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弐撃決殺!営業は1回目で紹介し、2回目で決める!

これは自分自身が勉強をしながらハッとした内容です。
僕は完全にこれやってしまってました。


みなさん、営業しているとき
「今」売ろうとしてませんか??


それじゃ売れません!!
今日はこの話を解説していきますね。


さっそくですがみなさん、一番最近で衝動買いしたものってありますか?

衝動買いとは、他のメーカーとかと見比べたり
 今まで使っているもののシリーズものでもなく
 友達や口コミなどから情報も得ないで
 初めて見つけた・聞いた商品をその場で買う行動を指します。


ちなみに僕は、10分くらい考えたのですが、全く思い浮かばないんです…


一応クレジットカードの明細を見てみましたw
Air Pods Pro
電気シェーバー
プロテイン
サーモスのタンブラー
Tシャツ
ちょっと高いウイスキー

これ全部、他社と比較もしたし、他から情報も入れているので
衝動買いではありません。


みなさんもそうではないでしょうか?
衝動買いなんてしていなくないですか?
してたとしても、かなり安いものではないでしょうか?


そーゆうことなんです!
何かを買うとき、今僕らは比較してから買う習慣ができているんです。
高額なものであればなおさら。

だってみんなスマホがあるので
ネットで探せばもっと良い商品が見つかるかもしれないし
amazonで見たら同じ商品でももっと安く手に入る可能性があります。
その場で買うと損するかもって知ってるんです!!

だから欲しいものが見つかったとしても
誰もその場でなんか買いません


ではビジネスの場ではどうでしょうか?

もう一度言いますが、みなさんが提案している人は、
比較してから買う習慣ができている人たちです。


そんな人たちに対して、「今」売ろうとしてませんか?


プライベートで比較して買い物をする人たちが、
仕事だとなんの比較もしないで衝動買いをするってことあると思いますか?


当たり前ですが、会社の資金で不必要なものを買うわけにはいかないですよね?
上司に怒られるし、出世できなくなるし、会社に居場所がなくなりますよね?


※実は会社の金だから関係ないやーって衝動買いするお客さんって少ないですがいます。
 でも、そんな人ばかりターゲットにしていると
 そんな人にしか売れない営業になるってことです。
 そんな人に売れても喜んではいけません。


だから言いたいのは、
あなたの話は「今は」相手に刺さっていません!

あなたの話は、比較するための材料になっています。
あなたの提案が良いかどうかは、他社と比較した時点で決まるのです。
だから、「今」売るんじゃなくて、「後で」売るんです。


では具体的にどうすれば良いのか?
簡単なことです!


提案を2回に分けましょう!

①商品を紹介する日
②社内検討の結果を聞く日
とすれば良いんです!

たぶんほとんどの人が①しかしてないですよね。
僕もそうでした。


先ほども言ったとおり、あなたの提案は比較されます
でも、

・お客さんはあなたほどその商品に詳しくありません。
・あなたの商品の魅力はお客さんにちゃんと伝わっているとも限りません。
・他の業者があなたの商品の悪い噂を吹き込んでいるかもしれません。

⇒だから、間違えた内容で検討が進んでいないか確認すべきなんです!


②のタイミングで、

・他社の話はどうだったか?
・社内検討で今自社は何番目か?
・何が決め手になりそうか?

など、ヒアリングした上で、最後に提案を行えば良いんです。

今までコンペをたくさんしてきた僕の経験的にも
しっかりと②をやっている業者はあまりいませんでした。
だから僕はわりとコンペに勝ててきたんです!


例えば、みなさんが賃貸物件を決めるときを想像してみてください

不動産屋に着いたらスタッフさんに色んな物件をパソコンで見せてもらいますよね。
もちろんその場で契約(衝動買い)はせず、いくつか内見(比較)をしますよね。

いくつか内見した結果、これにしよう!と思う物件があったときに
もし(神的なタイミングで)不動産屋で働いている友達から電話が来て、
うちで同じ物件契約したら家賃5000円下がるよ!って言われたらどうしますか??
たぶん今いる不動産屋に「やっぱり検討したいですー」って言って帰るふりして
まっすぐ友達のところに行きますよね?w


つまりこうゆうことです。
人は初めて話を聞いたときは、その場ではテコでも動きませんが、
比較を終えたあとは、ちょっと差別化すればあっさりと契約しちゃうんです!


それをビジネスの場でもやろうというのが②の営業方法です!
効果が絶大なのはわかってもらえましたよね?


だから、がむしゃらに新規訪問ばかりしようとしている営業マン!
②をしていない時点で、あなたの提案はただの比較材料になっています。
初訪の5倍、再訪が重要だと覚えておいてください!

これはスキルじゃないからすぐにでもできますよね?
ぜひやってみてください!

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