのフェーズに分けられます。

 

顧客フェーズを整理

 
１：未認知（潜在客）
まだあなたの会社・お店の商品やサービスを知らない層

２：認知・興味（顕在客）
商品やサービスは知っているが、購入はしていない。また、興味をもっている。

３：一般顧客（購入したことがある）
購入したことがある。リピートするまでには至っていない。

４：上顧客（定期的に購入しているファン層）
定期的購入し、客単価も一般顧客より高い。

発信する広告の性格によって、実行するフェーズが変わってきます。

WEB広告の性格を整理

　
主なWEB広告の性格を確認しておきましょう。

リスティング広告

検索キーワードに連動して表示される広告のため、潜在化したユーザーに向けて配信されます。

ディスプレイ広告

サイトの内容に沿って広告枠内に表示できる広告。商品やサービスの購入意欲はあるが、自分では気づいていない潜在層のユーザーに向けて配信・認知させます。

リターゲティング広告

過去にWebサイトやアプリに訪問したユーザーに対して、広告を表示させることができる追従型広告。一度接点があるため効果的でCVにつながりやすいです。

ショッピング広告

特定の商品について画像・価格・在庫状況といった詳細情報を表示できるので、購買意欲の高い客層へアプローチできます。

SNS広告（投稿記事も含む）

TwitterやInstagramなどのSNSで発信する広告。細かくターゲット設定ができ、二次拡散も狙えます。自社をまだ認知していない、潜在顧客（未来のお客様）へも情報を届けることができます。

動画広告

YouTube等で、動画を用いた広告。テキストや画像よりも多くの情報を伝えることができるため、印象に残りやすいです。

ダイレクトメッセージ（Web及び郵送DMなども）

メルマガやLINEなどで、直接メッセージを送ります。メルアドなど直接つながりのあるお客様は、すでに一定以上の信頼関係ができているので、メッセージのタイトルやビジュアルを工夫することによって、開封率また購入を促しやすいです。

それぞれの広告の性格を確認すると、それぞれの顧客フェーズに沿った広告が見えてきます。

各顧客フェーズに広告をコーディネイト

１：未認知（潜在客）への広告

自社の商品・サービスをまだ知らない人（知ってもらいたい人）である潜在層へ向けてのアプローチが目的になります。一目で伝わるヴィジュアルがメインの広告が有効です。まずはコストパフォーマンスが高い広告で認知拡大につなげ、新規顧客獲得を目指します。

有効な広告：「ディスプレイ広告」「SNS広告」「動画広告」

２：認知・興味（顕在客）への広告

自社の商品・サービスを知っている、興味がある、また自社のサイトに訪れたことはあるが購入はしていないという顕在層に、購入へつながるような”最後の一押し”をする目的の広告が有効です。購入予定だったけれど忘れていた、というケースなどもありますので、思い出してもらい取りこぼしのないようにしましょう。

有効な広告：「検索広告」「ショッピング広告」「リターゲティング広告」

３：一般顧客（購入したことがある）への広告

自社で購入したことがあるものの、リピート購入するまでには至っていない、見込みファン層は、一度の購入である程度満足に達していれば、心理的に他の商品やお店会社自体にも好意を抱きやすい状態になっています。だからといって、何もしないとすぐに忘れられてしまいますので、常に接点を持つようにしましょう。

有効な広告：「リターゲティング広告」「ダイレクトメッセージ」

４：上顧客（定期的に購入しているファン層）

定期的に購入している、購入単価が高いなどの上顧客に対しては、丁寧に1on1を意識したアプローチが必要です。このゾーンでは広告よりCS（顧客満足）に軸足を移し、より顧客との良好な関係を維持・促進していくことが課題です。個別のメールや先行販売など「あなたは特別です」を感じさせるプレミアム感を演出した内容が適しています。

有効な広告：「ダイレクトメッセージ（デジタル及びアナログも）」「コミュニティ運営」

以上、顧客フェーズと広告の活用のしかたを説明しました。
顧客は常に流動的なので、顧客に寄り添ったコミュニケーションが必要です。
事業の拡大と成長には、顧客獲得と顧客管理がベースとなりますので、お客様のニーズを捉えピントの合ったマーケティングを行っていきましょう。