【売上向上のヒント①】売上が上がらない3大要因とは？
こんにちは。
狭山市ビジネスサポートセンターのセンター長・小林です。
今回は、「売上向上のヒント」と題して、売上の上がらない原因について書いてみたいと思います。
中小企業経営者の悩み第2位は「営業・販路開拓」
狭山市ビジネスサポートセンターは、埼玉県内にある中小企業の経営相談に「何度でも」「無料で」のる中小企業支援施設です。
2019年4月に開所以来、まもなく丸2年を迎えようとしていますが、これまで実に2,200件以上のご相談を受けてきました。
そして、そのご相談の半数以上は「売上向上」に関する悩みです。
中小企業の悩みの多くが売上に関することなのは、一般に公開されている様々なデータからも読み取ることができます。
2020年版「小規模企業白書」の中で使われている、(株)⽇本政策⾦融公庫が実施した「全国中⼩企業動向調査」（中⼩企業編）を見ると、経営上の問題点として「売上・受注の停滞、減少」を挙げる方が多いことがわかります。
また、(株)野村総合研究所の調査「中小企業の経営課題と公的支援ニーズに関するアンケート」の結果からも、規模や業種を問わず、中小企業の経営者が重要と考える経営課題の第２位が「営業・販路開拓」であることが明らかになっています。
重要なのはターゲットと提供価値
それでは、売上向上のヒントはどこにあるのでしょうか。
具体的な対策の話の前に、「売上に繋がる製品」の特長について、整理してみたいと思います。
これは新製品を開発する上でも重要なポイントになりますが、製品を考えるうえで最も重要なのは「顧客ターゲットはだれか」と「その顧客に与える価値は何か」です。
そもそも、多種多様な製品があふれたこの世の中で、顧客は自分にとって「価値がある→今までにない、もしくは現存しているものの不満を解消してくれる」製品しか購入してくれません。
ということは裏を返せば、企業としては「顧客ターゲットが明確に設定されており」、「その顧客ターゲットにとって価値となる特性を持った製品を販売している」ことが、売上向上のために何より重要なのです。
売上が上がらない3大要因
私が売上向上の相談に来る方のお話を伺っていて、「惜しい！」と思うパターンは、以下の3つです。
① 顧客ターゲットが外れている
製品の特性に対して、価値を感じてくれる顧客とは違うところに製品を売り出している
② 価値が伝わりにくい
顧客が価値を感じる特性を持っているはずなのに、その強みを生かした製品のつくりになっていない
③ 情報発信が不足している
顧客に対して価値のある製品であるにも関わらず、顧客にそのことが伝わっていない
これが、売上が上がらない３大要因です。
今回は売上の上がらない主な要因について書いてみました。次回は、これらの要因に対して、どのような打ち手を考えていけばいいのかを明らかにしていきたいと思います。
🖋この記事を書いた人
小林 美穂（こばやし みほ）
狭山市ビジネスサポ―トセンター センター長
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埼玉県生まれ。一橋大学商学部卒業後、マスコミ業界を経て経営コンサルティングファームで事業変革手法を習得、BtoB企業の売上高増・製造コスト削減等の実績を残す。近年は新規事業創出支援や中小企業・起業者向けワークショップも多数経験、社会課題解決ビジネスに関する知見も深い。地域の伴走者として、対話を通じ新たな価値を見出していく。
🍃🍃🍃 最後に 🍃🍃🍃
狭山市ビジネスサポートセンターは、ビジネスに関するお悩み相談や、課題解決につながるご提案で、地域の事業者および起業を考えているみなさまをしっかりサポートいたします。何度でも、無料でご相談いただけますので、気軽にお問い合わせください。
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